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O valor
de um serviço de excelência
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sala dos
artigos de serviços
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A equipe
da consultoria da
MRSI -
Marketing
Research Services
em Flórida - EUA, realizou um estudo entre 188 empresas,
para averiguar por que certas empresas de serviços eram
altamente competitivas na hora de satisfazer a seus
clientes. Apareciam alguns elementos novos na tomada de
decisões que revelavam uma mudança clara com respeito a
modelos anteriores: em particular, o critério primário
que os clientes seguiam ao escolher uma empresa era que
fosse digna de confiança. Segundo as pessoas que fizeram
parte do estudo, os seguintes critérios também eram
importantes em seu processo de seleção:
•
A capacidade
de oferecer o serviço dentro do tempo que realmente
se requer.
•
A capacidade
de ter ofertas ajustáveis aos diferentes orçamentos.
•
A
experiência técnica de uma empresa, o qual faz que
esta ofereça um trabalho eficaz e competente.
Em suas
entrevistas, 65% dos clientes de empresas de serviços
reconheceram um nível de qualidade razoável nos
produtos, mas manifestaram que ao fim de certo período
de tempo, a necessidade de obter um bom nível de serviço
(chame-se atendimento ao cliente e seus derivados)
tinha-se de fato tornado fundamental. Com a conhecida
recessão nos EUA muitas empresas passaram de ser
reativas (o mercado lhes dizia ao que tinha que reagir)
a ser pró ativas e abandonaram sua posição reacionária,
a qual hoje em dia está obsoleta pela simples razão de
que o mercado é totalmente dinâmico e se não se é pró
ativo, seremos toda a vida seguidores do mercado não
podendo aproveitar de maneira eficiente o marketing
(sala
dos artigos de marketing).
•
Que se deve
evitar:
Das
empresas com menor grau de satisfação se desprendem
dois elementos em comum: Sua oferta dava prioridade
a aspectos demasiado técnicos e o sistema de vendas
era reativo. Em nosso caso devemos identificar onde
está o cliente e procurá-lo, assim se evitará gastar
recursos desnecessariamente. Depois que temos claro
onde está o cliente potencial se oferecem propostas
sempre que seja necessário, tudo isto antes das
datas chaves para assim evitar estar ao final da
lista de possíveis fornecedores
(artigo:
vender
um serviço é em parte vender o invisível).
Neste meio o processo de marketing se acelera de
maneira que a concorrência aparece só num breve
espaço de tempo. Nesta situação tão sensível ao
preço, os clientes contemplam à maioria das
empresas como iguais, e com freqüência os preços
baixos e a política de serviços substituem ao
profissionalismo (coisa que devemos evitar).
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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A crise atual se diferencia de outras pela extrema
velocidade com que se precipitam os acontecimentos. À
medida que uma emergência sucede a outra, as
organizações não conseguem encontrar-lhe significado ao
que acontece nem ao que fazem. Neste marco, vejamos
algumas melhores práticas de gestão em tempos de crises.
A crise golpeia com força nas organizações e os
diretores substituem a reflexão e o planejamento por um
contínuo exercício de solução de sucessivas emergências.
Presa da paralisia e o desalento, muitos chegam a ter
uma visão apocalíptica da realidade empresarial. Num
marco onde o dia a dia domina a agenda, é útil recordar
algumas boas práticas que, através dos tempos,
demonstraram sua efetividade para aproveitar as
oportunidades e canalizar os medos que toda crise
indefetivelmente apresenta: é necessário analisar os
tipos de venda da empresa, oferecer promoções curtas,
treinar aos vendedores e monitorar periodicamente a
dinâmica do mercado para identificar as novas ameaças e
oportunidades que apresenta a crise. Neste contexto,
podem surgir oportunidades através das necessidades
urgentes dos clientes. Para isto, é necessário oferecer
produtos e serviços originais, inovadores, práticos e de
custo reduzido...
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 Não
permita que as equipes comerciais se desgastem
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sala dos artigos de força
de vendas
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O cliente já não se
conquista unicamente com ofertas econômicas, já que, cada vez mais, está
reclamando uma relação personalizada. Desenvolver e aplicar práticas de
segmentação, gerir a informação para poder oferecer um serviço e
atendimento de qualidade, e dispor de uma metodologia clara são alguns
dos fatores chave para melhorar os resultados comerciais. Uma empresa se
cria, em termos gerais, porque se detectou uma oportunidade de negócio e
uma necessidade insatisfeita no mercado. Ao princípio, concretiza-se
perfeitamente a quem vai dirigido o produto e ou serviço e, por tanto,
apresenta-se uma proposta de valor simples e fácil de entender por todas
as pessoas da empresa
(Artigo:
Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar).
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À medida que a empresa
cresce e se adicionam novas linhas de negócios, muitas vezes não se
transmite adequadamente à força de vendas quem são os clientes objetivos
para cada um dos serviços e produtos. Ademais, há que ter em conta que o
crescimento nas empresas menores se produz por efeito do "boca a boca",
de maneira que são os clientes potenciais os que se auto-classificam
como possíveis ou potenciais compradores, ainda que em ocasiões o fazem
de forma desacertada, com a perda de tempo que isso implica para a
equipe de vendas e para eles mesmos
(Artigo:
Como parar de perder
oportunidades de vendas).
•
Quem são seus clientes
potenciais?:
O resultado de não
identificar aos clientes potenciais adequadamente é contar com uma
carteira de clientes que cresce de forma expansiva e desordenada e
em que as semelhanças entre suas necessidades é pura coincidência.
Cada empresa, por menor que seja, tem que controlar a entrada do
perfil adequado de clientes no processo comercial, tanto como se
controla a qualidade da matéria prima numa fábrica
(Artigo:
Que é
uma oportunidade qualificada (lead)?).
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lendo o
artigo:
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Um ponto essencial do departamento comercial é a
importância de saber selecionar os clientes, devido a
que alguns são mais rentáveis do que outros. Importante
também é a distribuição dos clientes em relação ao preço
e custo do atendimento, porque ele é muito variado,
razão pela qual exige respostas particulares. Os
produtos novos, que contribuem valor, mas são
desconhecidos pelos clientes, constituem um bom exemplo
de preços altos e custos elevados de atendimento. Uma
boa estratégia de marketing, pode fazer que estes
últimos diminuam. Os principais erros na análises de
mercado: • Ter uma visão de dentro para fora: a maioria
das empresas tomam como ponto de partida o "que quero
vender", para depois decidir a quem e por que. Teriam
que pensar o contrário: isto é, que quer o mercado?, e
que temos para responder ao que demanda o mercado? Não
pode fechar os olhos e centrar-se única e exclusivamente
em sua empresa. Deve permanecer atento porque só assim
poderá continuar na corrida...
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 Os
Outros sempre antes de Você
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sala dos artigos de apresentações
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Quantas vezes você
já enviou e-mails ou cartas para os seus clientes dizendo: "a
reunião hoje pela manhã foi uma grande satisfação para mim. Eu
acredito que eu posso ajudá-lo a resolver a questão que nós
discutimos. Eu aguardo ansioso uma oportunidade de nos
encontrarmos novamente, Atenciosamente..." Consegue perceber
qual é o erro que o nosso amigo vendedor comete na carta? A
mensagem foi escrita a partir do ponto de vista do vendedor e
não do cliente
(Artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas,
faça um rascunho).
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Quantas vezes você
já enviou catálogos e portfólios da sua empresa via correios
para o seu cliente, para dias depois descobrir que ele não teve
sequer tempo de folhear o material recebido? Marketing e Vendas
é sobre o que os clientes precisam e não sobre o que você quer
vender. Se você alguma vez cometeu o erro de pontuar os seus
e-mails e cartas com muitos
“Eu isso”
e “Eu
aquilo”,
relaxe, você não está sozinho. Todos os dias, centenas de
milhares de vendedores, marketeiros e empresas fazem a mesma
coisa
(Artigo:
O QUÊ A SUA
EMPRESA FAZ REALMENTE...?).
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Para começar a escrever sob o ponto de vista do cliente, existem
duas dicas simples: -
NUNCA COMECE uma frase
com “Eu”,
e procure sempre seguir a regra do
“Um Eu para cada Dois
Você”. Aqui
vai uma sugestão para a carta escrita acima...,
•
Muito obrigado por se reunir comigo hoje pela manhã...
•
Você realmente me surpreendeu quando você disse...
•
Quem poderia imaginar que você... e por ai vai.
Não importa o que
você venda ou como você venda, se você quiser vender mais, você
precisa prestar mais atenção às pessoas que estão a sua volta e
menos atenção em você. O mundo está repleto de contatos
não-pessoais e frios, e repletos de clientes que desejam ver as
suas idéias e opiniões valorizadas
(Artigo:
30 Maneiras de
escrever uma carta de vendas).
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO
PROFESSOR
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 Sistema
SDR: O mais completo Software de Representação e Vendas
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compatível com Windows
10, 8, 7, Vista, XP, Windows Server e Linux
roda em PC's,
Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo
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Com diversas
aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda
Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o
cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar individualmente as
informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e
Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1 -
Exemplo 2).
.
Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras
de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última
compra realizada: (EXEMPLO
1 e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de
ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas,
folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os
Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito
individual por cliente: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em
pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento
da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas
entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2). |
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 SDR
- Software de Representação, Vendas e Serviços
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
compatível com Windows 10, Win 8.1, 8, 7, Vista, XP, Server) e Linux
roda em PC's, Notebook,
Tablets, Pen Drives e HD Externo
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R$: 290,00
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depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
= R$:290,00
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Primeira a
7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
= R$:296,00
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Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60
dias) = R$:299,00
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Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
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Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
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em 10
parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais)
= R$:320,00
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A compra do
Software SDR pode ser por faturas, Depósitos, Doc ou
Transferência:
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5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar
sem mais demoras.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um
teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da
sua empresa em pdf, excel ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa,
um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já
lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um
Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a
performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem
compromisso). |
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ÓTIMO
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Av. Caçapava
425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) -
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fone:
(51) 3019 2817
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