 NA ROMA ANTIGA,
DA ÉPOCA DOS IMPERADORES, QUANDO UM DOS MANDATÁRIOS ENLOUQUECIA, MAS
AINDA NÃO PODIA SER DESTITUÍDO, NÃO ERA ENFRENTADO POR RESPEITO AO
SEU CARGO.
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POR
ISSO OS LEGIONÁRIOS TINHAM UM LEMA QUE SEGUIAM A RISCA E QUE
SEGUNDO PARECE, OS REPRESENTANTES COMERCIAIS APRENDERAM MUITO BEM.
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APÓS
O IMPERADOR DAR AS ORDENS PARA SEUS FIéIS LEGIONÁRIOS, ESTES o OBEDECIAM, MAS NÃO
as CUMPRIAM.
Muito se tem falado sobre como deveria ser a forma ideal de liderar e gerenciar os escritórios de representação comercial. Com o passar do tempo e a experiência,
aprende-se que não existe um estilo ideal e que, no caso de existir, seria uma combinação de estilos, que se
adapte a cada escritório e sua região.
Também é evidente, que poucos são os Gerentes e Diretores que tem
capacidade e vontade para aplicar esta maravilhosa combinação. E não é questão de dispor de conhecimentos teóricos, senão de vontade para aplica-los.
A arte de liderar não é uma questão matemática ou de
memorização do Planejamento estratégico
comercial. Dirigir eficientemente escritórios de representação, implica
em muita vontade, conhecimento, respeito e desejo de aplicar uma mudança
cultural na empresa.
Se
esta mudança de cultura relacional couber nos padrões de direção
da EMPRESA, quem os liderar deve entender muito bem E PREVIAMENTE A
COMEÇAR, que Os escritórios de representação comercial, são totalmente
independentes e nunca irão depender de uma única empresa.
Um
estudo
realizado pela Univ.
de Wharton
sobre esta categoria, demonstrou claramente que:
os
representantes comerciais estão cientes e conhecem a lei de mercado
QUE OS REGE, e ao contrário do que muitos Gerentes e Diretores
pensam, eles são dos poucos profissionais que nunca permitem que a REGRA DE PARETO, chegue nem perto de seus livros
contábeis. Quando uma marca atingir 50% dos resultados da empresa, automaticamente
se dispara um alerta e produzem um contrabalanço nas outras marcas,
MANTENDO NO MÁXIMO UM TERÇO DO FATURAMENTO PARA A EMPRESA LÍDER NO
MÁXIMO.
E
aí cabe a pergunta:
O
que a sua empresa tem a oferecer que as outras empresas não tem?
Por
acaso o líder de sua empresa é sensato e compressivo com os custos
de combustível, pedágios, hotéis, alimentação?
Por
acaso sua empresa premia o escritório de representação quando
aumenta o número de clientes e de pedidos, mesmo que aparentemente o
resultado em faturamento SEJA igual?
Por
acaso sua empresa ajuda oferecendo um sistema de dados que possibilite
que também utilizem o mesmo para todas as empresas que eles
trabalham?
ou
oferece um subterfúgio de filtros que permitam importar e exportar
dados entre sistemas acabando de vez com a re-digitação?
Ter
verdadeiro interesse pelos seus representantes e ter verdadeiro amor pelos
seus clientes, e ouvir com atenção tudo o que colheram no campo da
venda, é interessar-se pelas suas opiniões, pelas
suas necessidades, é ser flexível, é motiva-los.
Tudo isso não será possível se não
SE TEM a vontade de provocar a mudança, por mais teoria que SE
conheça.
O estilo ideal é aquele que se adapta a cada empresa de representação e a cada
profissional envolvido. Não se pode aplicar para todos o mesmo estilo.
Na Liderança situacional; se dirige em função do indivíduo, da situação e
da regiõ. E para saber adotar um estilo, as palavras de Napoleão
ensinam muito:
A GUERRA SE APRENDE VENDO AS BALAS PASSAR...
 Em algumas ocasiões, um representante preferirá um estilo democrático e talvez, em outras ocasiões
tenha que se utilizar um estilo mais paternalista, em outros
mais de consultor
ou
Coach. Mas em todos os casos, deve-se entender que a
palavra, a fidelidade e o resultados que nos proporcionam estes profissionais
para os quais não pagamos nada, absolutamente nada, é extremamente
compensadora.
Aí está a habilidade do líder de representantes comerciais, em reconhecer que estilo utilizar em cada momento.
O Líder que deve estar a serviço da equipe toda e não o inverso.
Este novo paradigma, rompe com muitas estruturas mentais estabelecidas até hoje, mas nos ajuda a compreender, que na medida em que sejamos capazes de satisfazer as necessidades de todos os componentes da equipe, os resultados serão maiores.
Uma equipe
de representantes afinada e em sinergia com os produtos da marca, pode representar a diferença entre o lucro e as
perdas de uma empresa.
Mas para que esse teatro todo, seja colocado em
funcionamento, os diretores terão que abrir mão do orgulho e da cultura antiquada que tem e passar a atender os
representantes como empresários que investem acima de cem mil reais
cada das suas poupanças, para serem protagonistas principais das vidas comerciais das empresas.
Esse é o segredo das empresas que
mês após mês, ano após ano, batem seus objetivos comerciais sem precisar queimar estoques de última
hora e não precisam recorrer aos bancos para salvar o fluxo
financeiro.
São
empresas que oferecem aos seus representantes alternativas para o que o mercado
exige, e quem melhor
conhece essas alternativas, são estes profissionais que quando ouvidos,
permitem que as empresas invistam para obter maiores resultados.
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Por isso o líder deve antecipadamente saber que se os produtos não
forem sinérgicos com as regras de mercado, ficarão na cadeira do escritório de representação
e não serão levados a passear pelas ruas e avenidas a conhecer seus padrinhos
(OS COMPRADORES DOS
CLIENTES). Muitos Diretores
até se iludem pensando que se pressionam, advertem, que se contratam um gerente ditador, conseguem alguma coisa dos representantes.
Estamos
cansados de ver mostruários e catálogos mofando nos escritórios de representação, por falta de sinergia entre MARCA E
mercado.
ENQUANTO ISSO OS GERENTES COMERCIAIS EXPLICAVAM AOS DIRETORES QUE O MERCADO
ESTAVA RECESSIVO, QUE HAVIA POUCA PROCURA, QUE AS CHUVAS NÃO ERAM BEM
MOLHADAS OU QUE O FRIO AINDA NÃO ERA TÃO FRIO...
Todavia, ainda são muitos os diretores que não consideram como prioridade ocupar-se com sua
equipe ou confundem em que consiste ocupar-se de sua equipe. Ocupar-se desses colaboradores implica interessar-se por sua motivação, fortalecer a coesão dentro da equipe com a
Indústria, não tratar como simples
números as pessoas que lideram, estar próximos a eles, e reconhecer que cada um faz parte
de um percentual importante do total de vendas que a Indústria conquista.
Um Gerente não é um líder. O Gerente é aquele que executa o que o líder planejou. O líder
É que marca o trajeto E POR ISSO É um gestor de oportunidades.
É fácil ser Gerente, mas difícil
é chegar a ser líder e sobre tudo ser aceito por empresários independentes que não dependem em nada
da sua empresa e que apenas por sinergia, podem tornar sua vida comercial muito mais
cômoda e promissora.
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Muitos altos executivos, simplesmente tem o poder formal, cedido pela organização, mas não tem o poder que lhe outorga a equipe. O verdadeiro Líder consegue fazer, não pela autoridade formal que possui, senão pela autoridade que lhe outorgam seus seguidores.
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PROF. Narayan K. Ravikumar
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PHD EM ADM E ESTRATÉGIA EMPRESARIAL
UNIVersidade empresarial DE NOVA DELHI - ÍNDIA
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ARTIGO para publicação EXCLUSIVa dO jornal SDR
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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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