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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO Comercial, marketing e Vendas sdr - EDIÇÃO Nº 424 - 26.01.2011

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

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as ferramentas da influência:

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sala dos artigos em vendas   -   sala de psicologia comercial

QUAIS SÃO AS RAZÕES QUE PROVOCAM O "EU" DE UMA PESSOA?

Que FIOS TEM QUE SE PUXAR PARA TOCAR ESSE EU?

Porque A FORMA DE se comunicar, PODE Provocar REJEIÇÃO E OU ACEITAÇÃO?

Existem certos princípios que os psicólogos conhecem como ferramentas de influência. Existem muitas táticas que os profissionais em vendas utilizam para conseguir a aceitação. A maioria destes profissionais cai dentro de uma destas seis categorias:

consistência.

reciprocidade.

aprovação social.

autoridade.

aceitação.

escassez.

estes princípios disparam no inconsciente um "sim" automático. Três exemplos:

EFEITO contraste: Quando levantamos um objeto leve e depois um pesado, o último nos parece mais pesado do que se o tivéssemos tentado antes de levantar o leve. Isto se chama principio de contraste e é muito efetivo no processo de persuasão.

Se vamos comprar um terno e uma blusa em uma loja e um bom vendedor nos atende, este nos mostrará primeiro o artigo caro e depois o barato, já que depois de ter visto o preço do terno, em comparação com o da blusa, nos parecerá razoável, ainda que o preço da blusa seja acima da média.

Os profissionais de venda com experiência, sabem bem que é sempre melhor mostrar o preço alto primeiro. De não fazê-lo, farão que este principio de percepção trabalhe contra eles. Ao mostrar primeiro o artigo de preço inferior ao cliente, o alto lhe parecerá ainda mais alto. Isto não se aplica somente nas vendas de produtos, carros, casas, senão também em todo o tipo de negociação (artigo imperdível: A TÁTICA DO CONTRASTE).

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Você vem negociando com estes princípios desde muitos anos atrás, quando pedia aos seus pais: posso chegar a meia noite?, para ganhar a permissão às 10:30 (que era o horário que verdadeiramente desejava), e continua fazendo isto hoje em suas negociações sociais e profissionais, só que as vezes sem tomar consciência deste princípio de interpretação psicológico. Assim mesmo, é excelente ferramenta para buscar a aceitação de uma idéia:

Mamãe, tenho uma notícia péssima para te dar... Nos segundos de silêncio seguintes, solta a bomba: Manhe, tou grávida!!! A mãe no mínimo já enfartou. A filha recupera o estado de ânimo da mãe esclarecendo: Não, é que não passei em duas matérias este semestre...  É provável que a mãe, além de suspirar, lhe dê até os parabéns!... Da mesma maneira, não é de estranharmos que ao sair do cinema onde a estrela era lindíssima(o), ao voltarmos para ver nosso(a) companheira(o), contenhamos um gesto de decepção... principio de contraste.

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

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As Objeções podem ser dificuldades que põe o possível cliente para não comprar, mas geralmente são dúvidas ou inquietudes que deseja resolver para comprar com tranqüilidade. Do ponto de vista comercial são sinais, como um semáforo, que nos informam de seu estado de ânimo e de suas verdadeiras intenções de comprar. Para os profissionais em vendas são uma excelente oportunidade de decidir o melhor fechamento de vendas, ou a melhor combinação de vários fechamentos. Vejamos as melhores Técnicas: TÉCNICA DO BUDISTA: Dizem que os budistas sempre respondem uma pergunta com outra pergunta. Ou seja que a objeção tome a forma de uma pergunta ou de uma afirmação, quase sempre é possível responde-la com uma pergunta, como por exemplo: Exatamente, por que me pergunta? Para valer, você acredita que é assim?, Por que o diz?, Por que...? Esta última, simples e mágica pergunta, devolve a objeção ao qual a lançou e o obriga a dar alguma explicação ou justificativa. Faz desaparecer as objeções falsas e aparecem as verdadeiras razões ou motivações ocultas. Use-a com toda confiança. Está vigente e funciona. TÉCNICA DO DIPLOMATA: O Diplomata nunca contradiz. Sempre diz SIM, mas à sua maneira, que bem claramente pode significar não... Sim, mas..., Aparentemente é assim, mas..., A impressão geral é essa, mas... Seu segredo é usar a palavra MAS. Palavra mágica, conhecida entre os experientes em comunicação como o rascunho universal. Depois de um MAS bem colocado é possível dizer tudo o contrário, sem ofender e sem discutir.

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Um dia o célebre músico Kung Ming-yi tocou música clássica ante uma vaca. O animal continuou pastando, imutável... Não é que a vaca não ouça minha música: é que não lhe interessa, PENSOU Kung Ming-yi. Pôs-se então a imitar com seu VIOLINO chin o zumbido das moscas e o mugido dos bezerros. Ao instante a vaca levantou as orelhas e, balançando O RABO, acercou-se ao músico para escutar até o final sua melodia, que desta vez tinha significado para ela... (Conto chinês tradicional). Cada vez nos orientamos mais a personalizar a oferta da empresa para cada cliente, ainda mais verdade se falamos dos melhores clientes. São muitas as situações, em que a oferta da empresa não está previamente definida senão que, pelo contrário, cria-se de forma específica para um cliente. Neste sentido as condições para um cliente são diferentes das que formulamos para outro cliente. O preço, por exemplo, costuma ser um indicador desta variabilidade que estabelecem as empresas. Nestas situações, é na negociação quando se define de maneira clara e tangível como é o produto/serviço e quanto custa. A gestão comercial, neste suposto, responde mais do que ao perfil de Venda ao da NEGOCIAÇÃO. Para falar de negociação comercial partimos das habilidades básicas comerciais, porque são o andar sobre o que construir as habilidades do bom negociador. Depois de estabelecer as fases da negociação valorizamos os elementos a ter em conta para entrar na gestão do preço de forma ótima e como a negociação influi na fidelização dos clientes.

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especialização em vendas

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Deseja que SEUS vendedores se convertam em verdadeiros profissionais E QUE se convertam numa VERDADEIRA EQUIPE DE ELITE COMERCIAL? Treine-os como se fossem pilotos de guerra. Os pilotos da elite da força área adquirem perícia e idoneidade em sua profissão, em parte, porque duas vezes ao ano se submetem a um extenso treinamento de simulação, no qual respondem a uma série de emergências até que suas respostas se tornem automáticas. Se você quer que seus comerciais se adaptem sem esforço aos diferentes tipos de clientes, objeções e preferências de compra do mercado, você precisa fazer que eles atravessem simulações das cenas que se vivem diariamente.
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Com muita freqüência, a capacitação comercial fica nos dois primeiros níveis de aprendizagem: consciência e concorrência e não os fazem passar a um 3º nível que é o da especialização comercial. A consciência vem com a capacitação de informações básicas e a utilização de um excelente sistema. A excelência se atinge quando os comerciais recebem aulas práticas de como comercializar e podem repetir o que aprenderam nas situações de vendas no mundo real e informatizados.

A ESPECIALIZAÇÃO se consegue quando as habilidades requeridas para manejar o enorme espectro de diferentes situações comerciais se tornam automáticas... Bem como o motorista de automóvel que tem estado ao volante desde que tem memória, não tem que pensar conscientemente como conduzir... os profissionais COM ESPECIALIZAÇÃO não têm que pensar como responder às variáveis de uma visita comercial. Eles atuam naturalmente, com atitudes reflexas.
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Com freqüência o departamento de marketing de uma empresa informa a sua força comercial sobre seus produtos e serviços, e em algum ponto do processo, oferece aos comerciais alguma capacitação para desenvolver comercialmente esses bens e serviços. Mas a empresa não acompanha aos comerciais nesse salto entre o produto e o como comercializá-lo... O que acontece é que os comerciais desenham suas próprias técnicas e esperam ter sucesso...:
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Você imagina ao profissional em vendas dizendo para o cliente: Não compre este produto, o da concorrência é melhor! Para muitos, é inconcebível, uma afronta, até muitos poderiam invocar a terrível palavra: TRAIÇÃO. No entanto, o profissional em vendas está aplicando uma nova estratégia de marketing baseada nos vínculos de confiança com os clientes. COMPRE! COMPRE! COMPRE! nos bombardeiam as tradicionais campanhas publicitárias. Os produtos da concorrência são caros e ruins! compre de nós! enquanto outros gritam: Está cientificamente comprovado que nosso sabão em pó para lavar a roupa é o melhor do mundo... e o pobre e desorientado cliente e/ou consumidor se pergunta: em quem acreditar? Neste mundo de mega campanhas publicitárias e de habituais calúnias contra a concorrência, o artigo: Trust Based Marketing do Prof. Glen L. Urban PHD em Management do MIT - Sloan School of Management, propõe um enfoque diferente: o TRUST BASED MARKETING (marketing baseado na confiança). O objetivo: construir uma relação duradoura de confiança com os clientes. Como conseguí-lo?: Não existem grandes mistérios. A confiança de um cliente se ganha do mesmo modo em que se ganha a confiança um amigo: com sinceridade. A palavra SINCERA foi introduzida pelos romanos. Eles fabricavam certos copos de uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão pura, limpa e clara, que os copos se tornavam transparentes. Em alguns casos, chegava-se a se distinguir um objeto, um colar, uma pulseira, que estivesse colocado no interior do copo.

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Retomamos os artigos que estamos oferecendo desde o mundo da psicologia social centrando-nos nesta ocasião na figura do comercial, protagonista demasiadas vezes esquecido na equação da direção comercial e de que, freqüentemente, só nos lembramos quando as coisas não vão tão bem quanto desejaríamos. O primeiro que deveríamos perguntar-nos é, conhecemos bem a nossos comerciais? sabemos de seus estilos, sua forma de trabalhar e resolver conflitos, como enfrentam as interações mais difíceis? E, especialmente têm a atitude e a aptidão necessária para ser cada dia mais eficientes e eficazes ou chegaram já a seu limite natural? Vamos mostrar-lhes dois conceitos de estilos comerciais que, sem dúvida, lhes oferecerão muita informação essencial para aumentar esse conhecimento de seus comerciais: O modelo 3C: Cabeça - Coração - Coragem de David McClelland. Os estilos Franco-atirador, Canhoneiro, Caçador. Por que e para que conhecer os estilos pessoais de nossos comerciais?: Assim, primeiramente se nos ocorrem diferentes respostas: 1: Para otimizar a seleção: Já que, ou pode eleger ter um estilo único e diferenciador para todos seu comerciais porque considere que é o que mais se adequa a suas necessidades, ou bem elege ter uma equipe compensada em todos os estilos para não ter um único padrão e ser mais flexível colocando a cada comercial com o cliente mais idôneo. 2: Entender certas aptidões e atitudes de seus comerciais: Às vezes nos surpreende ver como o experiente comercial que sempre é o primeiro em tudo e quem mais e melhor lançamentos realiza, é incapaz de ser o que pense em termos de margem e benefício ou planeje a rota. Uma análise de seu estilo nos determinará o porquê de seu aparentemente irracional comportamento.
 

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NÃO IMPORTA O QUE VENDA, MAS COMO O Venda!

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Seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você faz é baseado no conhecimento que você tem do seu cliente. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja. Comece por organizar as informações que você já possui a respeito dos seus clientes, e se necessário, realize prospecções ou entrevistas pessoais.
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Antes de fazer qualquer contato, apresentação ou enviar qualquer proposta de vendas, colete o máximo de informações possíveis sobre o cliente em potencial. A pré-qualificação do cliente é uma parte muito importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para assegurar que você esteja focado no cliente certo, ou seja naquele que realmente vai comprar de você. Pré-qualificar os seus clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não vão comprar de você. As oportunidades de mercado aumentam quando você cria grupos de clientes e identifica suas necessidades e particularidades. Mercados podem ser segmentados usando uma grande variedade de fatores. O desenvolvimento do Perfil do seu Cliente pode ser feito em 4 passos:

Colete as informações que já estão na sua empresa. Explore os relatórios de vendas dos últimos meses e anos.
Desenvolva uma maneira de analisar as informações e Defina uma forma de segmentar a informação que você possui. Por exemplo: por cidade, ciclo de compras, volume de compras, forma de atendimento entre outras.
Classifique e analise as informações. Realize todo tipo de cruzamento de dados que você possa realizar. Utilize relatórios para ajudá-lo a compreender a informação que você tem em mãos.
Crie o Perfil do seu típico Cliente. Por exemplo: o seu cliente típico compra um determinado volume de produtos, com uma determinada freqüência, a partir de uma determinada cidade, com uma determinada estratégia de preço, e assim por diante.

Você não pode melhorar o que não pode medir. Para a tomada correta de decisões se precisam ter análises corretas e para isso precisa ter a informação operacional de sua empresa ordenada, revisada e atualizada. Os softwares de representação, vendas e serviços são o principal sócio de qualquer profissional em vendas. Não só cumprem com a comunicação profissional de pedidos, orçamentos e tabelas de preços por e-mail que o mercado exige, senão que constituem uma fonte de poder invisível: "O poder da informação", que serve tanto para medir a realidade de negócio como para antecipar o futuro. Com mercados calmos ou com mudanças repentinas, o único instrumento que dispõe para pilotar sua empresa é a confiabilidade da informação que lhe oferece seu software comercial.

Desde saber o ciclo de compras de seus clientes, até conhecer o ranking dos produtos mais vendidos, qual a companhia que representa que é mais rentável, assim como entender onde existem custos por otimizar ou quais são as possíveis dores de cabeça a prevenir. Mas sem dúvida alguma, que são as informações do seu mercado que lhe permitem decidir as decisões a tomar. É por isso que seu software deve ser eficiente. As informações que nele tem, devem coincidir com sua realidade e deve ser confiável. Se as informações falham, você simplesmente se encontra às cegas.

Software SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00

SUPORTE, MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS.Software de Representantes, Representação, Vendas e Serviços - SDR

..A: Pagamento com depósito bancário a vista = R$:400,00

..B: Primeira a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00

..C: Em 3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00

..D: Em 4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00

..E: Em 5 parcelas de R$:  90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00

..F: Em 9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00

..G: em 10 parcelas mensais de R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e após realizado o depósito nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br) e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:

Depósito no Banco do Brasil
Agência 2806-1 - Conta 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome fantasia: SDR - Sistema de Representação
Razão Social: Miguel Pedro Terra VELAZCO software

O Sistema SDR não tem custos mensais de manutenção, atualizações e suporte, além de já vir habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras. O Sistema SDR trabalha com uma anuidade de R$:195,00 (16 reais mensais) para efeitos de atualizações (Windows, Office e sistema), e para manutenção do sistema e suporte on-line via msn de forma contínua, mas esse vencimento somente será em 28.03.2011, até lá nossa garantia é total e completa.

O Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet, para dar segurança total as informações do cliente e tem senha de acesso restrita é individual.

o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos, etc).

Departamento Comercial do Sistema SDR Informações das Compradoras/es do Cliente no Sistema SDR Registro das Representada no Sistema SDR
CLIENTES COMPRADORA representada
Informações dos Contatos na Representada do Sistema SDR Informações dos Itens dos Produtos no Sistema SDR Informações dos Vendedores do escritório no Sistema SDR
CONTATOS PRODUTOS VENDEDOR
Pesquisas, listas e etiquetas dos Aniversariantes no Sistema SDR Ranking das Representadas no Sistema SDR Baixa das comissões por notas fiscais da Representada no Sistema SDR
aniversários RANKING COMISSÕES

principais vantagens do sdr - sistema de representação, vendas e serviços:

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1

IMPORTAÇÃO DE PRODUTOS do EXCEL: o SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5 CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:

EXEMPLO

2

IMPORTAÇÃO DE clientes em EXCEL: O SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:

EXEMPLO

3

CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra do cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente compradores:

EXEMPLO

4

cep brasil: o sdr utiliza o sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:

EXEMPLO

5

google maps: o sdr utiliza o aplicativo de localização de ruas google maps internamente e permite que qualquer cliente  SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado e como chegar lá:

EXEMPLO

6

PEDIDOS em pdf COM sua logomarca: o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF  e anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a suas comunicações:

EXEMPLO

7

sintegra ESTADUAL: o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone, situação fiscal, etc:

EXEMPLO

8 rede interna completa: o sistema sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar o sistema sdr em todos os computadores (pc, notebooks e laptops):

EXEMPLO

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fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - msn: sistemasdr@hotmail.com

 

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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NOME FANTASIA: SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO LTDA. - RAZÃO SOCIAL: MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO SOFTWARE

CNPJ: 08.704.202/0001-26 - IE: 510 19124 - ASSESSPRO (RS):Nº 518 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep: 90460-130

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