1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Inteligência para a força de vendas

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sala dos artigos da força de vendas

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Um dos aspectos menos tratados nos "Manuais de Vendas e Marketing" é o da força de vendas. Na maioria dos livros de referência, a temática centra-se em aspectos de estratégia global, mais relacionados com a marca, a imagem ou o produto, do que em como alcançar resultados de forma eficaz. A importância da força de vendas na consecução dos objetivos da empresa, sendo vital, parece ser deixada de lado (artigo: Os principais erros do Manual de Vendas).

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Antes de pegar a estrada e começar o atendimento numa região, tratamos de planejar toda a viagem em todos os aspectos, onde nos dirigimos primeiro, a quem iremos visitar, qual é o melhor caminho, qual é o horário mais apropriado em cada cliente, que inconvenientes podemos encontrar e como devemos superá-los, o que devemos levar conosco, quantos dias iremos utilizar. A ninguém se lhe ocorre começar a viagem sem saber pelo menos para onde vai (artigo: Os 15 minutos mais importantes em vendas).
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No entanto, no plano comercial, esta situação paradoxal acontece com mais freqüência do que poderia imaginar. Ao projetar a comercialização de um produto ou de um serviço, toda empresa está consciente de que necessita utilizar um canal de vendas, quer seja próprio, indireto ou misto. O que nem todos fazem, apesar de permitir disparar as possibilidades de êxito, é realizar um planejamento estratégico de todo o processo:

Vamos necessitar de uma rede comercial evidentemente, mas qual é a dimensão apropriada?
Que freqüência de visitas deverão aplicar os vendedores de acordo com a sua carteira de clientes?
De que maneira poderemos avaliar a nossa equipe: atendendo ao potencial da zona ou às vendas que os vendedores realizem?

Existe toda uma série de interrogações prévias que condicionam, em boa medida, o que vai suceder depois, e cuja compreensão, análises e resposta nos permitirá abordar, com maior segurança, o mercado ao qual nos dirigimos. A intuição pode ser um instrumento muito útil em determinados contextos e nas mãos de profissionais experientes, mas nem sempre se baseia em critérios lógicos nem fiáveis (artigo: Como avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar?).
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O importante, num ambiente complexo e em constante alteração como aquele em que nos encontramos, é planejar todos os aspectos da força de vendas para evitar que a sorte decida por nós. O planejamento, por outro lado, vai muito mais longe do "antes". Um dos erros mais freqüentes por parte das empresas é o de tratar um novo cliente como um cliente para toda a vida: nada mais longe da realidade. As circunstâncias do mercado, a ação da concorrência ou a qualidade do serviço pós-venda recebido influenciam notavelmente a fuga de clientes, o que se conhece como "taxa de desistência" ou "churn rate"
(artigo: Como reter aos clientes e evitar o churn).

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Apesar deste número ser algo comum em todas as empresas, um dos objetivos que deve marcar a organização é reduzi-lo ao mínimo e, sobretudo, evitar que aqueles que nos abandonem sejam os clientes mais rentáveis. Por muito que se queira argumentar o contrário, nem todos os clientes são iguais. As necessidades de uns e outros variam, pelo que não há porque satisfazer os seus pedidos da mesma maneira e utilizando recursos idênticos (artigo: Os 8 momentos da venda).

Os nossos meios são limitados, por isso, na medida em que sejamos capazes de os distribuir e atribuir da maneira mais correta, tentaremos aumentar o rendimento das nossas ações, sem com isso prejudicar nem o serviço nem a qualidade prestada aos utilizadores.

Além do targeting e da distribuição de canais e recursos, será determinante dimensionar de forma adequada o tamanho da nossa força comercial, assim como saber distribuí-la no terreno. Em demasiadas ocasiões movemos as nossas fichas em terrenos nos quais as oportunidades são escassas, ou deixamos a descoberto zonas críticas que a nossa concorrência pode aproveitar em seu benefício. Gerir de forma adequada a força de vendas é algo que vai mais longe do que a intuição (artigo: Dimensionamento e controle da equipe de vendas: Teoria de Graicunas).

É questão de dois fatores chave: qualidade no trabalho e quantidade do mesmo. Relativamente à qualidade, a resposta são as técnicas de Inteligência de Vendas. No que diz respeito à quantidade, a formação e a motivação das redes comerciais são um elemento crucial sem os quais nenhuma estratégia de vendas pode funcionar com êxito.

The Marketing Intelligence Review

DAEMON QUEST é pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos internacionalmente os principais líderes nos seus setores, assim como empresas desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver com êxito estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma combinação única de Marketing e Ciência, utilizando as mais avançadas técnicas científicas e de investigação de clientes, combinando-as com a nossa ampla experiência em Estratégia de marketing e implantação comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma sistemática e rentável. E tudo com um único objetivo… os seus clientes.

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Outros artigos traduzidos e publicados pelo Jornal do SDR, do The Marketing Intelligence Review:

Marketing e/ou vendas

Vender mais ou Vender melhor

PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS

seus clientes estão satisfeitos...?

customer equity: Quanto vale seu cliente?

Como otimizar a Gestão de Canais de Venda

CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA

Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?

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