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JORNAL
De REPRESENTAÇÃO comercial - EDIÇÃO Nº 349 - 22.12.2006
FELIZES
FESTAS, MUITA PAZ, MUITO DESCANSO E UM ÓTIMO 2007 PARA TODOS!
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SDR
- Sistema
de representação comercial e vendas
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POR QUE FAZER UMA OFERTA MENOR DO QUE A CONCORRÊNCIA?
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 A
"tática
do "POR QUE"
é uma dessas técnicas que, por muito lógicas que pareçam, mal são
usadas na hora de lançar suas mensagens, com o que, em muitas ocasiões,
estamos perdendo efetividade e obtendo uma menor resposta de possíveis
compradores potenciais. As mensagens que sua empresa lança para captar
clientes têm como objetivo vender, esse deve ser seu fim em última
instância.
Pode
ser que neles se inclua a oferta de venda diretamente ou que sirva
para que, num primeiro momento tomem contato com sua empresa e batam
um papo um pouco mais a fundo, mas seja como for, o objetivo final é
a venda, agora mesmo ou dias depois de uma negociação. Isso você
sabe e também o sabe seu cliente.
Deste
modo, o cliente, quando inicia um possível processo de compra sabe que
tudo o que dizem nas mensagens, sejam escritas, telefônicas ou cara a
cara, têm como fim vender-lhe e que quando alguém quer convencer para
vender algo, costuma recorrer a promessas suculentas, ofertas apetecíveis
e outros mecanismos que lhes façam destacar acima dos demais.
Em
alguns casos, a fim de procurar uma suposta maior efetividade, pode
lançar essas ofertas e promessas de maneira que sejam superiores às
da concorrência, como oferecer um preço mais baixo ou um serviço
com mais cobertura do que os seus competidores.
Quando
empregue uma mensagem desse tipo, isto é uma que destaque uma oferta ou
proposta que passe por cima de toda sua concorrência, saiba que seu
cliente, ainda que seja inconscientemente, se perguntará como é possível
que você seja capaz de fazer essa oferta monetária, como pode
proporcionar melhores serviços ou "
POR QUE"
sua empresa promete coisas que os demais não fazem.
Nessas
situações deve-se utilizar a tática do "POR QUE" para
obter uma verdadeira efetividade, pois com ela conseguirá contestar
de maneira clara a essas perguntas que surgem a seu cliente a respeito
de como é viável que você possa fazer uma oferta que os demais não
fazem...
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filters,
fanatics, facilitators e firecrackers
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 Os autores de
Church of the
Customer, Jackie Huba e Ben
McConnell, criaram uma classificação de citizen marketers, usuários criadores de conteúdos dedicados a marcas, produtos e companhias. É o que denominam "os 4 F's":
filters, fanatics, facilitators e firecrackers.
Filters: os filtros, agências de notícias humanas, que se dedicam a recopilar informação de qualquer origem
(seja pessoal, blog,
podcast, ou oficial), desde os meios de comunicação referida a uma marca ou produto. Entregam doses de informação diárias muito completas e objetivas, e, às vezes, alguns, entram na análise.
Fanatics:
os fanáticos, são crentes e evangelistas. Seguem à marca ferventemente mas não deixam de criticar os pontos negativos, mas com o objetivo de melhorar o objeto de sua adoração, a marca e seus produtos.
Facilitators: os facilitadores, atuam como geradores de comunidade. Criam um web site que serve como ponto de encontro dos usuários de algum produto, por exemplo um fórum. Alguns facilitadores
reúnem comunidades de milhares de usuários.
firecrackers:
petardos, ou estrelas fugazes, conhecidos mundialmente por um tempo e depois desaparecidos. São os que criam uma canção, uma animação, vídeo, qualquer coisa capaz de gerar interesse e depois voltam a perder-se entre a multidão. Seria o caso dos que iniciaram a febre dos geisers de Coca-cola e
Mentos.
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40% DAS EMPRESAS NÃO RESPONDE OS E-MAILS
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 A maioria das empresas que contam com uma página web proporcionam um correio eletrônico para que se ponham em contato com eles, mas 40% delas não responde as mensagens de correio eletrônico que lhes enviam os usuários. É um dos dados mais importantes que revela o IV Estudo sobre Atendimento ao Cliente por Email realizado por
Netydea. É o 2º ano consecutivo em que se registra um retrocesso neste parâmetro.
Os dados relacionados com o tempo de resposta indicam que 39% das empresas que responde o faz em menos de
2 horas, enquanto 61% o faz em menos de 24 horas. Esta percentagem é 10% inferior ao registrado em 2005, pelo que este parâmetro também piora. O único parâmetro em que se registra uma melhoria é no da qualidade da resposta. 60% das respostas
atendem bem à pergunta proposta, em comparação com 59% atingido em 2005.
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São destacáveis os resultados das lojas on-line, já que são elas as que se situam acima da média em todos os parâmetros: 71% destes web sites respondem os e-mails, 67% o faz em menos de 24 horas e uns 64% dos casos a resposta é completamente correta. O estudo se realizou analisando as respostas aos e-mails enviados a 140 empresas de serviços e lojas on-line
européias.
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Falar
não é o mesmo que se comunicar
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 Convertemo-nos em levanta pedidos e desperdiçamos a oportunidade de converter-nos em verdadeiros sócios estratégicos com nossos Clientes. A forma de valorizar seu produto e seu próprio valor como representante comercial, é vender algo que seu cliente precisa. Em vez de vender às necessidades dos clientes, sua tentativa poderia ser ajudar aos clientes a satisfazer seus objetivos. Quando se enfoca nos objetivos, enfoca-se naquilo que os clientes desejam conseguir no longo prazo, não naquilo que crêem precisar no curto prazo. Do ponto de vista do Cliente, os fatores mais influentes para ganhar ou perder a confiança com uma empresa são:
A experiência de serviço positiva (43%)
A duração da relação com a Empresa (27%)
A reputação do produto e a empresa (23%)
A familiaridade com a marca (6%)
E as políticas de privacidade (1%)
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