FORÇA DE ELITE COMERCIAL

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SALA DOS ARTIGOS DA FORÇA DE VENDAS

O que ontem se conseguia por trás do balcão, quase sem abrir a boca, hoje demanda anos de treinamento e capacitação... Cada vez mais, as grandes empresas delegam a comercialização em forças especializadas, capazes de negociar num mundo onde há mais produtos e serviços do que clientes.

Se integrar as fileiras de algum departamento comercial, historicamente, sempre foi visto como um "QUEBRA GALHO" de última hora, praticado por aqueles que não davam pé com bola no mercado laboral. Tudo mudou. Hoje pertencer ao segmento comercial, é uma atividade reservada só para alguns profissionais da elite empreendedora, com perfil técnico, amplos conhecimentos em administração comercial informatizada e visão global dos negócios e suas tendências (Artigo: Por que uns comerciais são melhores que outros?).

Na situação atual de extrema concorrência e de aumento das importações, ter uma força de elite comercial é um poderoso ativo estratégico para qualquer companhia.

A aceleração da mudança tecnológica, as superiores exigências do mercado e a maior agressividade da concorrência mundial estão repercutindo nos canais de distribuição. Isto obriga às companhias a reformular os objetivos em torno do modo de chegar a seus mercados. Ao ter um público cada vez mais seletivo, na busca de melhores serviços, os parâmetros para a comercialização são em conseqüência mais exigentes.

A mudança mais notável, tomando como referência a região geográfica, registra-se na comercialização de produtos e serviços destinados aos setores com maiores rendimentos.

De igual modo, a tendência das principais companhias, seja por uma questão de custos, de cobertura geográfica ou de ampliação de carteira, é a de terceirizar a comercialização de seus produtos e serviços. As motivações são diferentes. Alguns crêem que a causa é o achatamento das estruturas, por outro lado, que a terceirização libera à empresa de pagar salários e custos fixos. Em seu lugar, reconhece o rendimento dos profissionais por performance comercial liberando que cada um aufira seus ganhos de acordo com comissionamento estipulado entre as partes.

Como contrapartida, as informações de mercado já não chegam em forma direta e pode haver falta de controle sobre o desempenho do produto na rua, se não se realiza um seguimento adequado.

Já há quem tenta chegar mais rápido e longe e para ganhar flexibilidade frente à concorrência, se inclinaram por designar representantes comerciais nas diferentes regiões do país. O certo é que, ante a necessidade de contar com canais de comercialização altamente eficientes e dinâmicos, os escritórios de representação comercial que oferecem serviços de administração comercial informatizada, puderam ingressar a um segmento antes interditado para suas aspirações (Artigo: São confiáveis as informações comerciais em sua empresa?).

A utilização de forças comerciais é um negócio que está em auge porque as grandes companhias precisam gente especializada e, ao mesmo tempo, diminuir custos e aumentar performance. O face to face (CARA A CARA), por exemplo, segue sendo a melhor estratégia quando se trata de produtos e serviços de alta implicância.

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A relação de confiança pessoal é insubstituível na grande maioria dos casos, porque agrega-lhe valor ao que se oferta. Outras formas, que podem ser complementares, como a tele-venda, Internet e o tele-marketing, baixam os custos da transação, mas são só aplicáveis a certo tipo de produtos e serviços.

Ponto de partida: Nos países com maior história na matéria, a margem de ação é ampla. Ali são utilizadas para potencializar a comercialização e a fidelização mediante ações específicas, numa área geográfica pre determinada e com produtos específicos, assim como para lançar outros novos ou, desenvolver operações de recuperação e prospecção de mercado, realizar atividades promocionais, entre outros alcances. O fenômeno da profissionalização é recente... Surgiu como conseqüência do advento da internet e do desembarque de empresas estrangeiras vorazes a desenvolver novos mercados consumidores para seus produtos e serviços, com a formação de equipes comerciais, seguimento de gestão, controle e planejamento em campo. Os profissionais em vendas entraram numa carreira interminável de treinamento e profissionalização.

E se enriqueceu ainda mais com a chegada de capitais estrangeiros que desembarcaram com novas propostas, diferentes da oferta tradicional de produtos e serviços. O know how (SABER COMO) para comercializar que aplicavam EUA, Europa e Ásia, por então sócios nessas empresas, representava uma novidade na luta por obter mais clientes e lealdade e por sua vez conseguir mercados menos concorridos  (artigo: a melhor ferramenta de prospecção de mercado).

Uma grande aliada: O papel da tecnologia, em tanto, foi decisivo à hora de organizar um plano comercial. É comum ver a um comercial com seu note-book, fechando um negócio por celular num café ou em alguma sala de espera. A relação comercial através de Internet, antes impensada, é cada vez mais habitual. Esta ferramenta ajuda a evitar tempos improdutivos e agiliza qualquer transação. Da mão da informática se acrescentaram também as possibilidades estatísticas nesta atividade, já que permite planificar o trabalho da administração comercial, fazer um seguimento de sua tarefa, obter níveis de produtividade e diagramar ações de fidelização da carteira de clientes (sala dos artigos de fidelização).

A efetividade quando se trabalha com a computação passa pela qualidade e o grau de aperfeiçoamento das bases de dados. O LÍDER COMERCIAL aspira a transformar a empresa que dirige num canal comercial inteligente para ir transformando progressivamente os dados em informação rentável.

OS MELHORES CONSELHEIROS: Devido às implicâncias que envolvem a comercialização atualmente, decidir de que forma e em que segmento vai posicionar um produto ou serviço é um ato complexo, que está Amarrado a muitas variáveis. Ao trabalhar com força de vendas terceirizadas, não existem os custos fixos e se podem multiplicar os contatos mediante o acesso a um mercado previamente conquistado por esses profissionais, além de que são os quem melhor podem aconselha-lhe sobre segmentos, atividades e potencial regional de comercialização dos seus produtos e serviços. Isto é, sua companhia começa a agregar a carteira comercial da força de elite comercial que está ativa e sendo desenvolvida pelos profissionais junto a outras empresas, o que para muitas empresas, significa agregar faturamento imediato sem necessidade de prospecção de potenciais compradores. Assim também, devem se valorizar a cobertura comercial, as marcas que distribui e a quantidade de produtos que serão agregados a sua força comercial e introduzidos sem maiores demoras nos clientes.

Outras companhias tomam a decisão de delegar ou assumir a comercialização segundo o momento em que se encontre o ciclo de vida do produto. Em conseqüência, cada vez que se precisa força de arranque (lançamento ou re-posicionamiento), a inclinação é confiar estes trabalhos aos profissionais da força de elite comercial (Artigo: A vida de um produto).

amplas carteiras de produtos e serviços: O leque de produtos e serviços de um escritório profissional em vendas,  pode deparar surpresas pela elasticidade de sua oferta, mais conhecida como representação sinérgica. Trata-se de promocionar diferentes produtos ou serviços, que têm pelo geral uma relação de afinidade entre si. Esta modalidade tem como objetivo otimizar os contatos comerciais, conformando um pacote atraente e de ágil penetração no mercado. Este leque de ofertas de produtos e serviços diferentes mas sinérgicos entre si, permitem ao profissional que os representa, a oportunidade  de ter um índice de fechamentos acima de qualquer média na representação comercial (Artigo: aprenda, informe-se e cresça continuamente).

Ao não depender de uma única companhia para fechar negócios em cada visita, estes profissionais utilizam o grande leque de ofertas, e conseguem ao término de cada dia, uma índice de 60% de fechamentos para cada visita. Para entender o significado deste índice e seus resultados, podemos dizer que todo profissional comercial que utiliza esta sinérgica oferta de produtos e serviços, consegue uma média de 6 visitas dia, podendo ofertar a cada cliente, 4 apresentações de diferentes companhias, obtendo assim um índice de resultados acima da média de um simples mortal que trabalhe de forma exclusiva para uma única companhia.

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Este resultado altíssimo de efetividade em negócios, se traduz num menor custo de desenvolvimento e atendimento, conquanto, não consegue fechar a oferta de uma companhia, aproveita a oportunidade para fornecer produtos ou serviços das demais representadas, favorecendo assim, seu alto índice de fechamentos. Esse alto índice de resultados alcançados pelo profissional em vendas nos Traz A LUZ QUE a compra se define pelo valor agregado do PROFISSIONAL QUE FAZ AS APRESENTAÇÕES E PELO SEU LEQUE, o qual é um passo muito importante para a hierarquização da atividade.

Treinamento em equipe: A maior parte dos cursos de capacitação comercial respondem a parâmetros clássicos com propostas que fincam pé só na auto-estima da pessoa, a motivação, as técnicas do papel do comercial (SALA 01 E SALA 02), manejo de objeções (SALA), estudos de caso (SALA) e algumas ferramentas de fechamento (SALA) e planejamento de agenda. Mas a realidade indica que faz falta um maior treinamento quanto ao trabalho individual e em equipe na administração comercial informatizada por sobre todas estas coisas. O passo a uma prática individual e grupal, para aumentar a profissionalização, o ponto mais importante em toda atividade comercial. Não abundam metodologias de ensino não tradicionais como por exemplo monitorar o desempenho do comercial na prática da administração comercial informatizada, realizar exercícios práticos com o uso de computadores e sistemas e reuniões práticas de trabalho em equipe com a informatização como único meio de trabalho.

A raiz do escasso atrativo dos cursos atuais que se baseiam unicamente na teoria do conhecimento comercial, a demanda dos cursos de venda diminuiu nos últimos anos (Artigo: por que não cumpri a quota este mês...).

Neste marco, os que têm maiores possibilidades, desde que estejam dispostos a romper moldes, são os capacitadores. O foco é formar grupos comerciais de elite, capazes de dominar a administração comercial informatizada. Às empresas, estão dispostas a investir em tudo aquilo que melhore seus resultados. E se é com imaginação e iniciativa, melhor. O mercado é carente de profissionais comerciais que tenham amplos conhecimentos na comercialização informatizada de produtos e serviços. Hoje o fenômeno da concentração obrigou às empresas a formar um portfólios que, em termos de comissão, seja rentável para suas forças de vendas, mas esbarram no desconhecimento que os candidatos tem na manutenção e alimentação de informações nos sistemas de Representação, Vendas e Serviços.

Darío Gallardo

consultor do portal soy Entrepreneur

portal latino-americano de empreendedores

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