Os excelentes contra os melhores, terminam num empate!

.

sala de representação

.

Faz uns anos os Dallas Cowboys e os Green Bay Packers se enfrentaram numa partida. Os Cowboys tinham uma das melhores linhas na NFL  (National Football League) e os Packers tinham uma das melhores defesas. O resultado foi um empate. Quando os excelentes enfrentam aos melhores, o resultado é essencialmente igual.

é o que acontecerá se você se enfrenta ao seu concorrente atual, sem levar consigo um diferenciador sólido e quantificável de seu produto ou serviço... Você Pensa que o que marca o diferencial é um serviço sobressalente ou um compromisso de qualidade...? Pense de novo!

Praticamente sem exceção, todos vendem seus serviços pondo ênfases em preços competitivos, compromisso com a qualidade, serviço sobressalente, uma planilha muito caprichada e uma sólida reputação.

Todas as empresas declaravam que estas características as diferenciavam de seus competidores. Mas apesar disso, seus esforços nas vendas estavam fracassando, porque o que acreditavam que criava pontos fortes, eram realmente os padrões mínimos aceitáveis no mercado. Em outras palavras, o que pensavam que os destacava em qualidade, em realidade os fazia iguais ao resto (pura mesmice).

Se isto lhe soa familiar, você deve discernir num nível tático e encontrar o que realmente diferencia seu produto ou serviço e relacioná-lo com pontos fracos de seus possíveis clientes. A melhor maneira de fazê-lo, é assegurar-se de oferecer um serviço pró-ativo, verdadeiramente dinâmico, que seus competidores não ofereçam... (artigo: conjoint analysis - análise conjunta).

Por exemplo: você vende um seguro de saúde e seus representantes de vendas normalmente preparam planilhas de cálculo comparando a cobertura de saúde atual e os custos de seus competidores, para que seus possíveis clientes possam ver que pagam, relativo à concorrência.

.

Esclareça isto, perguntando a seu possível cliente se está conforme com a planilha que o fornecedor atual do serviço lhe preparou. Você vai ressaltar um verdadeiro ponto forte, sem desqualificar à concorrência, o que deve fazer para deixar fora a seus competidores (artigo: Chief Pricing Officer - cpo: encarregado de preços na empresa).

Antes de reunir-se com seus possíveis clientes é vital que você conheça que áreas domina, como o faz, que tipo de problemas pode resolver e com que rapidez. Para conseguir romper a relação com a empresa atual, deve fazer valer seus pontos fortes contra a fraqueza do rival.

Se você constantemente opõe força contra força, o resultado, como o dos Cowboys contra os Packers, será um empate, o que significa que quem ganham são os que atualmente prestam o serviço.

.

Gerhard Gschwandtner

publisher - Selling Power magazine

Soluções sucesso da gerência e vendas

.

outros artigos publicados do editor Gerhard Gschwandtner:

• O que... Eu preocupado...?

• Saia de seu cérebro animal

• qualidades de um gerente comercial

• Faça reviver aqueles contatos inativos

• A diferença entre interpretar e mentir

• ESTÁ PREPARADO PARA LIDERAR UMA FORÇA DE VENDAS?

• Como tratar com um comprador potencial desconfiado