conhecer
a fundo o consumidor quando vai às compras
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Depois
de gravar 20.000 percursos de compra com o mais moderno da eletrônica
e do que justo possibilita conhecer cada vez melhor a nossos clientes,
como etiquetas RFID coladas ao carrinho da compra, minicâmeras,
acompanhamento camuflados do cliente no comércio, etc., sabemos que
um cliente unicamente percorre uma quarta parte de sua superfície de
venda. (MATÉRIA
IMPERDÍVEL)
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Outro
dado que surpreende: A
quantidade de artigos mais comprada por quem visita um supermercado não
é nem 15, nem 10, nem 5. É um só produto. Nem mais, nem menos. Como
o lê. Isso sim, 50% dos clientes adquire mais de 5 artigos. A média
do comprado é de uns 12 produtos. Claro, alguns clientes compram 40,
50 ou 60 produtos.
Mas
o maior grupo de compradores (uns 17%) elege um só artigo. E Oxalá
seja o que sua empresa fabrica ou distribui... Em nenhuma enquête
das que encarrega sua companhia lhe dirão isso. Comprar uma lata de
refrigerante ou suco à hora do descanso? Os clientes não o
consideram uma compra de supermercado. Não o dirão.
Mais
dados: Muitíssimos
clientes saem do supermercado sem ter comprado nada:
48%
de seus visitantes. Tendência incômoda que isto revela. As pessoas
cada vez passam menos tempo comprando. A questão é como supermercados e grandes armazéns conseguirão que os clientes deixem ali seu dinheiro. Trata-se simples e claramente da ciência da sedução. E agora se complicam as coisas.
A
loucura começa nas portas: Dois
tipos de compradores esperam ante as mesmas. Um, altamente decidido
antes de entrar inclusive na loja. O outro grupo precisa uma zona
primeiramente atraente. Os indecisos tomam sua decisão a favor de
entrar quanto mais o pensam. E a tomam justo 25 passos ante a porta,
que é onde acorda a atenção.
Pelo
qual seu cartel de marketing do ponto de venda deveria situar-se
justo nesse ponto e em direção à mirada do cliente. Os obstáculos,
por exemplo para os carrinhos dos meninos, são um autêntico "killer
de vendas" (matador). Muito cuidado com eles.
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