•
Em que sentido?:
num muito
claro; os vendedores são os que tomam o pulso direto aos clientes de
qualquer organização e, portanto, os que recebem a maior parte da
informação que estes transmitem, as suas necessidades, os seus
interesses noutros produtos, as suas mudanças e evoluções. São, por
isso, os que deveriam identificar as oportunidades de realizar a
maioria das iniciativas de venda
(artigo:
(artigo:
Desafios pequenos,
trazem resultados pequenos).
.
Essa fábrica de
oportunidades constrói-se com uma estratégia de "Inteligência de
Vendas" adequada. Tenho o produto, os serviços, o investimento
disponível e a equipe de vendas. Bem, neste passo, em vez de
atribuir aleatoriamente ou por volume os clientes, as visitas
personalizadas, os mailing ou qualquer iniciativa prevista no
desenvolvimento comercial, a correta gestão da força de vendas
inclui cinco passos básicos chave para alcançar a eficácia:
•
Targeting:
é essencial
determinar que clientes são estratégicos para a companhia, de
maneira que se atribuam os recursos de marketing de forma
proporcionada ao interesse que implica cada um desses clientes.
Número de comerciais marcantes, canais aconselhados, ações
concretas, período de tempo, freqüência de visitas e, em
definitivo, todo o plano deve girar em torno da segmentação
adequada dos clientes
(ARTIGO:
Behavioral Targeting: tendência entre os
anunciantes).
.
•
Atribuição de canais:
uma
vez identificados os clientes objetivo, se torna crítico
atribuir corretamente o canal adequado para dirigir-se a eles.
Aparte das clássicas alternativas entre a venda direta ou
através de intermediário, a aparição de novos meios como
Internet, deu lugar a fenômenos novos no âmbito comercial, como
a multi-canalidade e a desintermediação para rentabilizar ao
máximo as ações comerciais
(ARTIGO:
Inteligência para
a força de vendas).
.
•
Dimensionar a força de
vendas:
estamos no momento
em que a empresa tem claro que canais deve atribuir a cada
segmento de clientes. O seguinte passo estratégico é dimensionar
adequadamente os recursos que vão dedicar a cada um desses
grupos em função do potencial de vendas com que nos enfrentemos,
de tal maneira que, de antemão, minimizam-se os riscos de
investimentos em vão ou pouco rentáveis
(ARTIGO:
A reestruturação
da sua força de vendas).
.
•
Localização:
uma vez
dimensionada, a força de vendas deve localizar-se da maneira
mais adequada. O mais habitual, é que as empresas trabalhem com
uma distribuição geográfica, ainda que algumas optam por fazer
uma separação pró produto e, as mais avançadas, já utilizam
divisões baseadas nas redes espelho, que atribuem vários
responsáveis para cada zona
(ARTIGO:
Geo-marketing:
quem compra onde?).
.
•
Carterização:
o último
passo e não por isso menos estratégico, é caracterizar: Atribuir
a cada cliente, em função de seu valor, os recursos e canais
adequados para a venda. No fundo, trata-se de seguir uma máxima
constante e é fixar-se sempre no cliente como ponto de partida,
de tal maneira que aos clientes mais rentáveis se conceda um
maior atendimento e se aplique uma estratégia de vendas proativa
na qual a iniciativa arranque, sempre na medida do possível, do
lado da empresa
(ARTIGO:
Customer Equity: Quanto vale seu Cliente?).
Este último passo é o
fim de um processo que deve ser diferente nas empresas e fruto da
profunda transformação que está a viver a gestão da força de vendas.
No fundo, sobressai uma pergunta que cada empresa deve responder:
•
Manuseio a rede
comercial como uma partida crucial da minha conta de resultados
ou são as redes que acabam por manusear a seu critério a conta
de resultados?
•
O poder das vendas
assentou, em excesso, nas mãos dos vendedores; mas, os meus
vendedores são uma fábrica de oportunidades?
Os vendedores são
portanto o pilar sobre o qual se deve redefinir toda a estratégia
comercial de uma empresa já que são os que tomam o pulso do que quer
ou não o cliente.
•
Como fazer
portanto para canalizar a partir da força de vendas todo esse
capital de idéias para os níveis médios de estratégia comercial?
•
Oferece o mercado
algum sistema que permita direcionar essa informação para que
possamos utilizar e reestruturar as nossas estratégias
comerciais?
The Marketing Intelligence Review
DAEMON QUEST é
pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos
internacionalmente os principais líderes nos seus setores, assim
como empresas desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver
com êxito estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma
combinação única de Marketing e Ciência, utilizando as mais
avançadas técnicas científicas e de investigação de clientes,
combinando-as com a nossa ampla experiência em Estratégia de
marketing e implantação comercial. Decidida a vender mais e
melhor, de forma sistemática e rentável. E tudo com um único
objetivo… os seus clientes.
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR do The Marketing
Intelligence Review:
•
Marketing e/ou
vendas
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PRICING: SEGMENTAÇÃO
POR PREÇOS
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seus clientes estão
satisfeitos...?
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Como otimizar a
Gestão de Canais de Venda
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CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA
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Sou um consumidor
especializado - CLIENTE HIBRIDO
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Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?
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Fechem os olhos, por
favor... (THE BLUE OCEAN ESTRATEGY)
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