Diga tudo em 100 palavras ou menos: Saber romper o gelo é fundamental para um vendedor, assim como conhecer antecipadamente quem é o cliente, quais os argumentos que irão chamar a atenção, saber quais passos dar durante a apresentação e seguir eles no tempo certo, são pontos imprescindíveis para ter sucesso e conseguir o fechamento do pedido. Uma das situações mais complexas e que mais podem afetar ao desenlace de uma estratégia comercial é a apresentação comercial, por isso deve-se fincar o pé nela e prepará-la muito profissionalmente. Devemos saber eleger que vamos dizer e em que momento, dado que a mente do cliente começará a apagar da memória grande quantidade de informação até o ponto de ficar aproximadamente com uns 20% do que o vendedor vai expor-lhe, e talvez poucas horas depois só lembre de uns 10% apenas. É importante repetir de forma eficiente a informação sobre a venda, recalcando características do produto e sabendo comentar as utilidades do produto ou serviço, frente a possíveis necessidades do cliente. Esta série de conhecimentos práticos são geralmente adquiridos na experiência, o qual reporta um grande número de fracassos para os vendedores iniciantes.

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Como faço para vender se meu preço não é o melhor e nem o maios baixo?... Esta é realmente uma das perguntas mais comuns que recebemos dos vendedores (e também de seus supervisores). Há várias respostas. Mas podemos identificar uma das mais poderosas formas de tratar este problema... Comecemos dizendo que o preço não é a razão mais importante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra que lemos e estudamos, o preço nunca é a motivação principal. Claro, é importante, mas os Clientes e seus compradores estão cada vez mais mais informados e por sua vez sofisticados e requerem 24 horas de acesso os sete dias à semana e por isso que: 68% dos Clientes deixaram seu fornecedor por causa do pobre serviço e apenas 12% o fizeram por preço. Destaque as vantagens de seus produtos frente ao de outras empresas e as formas com que você assegura a qualidade de seus produtos. Detalhe o serviço ao cliente, as garantias e tudo o que possa demonstrar que se trata de uma empresa séria e, portanto, de qualidade. ofereça um serviço comercial único, Exclusivo, que não possa conseguir de outra forma e nem com outro fornecedor. Os compradores tomam Decisões de maneira Lógica e Emocional, usando ambos lados do cérebro, o esquerdo e o direito.

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Uma consulta comercial (lead) é alguém interessado que está solicitando informação e precisa certo nível de assistência. Uma oportunidade não é uma Lead até que não foi qualificada. Existem cinco passos para qualificar uma oportunidade ainda que se deve ter em conta que gerar mais oportunidades também não é a chave para atingir os objetivos de faturamento. A diretriz das empresas é que os profissionais em vendas utilizem mais o tempo para atender as oportunidades prontas para a venda. A pressão que suporta a área comercial de uma empresa de venda consultiva é para ignorar as oportunidades que não são relevantes em termos de aporte imediato de faturamento. Dito de outra forma, a qualidade das Leads é mais importante do que a quantidade. Uma consulta é alguém interessado que está solicitando informação e precisa certo nível de assistência. Uma oportunidade não é uma Lead até que não foi qualificada. Se as consultas de interessados são enviadas à equipe de vendas sem prévia qualificação, muitas delas não resultarão prontas para que os profissionais em vendas tentem fechar um negócio. E isto é tempo de vendas perdido, justamente num departamento onde o tempo é ouro.

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você Está enfrentando uma diminuição nos pedidos dos clientes? Taxas de renovações mais lentas? Cancelamentos? Solicitações por descontos cada vez maiores? Que perguntas mais tontas! Sem dúvidas que a maioria de nós está experimentando estes sintomas da recessão. E o mais provável é que tenha cortado investimentos e cortado alguns orçamentos e diminuído empregos mais do que quisesse. E agora que...? Quando não é possível (e não deveria) seguir reduzindo, você pode tirar proveito à criatividade dos profissionais em vendas de sua equipe. Sem lugar a dúvidas, neste momento seus comerciais são seu ativo mais importante, e para valer o são, não é só um slogan. Numa recessão, todos deveriam estar envolvidos no marketing. Os VENDEDORES motivados contribuem ao pensamento criativo que pode ajudar a reter aos atuais clientes e identificar aos novos. Tenho aqui 5 sugestões: 1. Aumente o contato e a comunicação com os clientes: A turbulência financeira às vezes leva aos líderes a preocupar-se em excesso de comprazer aos analistas de investimentos, enquanto parecessem dar-lhes pouca importância aos clientes. Mas como todos sabemos, sem clientes não há empresa.

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