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Descubra as brechas e venda mais
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sala dos
artigos de vendas
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Como
vendedor, você se ocupa de analisar brechas. Você tem
que pensar como um "detetive de problemas". Seu
trabalho, consiste em descobrir problemas nos clientes,
para os que seu produto ou serviço se encaixem como a
solução ideal. De certo modo, seu produto ou serviço é
uma chave. Você visita clientes para descobrir
fechaduras que sua chave vai abrir:
•
Na
etapa de prospecção, você insere a chave e prova se
é a adequada.
•
Na
etapa de apresentação, você gira a chave e abre a
fechadura.
•
Na etapa de
fechamento, você toma a maçaneta e abre a porta.
Como se
fosse um detetive, as ferramentas para fazer seu
trabalho são as perguntas. Você usa perguntas nas
visitas, para revelar problemas e para descobrir a
brecha entre a situação atual do cliente e a situação na
que poderia estar, se usasse seu produto ou serviço.
Então você lhe demonstra quanto melhor poderia ser sua
situação se tivesse e desfrutasse do que você vende(artigo:
Uma boa
venda torna o cliente leal).
Ou seja você
é uma benção para o cliente e ele não sabia...
Antes de
começar com sua apresentação de vendas, deve ficar claro
para o cliente que existe uma brecha entre o lugar no
qual está e o lugar em que poderia estar. O cliente deve
reconhecer que tem uma necessidade insatisfeita ou um
problema que não está resolvido. O cliente também deve
perceber que essa brecha entre o real e o ideal é o
suficientemente importante como para que valha a pena
fazer algo(artigo:
Como fazer
uma Proposta de Negócios?).
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O desejo
de compra está em relação direta com a intensidade da
necessidade do comprador, por uma parte, e com a clareza
da solução representada por seu produto ou serviço, pela
outra. Trabalhe para demonstrar ao cliente a magnitude
dessa brecha... Isto se consegue por meio do uso correto
de perguntas que descobrem a brecha e a expandem até o
ponto no que o cliente está preparado para comprar.
Portanto, você tem que fazer duas coisas:
1º: faça
boas perguntas para descobrir a necessidade real ou
o problema do cliente. Escute com cuidado as
respostas. Nunca assuma que você sabe as respostas
de antemão.
2º: quanto mais ampla é a brecha do que o cliente vê
entre sua situação atual e a situação na que poderia
estar usando seu produto ou serviço, maior é o
desejo de compra.
PROF. Daniel M. Aisemberg
Director de IMPLANEX
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Mais
de 25 anos prestando serviços de consultoria
em empresas de serviços e tecnologia.
Consultor especializado em Estratégias de
Alianças, canais, Geração e detecção de
demanda. Consultor dás empresas: Grupo ASSA,
Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft
Office, Servgate, Mercap, Compusistem,
Inworx, American Switching Network, Synaptic
Links.
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dois
excelentes artigos publicados do prof.
aisemberg:
•
Que é uma
oportunidade qualificada (lead)?
•
Preciso pensar uns dias a respeito de
sua proposta
•
A nutrição e o cultivo dos lead e as duo
comerciais
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Certa vez,
escutei de um potencial cliente: Conseguirá vender para
mim quem souber identificar o que eu quero, como quero e
quando quero, encantando-me com produtos e serviços que
vão além de minhas expectativas. A Home Depot, uma das
maiores redes mundiais de materiais para construções,
famosa pela qualidade do atendimento. Um evento ocorrido
em uma de suas lojas foi objeto de estudo na Harvard
Busines School. Um jovem foi a uma das lojas para
comprar um simples item, que custava e dólares. Ao
chegar ao caixa, percebeu que estava sem a carteira,
depositou o item no balcão e ia saindo, quando a moça do
caixa lhe perguntou por que não iria levá-lo. Ele
explicou e ela lhe disse: Eu já o vi aqui antes e
acredito que você voltará. Leve esse item, eu o pago e
quando você retornar você me reembolsa. Não faz sentido
vir até aqui para não levar um item nesse valor. O jovem
assim o fez e no dia seguinte retornou com seu pai. Este
procurou o gerente da loja e solicitou a presença da
moça, elogiando-a; informou que era dono de uma
construtora e que a partir daquele dia somente compraria
naquela loja, desde que os preços fossem compatíveis com
o mercado:...
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Muitas
empresas ainda tomam suas decisões de preços mediante o
velho método da aplicação de um "mark-up" de
rentabilidade desejada. Mas este enfoque deixa um enorme
valor sobre a mesa. Vejamos uma introdução ao universo
do Pricing e seu papel na captura de valor... Na
atualidade, praticamente não há empresário ou executivo
que não tenha à expressão "criar valor" entre suas
frases preferidas. No entanto, a criação de valor não
garante, por si só, resultados positivos para a empresa.
Sobram exemplos de companhias cujos produtos e serviços
criavam valor para seus clientes e, no entanto,
terminaram na ruína. A razão: falharam na CAPTURA de
valor. Estas organizações realizaram um excelente labor
de semeio (criação de valor), mas ao momento de colher
(captura de valor), utilizaram uma desvencilhada máquina
colheitadeira que não lhes permitiu colher todos os
frutos de seu trabalho. Para evitar isto, o segredo
consiste em pôr a ponto a principal "colheitadeira" de
valor da empresa: o Pricing:...
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Se já é
difícil vender a um cliente potencial que nunca antes
ouviu falar da companhia, imaginem então como é vender a
um comprador potencial que fica vermelho de ira mal se
menciona o produto? Gregory Sirianni, vice-presidente
adjunto de capacitação e contratação de Yellow Book USA,
diz que os 3 mil representantes de vendas da companhia,
com freqüência se cruzam com este problema e pelo geral
não é culpa deles. Devido ao desempenho (mau desempenho)
da concorrência, o pessoal de vendas de Yellow Book com
freqüência se encontra com clientes furiosos,
verdadeiramente queimados por causa da concorrência.
Neste caso, diz Sirianni, há 2 regras de ouro: • não
agredir nem desacreditar à concorrência. • não tratar de
converter imediatamente a um potencial comprador hostil
em cliente. Os representantes de vendas de Yellow Book
adotam uma postura mais ética, porque fazer lenha da
árvore caída não é algo que possa ganhar a simpatia dos
clientes. Não vamos nos unir a quem os desacredita e
ajudar a linchá-los, diz Sirianni. Quando você começa a
atacar, perde credibilidade, afirma. Em vez disso, o
pessoal de vendas de Yellow Book se concentra em escutar
as queixas dos potenciais compradores. Tudo aponta a
reduzir a hostilidade, diz Sirianni. Isto se consegue,
escutando:...
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SE QUER AUMENTAR SUAS VENDAS,
demonstre profissionalismo!!
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Gastamos tempo e dinheiro
analisando o mercado a
respeito de nossos produtos,
serviços e o panorama que
nos rodeia, quando temos a
solução dentro de nosso
próprio escritório. Todos e
cada um de nossos clientes
são a melhor fonte de
informação. Eles podem
dizer-nos que fazemos bem e
em que nos equivocamos. Por
que nos elegeram ou por que
preferem ir à concorrência
em determinados casos.
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Esqueça a timidez, pergunte.
Para isso, esteja sempre
disponível para seu cliente
e recorde-lhe constantemente
que está aí para escutar.
Insira em todos os pedidos
e orçamentos
(EXEMPLO),
um endereço de e-mail para
sugestões, queixas ou por
que não, elogios, e poderá
levar um seguimento desses
clientes e suas opiniões que
depois utilizará para
redefinir sua estratégia em
prol de uma melhora para seu
escritório.
personalizar seus
pedidos e orçamentos
com sua logo e fazer
deles um cartão de
visita é uma
demonstração de
profissionalismo.
Recordemos que o cliente
também consome pelos
olhos, e um formulário
profissional em pdf,
atraente e bem
desenhado, vai fazer que
capte a mensagem de que
sua empresa é competente
e organizada, enquanto
que formulários em excel,
sem formato específico,
sem logo de sua empresa
e sem um estilo
definido, acabará quase
seguramente na lixeira
do esquecimento.
Você pode ter produtos e
serviços inovadores e fora
de série que lhe tem
permitido afiançar-se num
segmento de mercado e ser um
dos melhores. Mas nenhum
escritório cresce sem
vontade de mudança, sem
desejos de melhora, sem
aspirações a converter-se em
algo melhor, e isso somente
irá conseguir se estiver
plenamente informatizado com
um excelente Software de
Representação, Vendas e
Serviços.
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Informatize seu escritório e
mude as regras do jogo e
poderá criar novas
necessidades e achar novos
clientes dentro de seu
mercado. E de passagem,
confundirá a sua
concorrência. Não seja
previsível. Inove, acredite,
invente, cresça. Pense no
amanhã de escritório, pense
em como e onde lhe agradaria
chegar. Não se contente com
o que já é ou tem; O segredo
do sucesso está em inovar,
em crescer, em criar, em
estar informatizado.
Nenhum escritório cresce sem
software:
Não fique parado, mantenha
a maquinaria de sua
criatividade sempre em
movimento. Só desejando
ser melhor não chegará a
sê-lo realmente. Não se
conforme com sonhar.
você precisa avançar
para crescer!!
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sdr -
software de representação,
vendas e serviços:
 Com
diversas aplicações para fazer
Prospecção, Tele-marketing,
Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o
resultado de cada ligação
telefônica com o cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada
Vendedor: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para
cadastrar individualmente as
informações de cada Comprador ou
Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de
Importação de Produtos e Listas
de Clientes em qualquer formato
do Excel (Exemplo
1
-
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada
para controlar o Ciclo de
Compras de cada cliente que o
identifica por cor de acordo com
a última compra realizada: (EXEMPLO
1
e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de
Mala Direta por E-mail para
envio de ofertas relâmpago,
assim como para o envio de
catálogos, tabelas, folders,
etc., filtrando e enviando num
único clique para todos os
Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente
recurso para o Controle
do Crédito individual por
cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de
Orçamentos e Pedidos, formatados
em pdf com as logomarcas da sua
empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem
indexada para facilitar o
fechamento da venda: (EXEMPLO
1
-
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de
Ocorrências Comerciais e
Técnicas entre Clientes
e Fábricas: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e aplicativos de
controle de Entregas e Retiradas
de amostras e produtos: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2). |
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 Software
SDR Original COMPLETO (CEP e
rede completa)
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede
interna ilimitada Incluso
R$: 390,00
A:
depósito, doc, transferência
ou boleto a 7 dias
=
R$:390,00
B:
Primeira a 7 dias de R$:
198,00 e a 30 dias r$:198,00
=
R$:396,00
C:
Em 3
parcelas de R$:133,00 ...
(entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:399,00
D:
Em 4
parcelas de R$:100,50 ...
(entrada a 7, 30,60,90 dias)
=
R$:402,00
E:
Em 5
parcelas de R$: 81,00
(entrada a 7, 30,60,90,120
dias) =
R$:405,00
F:
em 10
parcelas de R$:42,00 (entrada
a 7 dias
e mais 9 parcelas mensais) =
R$:420,00
COMO REALIZAR SUA COMPRA:
A compra do Sistema SDR pode
ser realizada por Boletos
bancários, Depósitos, Doc ou
Transferências bancárias.
Para confirmar sua compra,
clique no link e envie suas
informações e selecione o
prazo de pagamento desejado:
clique aqui para confirmar.
Em 5 minutos APÓS TERMOS
RECEBIDO SUAS INFORMAÇÕES,
IREMOS lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR
VIA E-MAIL PARA QUE possa
começar a trabalhar sem mais
demoras.
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a |
|
O Sistema SDR não tem custos
mensais de manutenção,
atualizações e suporte, além de
já vir habilitado com
gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa
possa utilizar em todos os
computadores sem taxas nem
custos extras. O Sistema SDR
trabalha com uma anuidade de
R$:195,00 (R$:16,50 mensais)
para efeitos de atualizações
(Sistema SDR, Windows, Office e
Gerenciadores de e-mails), para
manutenção, suporte remoto e
on-line via MSN de forma
contínua, mas esse vencimento
somente será em 28.03.2014, até
lá nossa garantia é total e
completa.
O Sistema SDR é 100%
off-line e não precisa de
internet para ser utilizado.
Cada cliente instala o SDR
no seu computador e nem
nosso suporte tem acesso a
ele. O Sistema SDR é
blindado contra acessos pela
internet, para dar segurança
total as informações do
cliente e tem senha de
acesso restrita é
individual.
o teste do sistema sdr ORIGINAL
é gratuito e pode ser testado
pelo tempo que deseje E ser
habilitado por e-mail após os
testes e os dados lançados nele
não se perdem. o teste do
sistema sdr somente limita o
ingresso de informações em 20
registros, em todas as áreas
(exemplo: 20 pedidos, 20
representadas, etc). |
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. baixe
e teste
gratuitamente o software sdr:
solicite
ajuda gratuita via MSN ou
suporte remoto:
msn:
sistemasdr@hotmail.com
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baixar sistema sdr original
teste
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(tamanho 18 mb - versão:
5.02.09d - compatível com
Windows 8, WIN7, vista, xp,
Windows Server e linux)
(para ABERTURA DO SISTEMA: nome:
SDR Senha: 2000)
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clique no link acima e marque
para salvar o arquivo em sua
área de trabalho (desktop), após
ter baixado, clique nele 2 vezes
e siga as instruções de
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após ter baixado, clique nele 2
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SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
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10.767.123/0001-06 - DATA DE REGISTRO
DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
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