Sistema de Representação para Representantes Comerciais

delicadeza nos contatos comerciais

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O Estudo sobre o secretariado em Europa, realizado pela empresa Secretariaplus entre as mais de 100 mil secretárias membros dessa comunidade, evidencia que 1.000.000 de secretárias exercem o poder delegado das empresas.

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Além de ter em suas mãos a decisão de compra de múltiplos produtos e serviços da empresa, encarregam-se de realizar cada vez mais tarefas de responsabilidade no escritório.

As secretárias reconhecem ter cada vez mais responsabilidade, a prova disso é que uns 30% dispõe de um celular de empresa e uns 23% tem alguma pessoa que lhe ajuda em seu trabalho.

Atualmente as secretárias já não só atendem aos clientes e realizam tarefas administrativas, senão que se encarregam da organização de eventos, controle de orçamentos e inclusive da atualização os conteúdos da web e gestão de bases de dados. Hoje, a busca de informação por Internet útil para a empresa passa a ocupar o primeiro lugar entre as tarefas das Secretárias.

Ademais, o estudo mostra que cada vez têm "maior decisão de compras dentro das empresas", sobretudo no que se refere às reservas de passagens de avião, compra de material de escritório, reservas de hotéis, compra de presentes da empresa, aluguel de veículos, mensageiros, entre outros serviços, o que supõe que as secretárias realizam as tarefas mais importantes no dia a dia da empresa.

Desta mudança de papel se fizeram eco as empresas de serviços e fornecedores, que tomaram maior consciência do poder da secretária na empresa e de que cada vez é mais importante saber chegar a elas. Por este motivo e porque têm muito poder de influência:

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estude seus clientes antes de decidir

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Nunca tome uma decisão sem estudar suas causas e seus efeitos. As pessoas podem reagir ante os incentivos de forma paradoxal. Por exemplo, uma creche tinha um problema:

alguns pais demoravam mais da conta em buscar seus filhos, o que causava transtornos no centro. A solução que puseram em prática:

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aplicar uma multa por cada atraso. Semanas depois comprovaram... que os atrasos dos pais se tinha multiplicado. O assunto é que se tinha substituído um incentivo moral por um econômico.

Agora os pais podiam organizar-se com mais tranqüilidade, porque sua consciência estava calma se pagavam a multa (que por outra parte, era mais barata do que qualquer serviço de vans).

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Venda o que o cliente precisa

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Ajuste as propostas de venda às necessidades do prospecto. Conta a história que um representante tentou, durante anos, vender uma copiadora ao dono de uma sorveteria. Este sempre se negou, até que o representante lhe ofereceu uns coloridos menus que tinha feito com a copiadora.

Uma vez que o representante começou a vender do ponto de vista do cliente, mostrando-lhe o potencial que a copiadora tinha para seu negócio, a venda foi um fato.

Os melhores representantes comerciais sempre pensam como satisfazer as metas do cliente. Quando isto se consegue, não só fecham a venda senão que constroem um cliente leal.

;;....SALA DAS PORRADAS	TIPO DE GOLPE
..Check-up de Vendas	SOCO NO RIM
..MARKETEIROS DE PROMOÇÃO	BICO NA CANELA
..Reconhecendo os seus clientes	PUXÃO NO PIERCING
..Nem sempre funciona o serviço personalizado	BELISCÃO DE TITIA

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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