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 A
síndrome de Estocolmo em vendas...
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sala dos artigos de vendas
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Quando se produz a
confusão dos papéis por parte do vendedor para com a empresa que o
contrata, oferecendo benefícios desnecessários aos clientes, acima das
condições pautadas e estabelecidas pela gerencia da empresa a qual
representa, é um sintoma claro que esse vendedor sofre da "Síndrome de
Estocolmo", ou macarronicamente explicando, está seqüestrado pelo
cliente
(Artigo:
Grandes Clientes são
Perigosos).
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Esta patologia fica
claramente a vista, quando se analisa e se comparam as performances dos
vendedores e a as margens obtidas entre si, onde os números resultantes
das vendas, mostram quem em alguns casos individuais, existe uma
opacidade nas margens dos resultados ou dito de uma forma mais crua,
quando a margem líquida da venda de algum vendedor, em particular,
apresenta uma corrosão, motivada pelos descontos, bonificações e demais
benefícios extremos, que o vendedor entrega para determinados clientes.
Síndrome de Estocolmo (Stockholmssyndromet em sueco)
é o nome dado a um estado psicológico particular em
que uma pessoa, submetida a um tempo prolongado de
intimidação, passa a ter simpatia e até mesmo
sentimento de amor ou amizade perante o seu
agressor. A síndrome de Estocolmo parte de uma
necessidade, inicialmente inconsciente.
Esta patologia fica
evidente, quando a gerência comercial, realiza uma analises da
performance individual de cada um dos vendedores da equipe, em
comparação com o potencial individual de compra com cada um dos
clientes, deixando claramente à vista, a corrosão das margens
financeiras previstas no plano de vendas. Esta patologia sempre existiu,
mas nem sempre as empresas a conhecem ou sabem identificar
(Artigo:
Por que não cumpri a quota este mês...).
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A relação comercial das
empresas com seus clientes, realiza-se através dos vendedores. Isto quer
dizer que na maioria de transações o vendedor é o nexo de união entre a
empresa e o cliente, e vice-versa. A empresa põe a disposição do
vendedor uma carteira de clientes que este deve manter, fazer crescer e
retroalimentar. Em alguns casos, é o próprio vendedor que deve formar
sua própria carteira. Exponhamos pois as principais funções dos
diferentes atores:
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Testemunhal é a mais poderosa ferramenta de marketing e
vendas que existe. Testemunhais podem gerar negócios
quando o marketing e vendas não conseguem. Propaganda
traz intenção de compra. Testemunhal traz clientes.
Quando você diz alguma coisa boa a seu próprio respeito,
soa como falso. Quando outras pessoas dizem alguma coisa
boa a seu respeito, soa verdadeiro. Essa é a essência do
testemunhal. Você usa testemunhais de clientes em seus
materiais de marketing e vendas? O seu web site traz
algum testemunhal de cliente? Um bom testemunhal de
cliente seria: "Conhecer o Jornal SDR foi a melhor
experiência que eu tive nos últimos doze meses. A
empresa foi além das minhas expectativas". Mas para ser
ainda mais efetivo, um testemunhal precisa ter uma
mensagem específica, por exemplo: "O jornal SDR" me
ajudou a superar o meu medo de falar em público", "Eu
melhorei as minhas vendas em 100% em 30 dias", "Os meus
funcionários começaram a me ouvir e prestar atenção em
mim", "A minha autoconfiança melhorou sensivelmente
depois de ler o Jornal SDR", "Eu trabalhava com a
Indústria X e mudei para a Companhia Y. Eu aconselho
você a fazer o mesmo", "A minha produtividade aumentou e
muito com tantos conhecimentos adquiridos", etc.:
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Dom Gaspare Campari já
sabia...
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SALA DOS
ARTIGOS DE VENDAS
-
SALA DAS
HISTÓRIAS DAS MARCAS
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Não venda nada. Aprenda!,
Não empurre nada. Ajude!, Não venda nada. Sirva! Praça Di Duomo, Milão,
Itália, ano de 1886, justamente nesta galeria que a história da marca
Campari vai se desenvolver e até podemos dizer, que o protagonista, era
nada menos que um colega da nossa Profissão, que escutando os
antepassados dos nossos atuais Professores, aprendeu que não podia
apenas vender
(Artigo:
Benefícios que se vêem e
tocam).
Para conseguir o retorno dos
seus clientes e fideliza-los, era preciso mais que apenas vender o
produto com qualidade. "Gaspare"
queria sorrisos, conquistar e fidelizar os clientes e assim ter mais
tempo para pensar em melhorar o produto, sabendo que os clientes
iriam voltar, por terem sido bem atendidos no seu "Restaurante do
Campari".
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Nessa época, todos os donos
de bares e restaurantes preparavam suas próprias bebidas, para serem
servidas a clientela. "GASPARE CAMPARI" queria um resultado muito
maior, do que simplesmente servir uma bebida ou cocktail. Ele queria
ser lembrado de uma forma especial. Por isso começava cedo a
produzir suas infusões e néctares, pensando sempre em agradar e ser
diferente.
Foi assim que seu
"Bitter allíuso di Hollanda",
era servido de entrada como cortesia. Ele se referia ao cock-tail como
amargo da Holanda. Mas de Holandês não tinha nada. Era apenas charme do
Gaspare, já que era tudo preparado por ele. O hábil
Gaspare Campari,
tinha já trabalhado em outros locais como
"A famosa Pasticceria Bass
e o
Ristorante Cambiocomo",
onde tinha aperfeiçoado seus dotes como licoreiro e preparador de
"cocktails"
(Artigo:
Cross Selling: Deseja
batatas com o seu hambúrguer?).
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ARTIGO RECOMENDADO: -
A história da marca
Campari |
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Os
melhores vendedores não são necessariamente aqueles que
melhor conhecem um produto. Em realidade, o conhecimento
sobre o produto é o mais fácil que uma pessoa pode
obter, mas não é assim com as habilidades para a venda e
muito menos com a motivação. Destes três elementos:
conhecimento, habilidades e motivação, o último é com
segurança o mais difícil de conseguir num vendedor. A
"motivação" determina o desempenho de quem comercializa
produtos e serviços. É o elemento mais importante, é uma
característica inata da pessoa e não se pode modificar
por mais treinamento e capacitação que se ofereça. Por
tudo isso, o segredo para ter uma equipe de comercial de
sucesso, está no mecanismo de recrutamento e seleção do
pessoal. É nessa instância onde deve pôr-se a maior
atenção, porque o mínimo erro pode levar ao fracasso da
equipe de vendas e, como conseqüência, se desperdiçarão
recursos. Segredos para a seleção: Um erro no processo
de seleção do pessoal de vendas pode custar muito caro à
companhia. Cometer uma falha na seleção do vendedor não
se pode corrigir posteriormente com treinamento e
capacitação...
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 produtos
e serviços de qualidade!
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sala dos artigos de
serviços
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O que faz pessoas
andarem 1 hora de carro até uma determinada loja quando existe uma
outra parecida a apenas 15 minutos de casa? O que me faz leal a
empresas, produtos e serviços? Um produto de qualidade!
Certifique-se que você possui um produto ou serviço de qualidade
superior a seus concorrentes diretos, e promova-o com agressividade.
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Cumpra suas
promessas. Deseja que o cliente retorne?: Entregue o produto ou
serviço solicitado dentro do prazo e preço prometido.
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Primeiro conserte,
depois discuta. Problema no produto ou serviço? Substitua-o
imediatamente dentro do seu cliente, enquanto você trabalha nos
reparos do produto com problema.
•
Seja Consistente.
Não adianta nada ser pontual na primeira venda, ficar atrasado
na segunda venda, e ter o preço mais caro na terceira venda. O
seu cliente precisa confiar na sua empresa. Essa confiança só
será conquistada se você for consistente.
•
Seja Generoso.
Tente incluir algum serviço grátis pela fidelidade de seu
cliente.
•
Seja Pessoal. Você
conhece além do nome completo do seu cliente?, Você conhece sua
data de aniversário?, Ou de sua esposa?
•
Trate seus
clientes como Reis. Caso o seu cliente tenha que esperar para
receber o produto, ofereça um café ou chá, além de pedir para o
Vendedor atualizar o cliente sobre a posição de entrega do
produto a cada 15 minutos.
Seja qual for
o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo que você
faz é baseado no conhecimento que você tem do seu cliente.
Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas
necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo
alguma oportunidade de vendas. Se você conhece bem os seus
clientes e suas necessidades, as suas chances de ser
bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a
oportunidade de servir o cliente da forma que ele deseja.
Comece por organizar as informações que já possui a respeito
dos seus clientes.
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Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
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SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. -
SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
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DESTE WEB SITE: 15.04.1999
Av.
Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep:
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