Sistema de Representação para Representantes Comerciais

PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS

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Determinar o preço de um produto ou serviço é uma das decisões mais delicadas e, ao mesmo tempo, estratégicas às que se enfrenta uma empresa. O desafio não é limitar-se a fixar preços taticamente, senão desenhar uma autêntica estratégia de preços rentáveis.

À margem dos elementos tradicionais (custos, concorrência, clientes, etc), o fator chave de uma adequada "Estratégia de Preços" é o valor do produto ou serviço e sua correta comunicação ao cliente. Não há que esquecer que o preço, quase mais do que nenhum outro atributo, é absolutamente clave na Estratégia de Posicionamento de uma companhia.

A grande maioria não fixa seus preços de maneira adequada. Esta asseveração, na que muitas empresas se reconhecerão sem dúvida, vem respaldada pelos dados. Segundo uma enquête desenvolvida recentemente pela prestigiosa revista Marketing Management:

88% das companhias norte-americanas não realiza nenhuma análise nem estudo prévio sobre preços, antes de lançar um novo produto ou serviço ao mercado. Grande erro, se tem em conta não só que a estrutura de preços incide diretamente nos resultados de uma empresa, senão que é um dos drivers (CONDUTORES) de posicionamento mais críticos.

Quanto se deve cobrar por um produto ou um serviço? Como determinar um preço?: Na adequada ou equivocada resposta a estas perguntas, vitais para qualquer empresa, se encontram numerosas histórias de sucessos e fracassos empresariais. Tradicionalmente, o método mais comum de fixação de um preço foi o proverbial "custos + margem". De fato, este método segue, como é lógico, na base da maioria dos modelos de qualquer companhia.

Agora bem, limitar-se a crer que um preço adequado é simplesmente aquele que tem em conta o impacto dos custos sobre o produto ou serviço ofertado, ao que se adiciona a margem oportuna, é tão ingênuo como irreal.

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para ser estrategista de negócios, Estude demografia!

Nas escolas de negócios nos oferecem cursos de marketing, finanças e operações. No entanto, passam por alto um fator essencial para o pensamento estratégico de longo prazo: a demografia! Quais são os negócios do futuro? Aonde investir?
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Estas são perguntas que não podem faltar nas salas de reuniões corporativas. Ano após ano, a empresas investem milhões em estudos de mercado para responder a estas perguntas. No entanto, segundo a prestigiosa publicação Fast Company, muitos passam por alto uma matéria elementar que costuma aprender-se na escola secundária: a demografia.

Em última instância, são os fatores demográficos os que configuram os mercados: seja pela localização geográfica dos consumidores, suas características étnicas ou etárias.

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Neste sentido, como se explica que a educação em negócios não inclua cursos de demografia? Quão preparados saem os estrategistas do futuro sem, ao menos, noções básicas sobre as tendências demográficas?... LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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QUAL É O MELHOR CAMINHO PARA SEU PRODUTO?

Muitos de nós lemos Lewis Caroll quando criança. Ao começar a escrever esse artigo não pude deixar de me lembrar da Alice, que procurando um jeito de sair do País das Maravilhas e voltar para casa, virou-se para o gatinho e perguntou "que caminho devo seguir". Rapidamente o gatinho respondeu: "depende aonde você quer chegar".
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É comum eu me lembrar dessa estória toda a vez que alguém de uma empresa mono-produto (que dispõe de apenas um item para vender) me pergunta se é melhor:

1. Focar as vendas nos distribuidores ou;
2. Tentar entrar no mercado através da venda para pequenos varejos.

Em primeiro lugar é preciso deixar claro que não existe uma resposta certa para a questão. Tudo dependerá dos objetivos estratégicos e dos recursos disponíveis da empresa. Uma primeira pergunta ajuda a vislumbrar a luz no final do túnel.

Nossa principal competência é fabricar ou vender?...LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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Podemos predizer o que elegerão os consumidores?

Compreender a natureza da eleição requer uma análise complexa da preferência do consumidor, condicionada esta tanto por seu comportamento passado e presente, como por expectativas e predições futuras. Os economistas costumam usar um modelo de "utilidade descontada" para explicar como mudam nossos hábitos e preferências. Mas existem dois fatores importantes que afetam a este tipo de modelos: a saciedade e a habituação.

Por saciedade se entende o momento em que a satisfação de um desejo é tal que o nível de satisfação que tentará o consumo de um produto no futuro se verá reduzido. Isto é, se temos muito de um produto no presente, quereremos menos no futuro. A habituação define a formação de hábitos, os quais aumentam as probabilidades de um novo consumo no futuro:.. .. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE Aqui

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