Influenciar a um potencial comprador não é coisa da casualidade. Um mecanismo premeditado pode permitir que seu produto ou serviço seja mais atraente para os compradores de seu cliente. Um dos objetivos do marketing é o de influir nas pessoas, para ter uma maior aceitação nos produtos e serviços. Mas apesar de todos os estudos científicos que se levaram a cabo nos últimos 50 anos no área da persuasão, a maioria dos comerciais assume que esta disciplina é mais uma arte do que uma ciência. Mas isto é um erro. Influir não sucede por arte de magia, senão que tudo o contrário, é uma ciência. De fato está comprovado cientificamente que existem seis princípios universais da persuasão: reciprocidade, autoridade, consistência, escassez, empatia e aprovação social. Realizar um plano em marketing é o mais efetivo, definindo segmentadamente ao público objetivo, como também qual é o canal de vendas mais adequado para acercar-se a ditas pessoas. A partir disso, a Influência entra em jogo da mão dos comerciais, pelo que se deve ter em conta algumas claves para aplicá-la. Nesse sentido, nos oferece seis princípios para aplicar a influência na comercialização de produtos e serviços: Reciprocidade: Baseia-se na obrigação que as pessoas sentem para alguém que faz algo por eles.

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A maioria das pessoas passa a vida inteira negociando e nunca percebe isso. Um recém nascido sabe que se chorar alto terá comida e fraldas limpas. Um adolescente negocia diariamente com seus pais, desde o horário de voltar para casa até a viagem de férias. Adultos negociam salários, metas, orçamentos, promoções, condições de trabalho e até mesmo seus relacionamentos. Aliás, o casamento é uma eterna negociação, não é mesmo? Analisando o lado comercial, o lucro ou prejuízo de cada empresa depende quase exclusivamente da habilidade de seus negociadores. Cada compra, cada venda e cada contato com o cliente, tudo é negociado exaustivamente. Para nossa surpresa, quando fazemos esta análise percebemos que nunca fomos realmente preparados para negociar. Tudo o que sabemos se deve a experiências do dia-a-dia, sem nenhum tipo de metodologia. Acertamos ou erramos sem saber exatamente porque. Você se sente à vontade quando vai comprar ou vender o seu carro? Seu apartamento? Eu posso apostar que não! E o pior, esta desinformação está lhe custando muito caro. As estatísticas mostram que existem pelo menos 10% de gordura em todas as negociações que realizamos. Gordura é a diferença entre o mínimo que um lado aceita e o máximo que o outro lado aceita pagar. Pare e faça as contas: quanto você já comprou e vendeu em sua vida? Certamente 10% de todo este valor poderiam ajudar bastante nos dias de hoje...

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O que ontem se conseguia por trás do balcão, quase sem abrir a boca, hoje demanda anos de treinamento e capacitação... Cada vez mais, as grandes empresas delegam a comercialização em forças especializadas, capazes de negociar num mundo onde há mais produtos e serviços do que clientes. Se integrar as fileiras de algum departamento comercial, historicamente, sempre foi visto como um "QUEBRA GALHO" de última hora, praticado por aqueles que não davam pé com bola no mercado laboral. Tudo mudou. Hoje pertencer ao segmento comercial, é uma atividade reservada só para alguns profissionais da elite empreendedora, com perfil técnico, amplos conhecimentos em administração comercial informatizada e visão global dos negócios e suas tendências. Na situação atual de extrema concorrência e de aumento das importações, ter uma força de elite comercial é um poderoso ativo estratégico para qualquer companhia. A aceleração da mudança tecnológica, as superiores exigências do mercado e a maior agressividade da concorrência mundial estão repercutindo nos canais de distribuição. Isto obriga às companhias a reformular os objetivos em torno do modo de chegar a seus mercados. Ao ter um público cada vez mais seletivo, na busca de melhores serviços, os parâmetros para a comercialização são em conseqüência mais exigentes. A mudança mais notável, tomando como referência a região geográfica, registra-se na comercialização de produtos e serviços destinados aos setores com maiores rendimentos.

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Há ocasiões em que o líder comercial deve assinalar erros e corrigir os profissionais em vendas que trabalham para ele. Isso é uma verdadeira arte, e um aspecto em que fracassam a maioria dos aspirantes a liderar uma força de vendas. O verdadeiro objetivo da crítica não é derrubar ao outro, senão levantá-lo. Não magoar seus sentimentos, senão ajudá-lo a fazer melhor seu trabalho. Faz pouco conversava deste tema com Walter Johnson, vice-presidente de American Airlines. Falamos da grande necessidade que há da crítica e do muito que pode ajudar. Explicou-me: Podemos ver um bom exemplo de crítica eficaz no caso de um piloto que se dispõe a aterrissar. Com freqüência têm que corrigir desde a torre de controle sua forma de voar. Se está desviado de seu rumo, o controlador não vacila em dizer-lhe. Se vem demasiado baixo, se o diz. Se vai passar da pista, corrige-o. Mas jamais tenho visto que um de nossos pilotos se ofenda por essas críticas. Nenhum diz: Ah, fulano sempre acha algum defeito ou imperfeição. Quando vai dizer-me algo bom para variar? A próxima vez que queira corrigir a alguém, tenha presente como se corrige aos pilotos. Não esqueça que a crítica tem por objetivo conseguir um bom resultado tanto para empresa, como para o piloto e pra os que recebem os serviços.

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