•
Como se capta a Atenção?:
a
atenção nos desperta àquilo que tem relação conosco. Tudo o que
afete o nosso "EU" é objeto de atenção. Seja que signifique perigo
ou benefício, o que nos afague ou nos ofenda. Uma frase como: penso
que você poderia obter um benefício maior disto, permita-me que lhe
explique…?, ou, Você poderia diminuir suas perdas (ou seus gastos)
por conceito de..., chamam a "atenção" de forma poderosa. Também se
pode captar a atenção com algo que está fora de lugar, como por
exemplo, um gato sobre o teclado do PC, ou bem com algo que "não
está" onde devesse estar, como pode ocorrer com o sabonete no banho
(Artigo:
Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas).
.
Mas tem que ter
cuidado com estes impactos. Devem ter relação com o tema de nossa
venda. É mais do que certo que captará a atenção de seu cliente se
você se apresenta vestido com roupas imitando pele de onça, mas será
muito difícil que venda algo. A atenção se capta com cortesia e
respeito, com nossa linguagem corporal e facial, com um sorriso, com
uma clara demonstração de interesse pelo interlocutor e seus
interesses, fazendo-lhe entender que compreendemos seus temas e que
nossa conversa será gratificante
(Artigo:
Faça seu cliente ficar
de boca aberta!).
O interesse é o
objetivo que perseguimos ao captar a atenção. Podemos definí-lo
como uma atenção continuada sobre algo, como uma forma de
curiosidade não satisfeita. O dicionário nos diz que é uma
inclinação para uma pessoa ou coisa e até certo ponto esta
acepção também é válida em vendas.
•
Como se acorda o Interesse?:
interessa-nos o que se relaciona com nosso "eu". Alguém que sabe
escutar-nos e que nos entende e pode contribuir algo positivo.
Interessa-nos o que identificamos como um igual. Quem tem algo
valioso que nos dizer, mas aceita nossas observações. Frases tais:
"como você sabe... Em sua atividade profissional, você terá... Pelo
que vejo, a você lhe agrada..." são que nem canto de pássaros para
nossos ouvidos, mantêm nosso "interesse" pelo assunto e escutamos
atenciosamente tudo aquilo que venha dessa pessoa. Mas o que venha
deve ser realmente interessante ou conseguiremos em detrimento, o
efeito contrário. O Interesse devemos acordá-lo com a "oferta" e
mantê-lo durante todo o resto da entrevista. O melhor é deixar falar
nosso interlocutor. Escutar ativamente com os ouvidos e com os
olhos. Atender e entender suas objeções e sugestões, que nos
servirão de guia para retornar a nossa linha de argumentação
(Artigo:
Você conhece quem é o
comprador do cliente?).
.
Comunicar-lhe que
obterá um benefício ou evitará uma perda com nosso produto ou
serviço o manterá interessado. É importante que o Interesse se
oriente para o produto e os serviços que oferece, especialmente em
sua capacidade de satisfazer as necessidades do comprador. É
negativo ou no mínimo pouco positivo que o interesse do cliente se
centre na facilidade de expressão do vendedor ou em outro aspecto de
sua pessoa. É por esta razão que uma garota bonita resulta muito
interessante ao comprador masculino, mas isso não a converte numa
boa vendedora. O "desejo" de possuir o produto é conseqüência de uma
boa demonstração. Este passo consiste em mostrar e convencer. Uma
demonstração é expor o produto em uso, destacando os benefícios que
proporcionará ao comprador. Se não é possível fazer funcionar o
produto (porque não se trata de tangíveis senão de um serviço) terá
que mostrar seus efeitos com gráficos, folhetos, números,
audiovisuais, planos, mapas, depoimentos, etc.
Criar a sensação
de que já tem o produto, que já tem a solução que lhe oferece o
produto. Isto produz uma segunda sensação, desta vez de
ansiedade ou temor de perder o produto, de perder a solução a
seu problema, de perder a satisfação de ter a solução de um
problema, caso não o compre.
•
Como se
consegue acordar o Desejo?:
o desejo como
apetência natural por possuir "meios" que nos solucionem problemas e
nos facilitem o acesso à felicidade existe de forma natural,
espontânea. O desejo de comprar existe de forma natural. A quase
todo mundo lhe é mais gratificante comprar do que vender. Também
existe a prudência. E algo mais, o mais forte que deve vencer um
profissional de vendas: "o poder aquisitivo potencial do dinheiro".
Em qualquer soma de dinheiro existe em potencial o "poder ser
trocado" por uma enorme variedade de coisas, produtos e serviços.
Sabe-o perfeitamente a criança que compra um sorvete e olha com pena
o balão que não pôde adquirir. Antes de comprar o sorvete com seu
dinheiro, valia um balão, mas ele trocou esse poder de comprar, por
um sorvete. Agora já é tarde
(Artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
.
No adulto, que já
viveu esta experiência ou alguma similar, o temor a não "acertar na
troca", o temor a que exista algo melhor, adormece o "desejo". Para
acordá-lo é melhor não recordar essa dicotomia e apresentar os
argumentos de seu produto, todas suas vantagens expressadas em
serviços e especialmente a "vantagem diferencial", aquela que o faz
diferente a todos os demais produtos ou serviços que há no mercado e
convencê-lo de que, ainda que procure e compare, não encontrará nada
melhor ao mesmo preço do que nossa oferta. O Desejo de possuir algo
é mais forte quando se relaciona mais diretamente com nosso "eu",
com nossos problemas e autênticas necessidades. A troca para uma
máquina que está parada desperta um desejo diretamente proporcional
às perdas que ocasiona a máquina que não funciona. A "ação" é o
momento da verdade, o Fechamento ou fechamento de Vendas ao qual foi
conduzido o comprador através dos passos mencionados. Este momento
se produz numa pessoa mais racional que emotiva quando os argumentos
de vendas pesam mais do que o poder aquisitivo potencial do dinheiro
(Artigo:
A VARIEDADE INFLUENCIA
O CONSUMO).
Nas pessoas mais
emotivas que racionais, quando os argumentos de vendas lhe
estimulam mais do que o poder aquisitivo potencial do dinheiro.
Em ambos casos, quando os argumentos de vendas foram dosados
racionalmente para acordar o desejo de comprar é inevitável
chegar ao momento solene da ação de comprar. Há autores que
falam de um momento psicológico, no qual o cliente está pronto
para comprar e passado o qual seu desejo se esfria. Esse momento
existe e todo bom vendedor o sabe!
•
Como se reconhece o momento
da Ação?
a linguagem corporal
nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando seus braços e
pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou
se abrem e fecham repetidas vezes. Quando sua cabeça esta dirigida
para o produto e o olha com Interesse e desejo. Quando faz gestos de
pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio, como pôr-se ou sentar-se
em cima ou manipulá-lo. Quando faz números e com sua cabeça faz
sinais afirmativos. A linguagem facial nos indica que uma pessoa
tomou uma decisão ou está a ponto de tomá-la quando molha os lábios,
pisca repetidamente e nos olha, inspira, move a cabeça em levíssimo
sinal de consentimento
(Artigo:
Nossas
Linguagens Paralelas).
.
Às vezes um sorriso
suave nos indica que decidiu comprar. É possível notar, em alguns
casos, um ligeiro brilho nos olhos. Nas pessoas obesas pode
delatar-lhes o rubor. Em linguagem gutural
(Wikipédia),
algumas pessoas manifestam sua aceitação com uma ligeira aham aham
ou tosse suave, como quando alguém quer interromper ao orador e
tomar a palavra. É mais difícil discernir o significado dos sons
guturais porque dependem dos hábitos de cada pessoa, por isso mesmo,
quando se trata de um cliente que se conhece muito, basta apenas que
faça um ruído para saber o que fará a seguir, como ocorre com os
pais, o cônjuge ou os filhos
(Artigo:
GESTOS QUE DELATAM: A
LINGUAGEM SECRETA do sucesso).
O momento de
fechar a venda ainda não chegou enquanto: o cliente está de
braços ou de pernas cruzados, quando se tapa ligeiramente a
boca, toca-se os ouvidos ou os olhos, quando apóia a cabeça na
palma da mão, sensivelmente aborrecido por nossa exposição, ou
pega os braços de sua cadeira indicando-nos com este gesto que
está a ponto de terminar a entrevista. Mas esses detalhes eu
deixo para outro artigo a ser publicado no Jornal do SDR -
Sistema de Representação...
Prof. Máximo
Kinast
biblioteca
exclusiva do professor
.
Outros Excelentes
artigos traduzidos e editados pelo jornal SDR do prof. máximo
Kinast:
•
Nossas Linguagens
Paralelas
•
são rentáveis meus
vendedores?
•
Análise e fórmula do
ponto de equilíbrio
•
algumas Técnicas de Respostas a
Objeções
•
O USO DAS PERGUNTAS
NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL
•
Uma guerra de preços acaba com muitas
cruzes!
•
é curva de ANALISES
ABC ou curva de ANALISES DE Pareto?
.
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