O que é uma venda senão dois (ou mais) cérebros interagindo? Percepção: Em um processo comercial, e em geral, em qualquer relação entre duas ou mais pessoas, entram em jogo diferentes realidades sobre a vida, diferentes percepções sobre o mundo. E, dizem, não há objeto que seja percebido da mesma maneira por duas pessoas diferentes. Vários fatores, desde os puramente físicos: uma flor vermelha, a visualizamos desta cor dentro de nosso cérebro, não existe a cor vermelha por si, senão uma longitude de onda determinada. Até os mais puramente mentais, fazem com que a vida, e em concreto, uma determinada situação, sejam vividos, sentidos e interpretados sob prismas muito diferentes. Existe uma frase, a mim parece muito acertada, que simplifica o anteriormente exposto: É mais fácil mudar a realidade, que o modelo mental que cada um tem. Considero básico que sejamos conscientes desta diferenciação entre a realidade objetiva e a percebida. Na hora de iniciar uma venda, ou estabelecer uma relação com outra pessoa, um fator preceptor de êxito é a empatia, e a percepção de realidades distintas explica por que é tão difícil empatizar, colocar-nos no lugar de outras pessoas.

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No ano retrasado, um improvável ganhador surpreendeu ao mundo do marketing no festival de PUBLICIDADE INTERNACIONAL DE CANNES. Uma única campanha de marketing ganhou o prêmio Grand Prix em 3 categorias: "marketing direto, marketing cibernético e relações públicas", algo que não tinha ocorrido nunca antes nos mais de 50 anos do festival. Apesar do que poderiamos esperar, o ganhador unânime desta vitória sem precedente, não é uma das marcas das 500 da lista de FORTUNE com um milionário pressuposto de marketing, senão uma pequena associação de turismo promocionando uma ilha desconhecida na Grande Barreira de Coral Australiano. A campanha ganhadora se chamou "O melhor trabalho do mundo" e foi, basicamente, uma grande campanha de emprego. Através das redes sociais se procurava um "ZELADOR" para a ilha de Hamilton em Quennsland - Austrália. Este oferta de trabalho, oferecia a possibilidade de viver na ilha durante 6 meses e com um salário de "cem mil dólares". Em vez de promover a campanha em meios tradicionais, a associação de turismo pediu aos candidatos que ensinassem suas "capacidades" através de vídeos de um minuto publicados no YouTube, de onde foram eleitos os 50 finalistas.

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A grande maioria das empresas está imersa em tácticas de curto prazo, de captação massiva e indiscriminada. O desafio não é captar clientes a qualquer preço, mas adquiri-los inteligentemente, mediante estratégias de targeting, que permitam conhecer quem se incorpora na nossa carteira, o que é capaz de alcançar, quanto tempo pode permanecer conosco e o que pode gerar durante esse tempo. Toda a Estratégia de Captação deve ter como principal objetivo a rentabilidade, definindo quanto investir em cada segmento de clientes potenciais, que canais utilizar e que recursos comerciais e de Marketing. Para captar de forma inteligente e rentável, as empresas devem estabelecer Planos de Captação Seletiva, centrados no valor de cada segmento. Em paralelo a Estratégias de Captação devem conviver Estratégias de Reativação, que despertem os clientes inativos e nos permitam recaptá-los. Toda a Estratégia de Captação deve estar ligada a Estratégias adequadas de Canais e de Retenção tendo como objetivo a otimização de recursos e a máxima rentabilidade. Todas as empresas gostam de comunicar o seu crescimento em número de novos clientes.

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