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As melhores perguntas são provocantes

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Em vendas, as boas perguntas são provocantes. Isto é, perguntas que induzem a ir além do óbvio, a analisar e a tomar decisões. Sua capacidade de fazer boas perguntas está muito relacionada com seu sucesso nas vendas. As boas perguntas demonstram seus conhecimentos e aumentam sua credibilidade. E as melhores perguntas que você pode fazer são aquelas altamente provocantes, perguntas que seu cliente não possa responder sem pôr-se a pensar em sua situação atual (Artigo: GESTOS QUE DELATAM: A LINGUAGEM SECRETA do sucesso).
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Então, como fazer perguntas deste tipo?: Primeiro de tudo, é praticamente impossível improvisá-las no meio da adrenalina de uma entrevista de vendas. Nesse momento há muitas outras coisas em que pensar. As perguntas provocantes requerem planejamento e investimento de tempo antes que você se reúna com clientes potenciais. Para desenvolver este tipo de perguntas você precisa ter um claro entendimento do que você oferece, visto desde a perspectiva do cliente (Artigo: Saber perguntar é uma arte que poucos dominam). Aqui há uma lista do que você precisa ter em conta antes de desenvolver suas perguntas:

1: Determine em que forma seus possíveis clientes estão cobrindo suas necessidades se não estão usando seu produto ou serviço. Identifique os 3 tipos possíveis que você pode encontrar. Estes poderiam incluir as ofertas de seus competidores, seus produtos anteriores, e inclusive que o cliente não utilize nada parecido.
2: Defina os principais desafios e dificuldades que provavelmente estejam experimentando seus clientes em cada um dos tipos determinados no passo anterior.
3: Esclareça os envolvimentos desses desafios. Como afetam a produtividade, o uso do tempo, a rentabilidade, os custos, a eficácia operacional, a tomada de decisões.
4: Determine qual é o valor que um cliente obtém se substitui seus sistemas, processos ou métodos atuais com o que você lhe oferece.

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A maioria dos clientes não têm idéia do custo de seguir fazendo as coisas por costume: Quando você faz perguntas sobre os possíveis envolvimentos da mudança, essas perguntas são provocantes. Fazem que o cliente pense sobre se a mudança é necessária, e se é necessário tomar medidas a respeito agora mesmo. E ainda melhor, estas perguntas provocantes criam um motivo para fazer negócios com você agora, não num futuro longínquo e distante. Essas perguntas demonstram seu conhecimento, o qual faz de você um recurso inestimável para o cliente (Artigo: A linguagem corporal nas vendas)... LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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São confiáveis as informações comerciais em sua empresa?

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A companhia entregou a mercadoria ao cliente no endereço errado? O departamento comercial lhe apresentou números diferentes sobre as vendas de um produto, região ou período? Emitiram novamente pedidos de vendas a um cliente que não é bom pagador? É provável que você tenha um sério problema na qualidade das informações de sua empresa... Nos últimos anos, a tecnologia invadiu o mercado com múltiplas aplicações que dependem do uso intensivo da informação, tais como sistemas de administração comercial, ferramentas de business intelligence, CRM, etc. No entanto, é frequente que os dados que alimentam a essas aplicações estejam incompletos e/ou imprecisos.
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E esta problemática pode ocasionar sérias falhas e prejuízos na prospecção comercial, registro de ocorrências comerciais, agendamento de entrega ou levantamento de amostras, emissão de pedidos ou conduzir à tomada de decisões equivocadas, sobre tudo quando estas informações não são confrontadas entre a teoria e a prática. Por exemplo, não atualizar as informações de contato do comprador do cliente, podem fazer perder, num segundo, tudo o conquistado em messes graças aos duros esforços na negociação comercial com um cliente, porque o endereço de e-mail ou o fone são diferentes aos da razão social do cliente. Assim, pode você confiar nas informações de sua empresa? O seguinte questionário lhe permitirá identificar possíveis focos de perigo:

1) Tem problemas para achar ou confirmar alguma informação?: Não sabe quando foi faturado o pedido, tem dúvidas se a reclamação do cliente foi solucionada, não sabe quem é comprador do cliente ou não acha o fone do Gerente de Expedição da Industria? Isto é sintoma de que as informações não foram registradas num sistema de administração comercial. Estes problemas costumam sair à luz quando se realiza alguma entrega errada, quando se vende a um cliente inadimplente, quando não se envia cópia do pedido ao cliente junto ao da representada ou quando não se registram as reclamações dos clientes citando problemas nas entregas ou nos produtos de uma determinada indústria (Artigo: O Pedido Perfeito).
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2) Quando solicita o resultado de vendas de um período em três regiões, cada relatório mostra resultados diferentes?: Numa empresa, é normal que cada área veja ao cliente de uma maneira diferente. O departamento de finanças o vê como um número líquido, a área de faturamento, como um pagador, a de produção como um pedido e a gerencia como um cliente. No entanto, os diferentes enfoques podem deteriorar a confiabilidade das informações e conduzir à tomada de más decisões. Para reduzir este risco, é fundamental que as diferentes áreas utilizem uma única definição como base para cruzamento das informações e a geração de resultados e sua distribuição de reportes para as equipes externas (Artigo: COMPROU, QUANTO, COMO, QUANDO, PORQUE?)...:.. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI