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JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 316 - 18.10.2005

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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Konosuke Matsushita é uma lenda no Japão. Pequeno, com péssima saúde, sem estudos, com uma família arruinada na qual se amontoavam as desgraças, e trabalhando forçadamente como aprendiz aos 9 anos numa loja de bicicletas, nada parecia indicar que construiria uma corporação como a MEI - MATSUSHITA ELECTRIC INDUSTRIAL, que estaria por trás das marcas Panasonic, National, Nais, Quasar, Technics, Ramsa, JVC, entre outras.
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Já retirado, com 89 anos, escreve
"Not for bread alone", onde expõe sua filosofia dos negócios e conta esta história, que segundo ele, serviu para toda sua vida comercial e quer com isto, que cada um de nós, possa decidir se quer guardar também como um ícone da prática comercial:

Numa prestigiosa loja de roupa japonesa entra um homem de classe claramente humilde. Os funcionários, indiferentes, fazem como se não se apercebessem dele. Mas o dono da loja, que o observa desde o escritório, apressa-se a entrar na loja e o trata com amabilidade extraordinária na compra de um de seus tecidos.
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Depois de levar o inhabitual cliente até a porta da loja, um funcionário comenta ao dono sua estranheza, pois o dono nunca atendia nem aos melhores clientes. Mas o dono lhe explica que deveriam agradecer que esse homem em particular tenha entrado na loja, e que isso o fazia bem mais valioso do que seus clientes habituais.
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O atendente não o entendia, e então o dono esclarece que enquanto o resto dos clientes vão quase por rotina, aquele homem desejava esse artigo tanto que provavelmente gastou nele todas suas economias. E que ao ser tão importante para ele, o dono quis melhorar sua experiência atendendo-lhe pessoalmente.

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O SIGNIFICADO DO NÃO EM VENDAS, É RELATIVO!

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Alguns pensam que as causas pelas quais a gente não compra um produto ou serviço podem ser infinitas... Na realidade isto não é assim e em termos gerais as múltiplas causas podem se agrupar em seis grandes grupos.

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Desde já que em cada um destes grupos sempre é possível encontrar matizes, sutilezas e subgrupos, que na medida do possível trataremos de identificar. Basicamente podemos dizer que se uma pessoa ou empresa não adquire seu produto ou serviço e por alguma destas causas:

NÃO lhe interessa, NÃO o precisa, NÃO tem dinheiro, NÃO tem apuro, NÃO tem confiança, NÃO houve um apresentação eficaz... Dá a sensação de que resultam impossíveis de vencer, verdade? Não se preocupe, há boas ações possíveis em cada caso para atender e enfrentar estes terríveis problemas na área comercial.

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NÃO lhe interessa: - Convenhamos que se o produto ou serviço que você oferece NÃO interessa à pessoa ou empresa à quem está tentando lhe vender, o problema é grave! No entanto, muitas vezes este problema é culpa de quem o oferece e de como o oferece... leia esta matéria - clique aqui

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