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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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É um tema muito interessante, mas para começar devemos ser muito claros: O sucesso numa empresa se consegue após a venda e o recebimento, e isso sempre depende de vários fatores, não exclusivamente de um bom profissional em vendas. Uma empresa de sucesso não necessariamente tem os melhores produtos serviços que a confirmam no mercado, mas uma estratégia correta onde vários componentes fazem partes e estão unidos puxando o resultado para obter o sucesso. Com isto não quero minimizar outras funções ou características, mas o trabalho de um profissional em vendas, tem uma dependência direta com os resultados das outras tarefas bem realizadas pelo resto da organização. Um bom profissional em vendas é aquele que sabe aproveitar as possibilidades de sua empresa para estabelecer compromissos com seus clientes. E por suposto, conseguir que se cumpram. Seus resultados têm relação com todos os departamentos da empresa.
Não obstante, também existe um grupo de condições mínimas
que têm todo profissional em vendas e que são uma parte
intrínseca de sua personalidade.
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Lhe agradaria tirar-lhe o máximo partido a suas negociações? Quer saber como desbloquear uma situação complicada? Lhe proponho 4 regras de ouro que lhe ajudarão a consegui-lo. Posso resumi-las assim: Preparação, paciência, flexibilidade, e convencimento. Negociar é uma tarefa difícil de enfrentar e ainda mais difícil de dominar. Tome-se um tempo antes da negociação para compreender os interesses envolvidos da outra parte e sua postura em relação à sua. Tente ver as coisas desde sua perspectiva. Não negocie contra você mesmo. Mantenha-se em sua posição original o tempo suficiente como para descobrir o que é importante para a outra parte. Não ceda até que tenha suficiente informação. Deixe que a o outro negociador faça a última oferta. Faça a proposta que lhe convenha e deixe que a outra parte dê seu ultimato. Não baixe sua oferta nem seja desnecessariamente agressivo: só precisa ser honesto, claro, transparente e firme a respeito do que esta disposto a aceitar.
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A
diferenciação é a chave para evitar a guerra de preços
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Pode-se
competir num mercado sem cair nessa guerra que diminui os ganhos de todos os
competidores. Quando um negócio entra a competir dentro de um mercado pode
roubar-lhes clientes aos outros competidores mas obter diferentes resultados com
seus novos consumidores; isto é possível que fique com a metade do mercado do
outro mas que não obtenha ganhos devido à guerra de preços que o fez chegar
ao limite e vender seus produtos pelo mínimo.
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Mas também está a possibilidade de revisar bem o mercado antes de entrar nele
para pensar num produto diferenciado, que não seja intercambiável pelo dos
demais e, portanto, pouco sensível às mudanças de preço, para assim abrir o
caminho a ficar com os clientes sem cair na guerra de preços, e obter os ganhos
esperados. Quando uma pessoa tem uma idéia de negócio porque pressente que há
um grande potencial nele, muitas vezes comete o erro de querer copiar tudo à
concorrência, estar cerca dela para agarrar seus clientes e oferecer um preço
mais baixo para entrar e ganhar-se a todos.
Este
caminho provavelmente leva a que o competidor, por sua vez, baixe os preços e
isto se converte num ciclo, numa guerra de preços que termina levando-os aos
dois a cobrar o mínimo por seus produtos e a não obter os ganhos esperados.
Colúmbia Business School publicou um artigo sobre os estudos que atualmente
realiza o prof. Michael H. Riordan, PHD em economia, utilizando uma teoria de
jogo para conhecer como reagem os donos dos negócios quando novas empresas
entram a competir ao mercado. Riordan o resume da seguinte maneira:
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O assunto chave é desenhar produtos para evitar a concorrência direta, para
que não tenha um número substancial de consumidores no mercado que sejam
mais ou menos indiferentes entre seu produto e o da linha de seu competidor.
Porque se os há, será tentador tentar atraí-los através de preços mais
baixos Entrar ao mercado sem causar uma guerra de preços: Se sabe entrar ao
mercado com um produto bem diferenciado que não seja intercambiável pelo da
concorrência e, portanto, não tão sensível às mudanças de preço, é
muito provável que os preços, em vez de baixar, aumentem devido a que cada
um estará tirando o maior proveito de seu segmento:... ..
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Definir o mercado objetivo e oferecer um produto ou serviço que supere os já estabelecidos, é a base de uma estratégia de marketing convencional. Mas a globalização e o avanço da tecnologia desafiam esta premissa e propõem novas exigências às empresas. As novas tecnologias facilitam a segmentação dos clientes através de ferramentas de gestão de grande precisão. Sim, o marketing on-line tem muitas possibilidades: Segmentação, buzz, comunidades on-line, mundos virtuais, email marketing, blogs, social bookmarking… Mas, para que serve cada ferramenta? Antes de lançar uma estratégia a toa, melhor delimitar a que objetivos pode servir cada uma delas, seja atrair clientes, apresentar um produto, representar a marca, etc. Social shopping: O social shopping nada mais é do que a variante 2.0 do comércio on-line clássico. Sua filosofia é a da compra baseada nos valores de outros usuários. Na hora de comprar, a opinião de amigos e conhecidos sobre um produto tem um papel importantíssimo. Na rede, este intercâmbio de opiniões se realiza nas comunidades on-line.
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Desculpe senhor, a entrega vai demorar umas semanas. Uma greve na Ásia paralisou nossa produção. Aos supply chain managers globais lhes custa conciliar o sono. É verdade, a globalização da produção e o offshoring fizeram maravilhas para a eficiência, Mas também aumentou seu consumo de tranquilizantes... Michael Dell o sabe perfeitamente. A supply chain importa. De fato, ele construiu uma gigantesca corporação graças a uma rede global de fornecimento de enorme eficiência, baseada na terceirização de quase todos os processos. Assim, com computadores a 400 dólares deslocou às veneráveis IBM, HP e Toshiba. No entanto, tudo tem um limite. À medida que a ultra globalização multiplica a eficiência, também potência os riscos de interrupções no fornecimento. As redes globais são extremamente frágeis. Um golpe de estado nas Filipinas, o incêndio de uma fábrica em Guatemala, o Tsunami asiático ou uma greve de caminhoneiros franceses podem travar todo o mecanismo. Para o consumidor, isto significa uma demora nos prazos de entrega. Para a empresa, uma destruição de credibilidade ante clientes e stakeholders.
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Princípios Imutáveis das Apresentações de Vendas
NÃO
VENDA, DEIXE QUE LHE COMPREM: A
arte da persuasão não é a arte de ser charlatão (bla,
bla, bla), senão
a arte de fazer boas perguntas que levem ao prospecto ou cliente a
convencer-se por ele mesmo de que precisa comprar. Em lugar de afirmar: Como
você sabe da importância de tirar férias, bla, bla, bla. Melhor diga: Está
nos seus planos sair de férias, Certo?... Vender é formular perguntas
inteligentes. Enquanto o comercial iniciante diz: Com este carrão você pode
ir aonde quiser... O profissional em vendas diz: Qual será o primeiro lugar
ao que irá com seu carro novo? A quem se o ensinará primeiro? Desta forma, o
cliente começará a se visualizar utilizando o produto. Se faz uma afirmação,
continue-a com uma pergunta.
Ao
fazer perguntas, tem o controle da conversa e irá conseguir que o cliente
participe. Ao ter o controle terá mais probabilidades de obter uma
venda. Faça que a outra pessoa assente pelo menos uma vez por minuto, com o
fim de ir conseguindo pequenos acordos durante toda a apresentação de
venda, para que quando chegue ao fechamento, ao comprador se lhe dificulte
dizer do que não (artigo: O
USO DAS PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
NÃO
FIQUE CHEIRANDO A VENDEDOR: Outro
princípio paradoxo e muito importante nas vendas. A melhor forma de ganhar
uma venda é primeiro ganhar-se ao cliente. Falar de temas em comum e a
respeito de interesses comuns. As pessoas ODEIAM,
põem-se à defensiva e saem correndo antes de que termine sua apresentação
se sentem a pressão da venda desde o início. Seja amigável e agradável
antes de começar com sua apresentação.
Sua
atitude para com o cliente, é deixar claro desde o princípio que seu único
objetivo é mostrar-lhe os benefícios que o produto lhe oferece a muitas
outras pessoas que já o utilizam. É bem mais fácil comprar a um amigo que
a um vendedor (artigo: MÚLTIPLAS
ESCOLHAS PARA O COMPRADOR: SIM E SIM).
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supervisão
comercial exige 
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