85% da vendas é produto de recomendações
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1- Venda Benefícios e não
Objetos: - O erro mais comum é enfocar nas virtudes do teu produto ou serviço e limitar-se a descreve-los a teu prospecto. Concentre-se nos benefícios que tua mercadoria dará ao teu cliente.
Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas foram feitas, (para isso deixe que a etiqueta do produto o
faça). Fale ao teu comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor.
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2- Ofereça para a pessoa que poderá lhe
comprar: - Teus melhores prospectos serão aqueles familiarizados com teu produto ou serviço e que tem a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido.
Se vende fotocopiadoras será mais fácil que alguém que tem uma, ou tem usado uma, queira comprar outra.
Com isso, o resto estará em mostrar por que a tua mercadoria é melhor que a do concorrente.
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3. Distingue teu
produto: - Quantas razões pode enumerar agora mesmo para que teu cliente compre de você e não de seus concorrentes? Use em profundidade pelo menos três destes motivos e integre-os
aos seus melhores argumentos de venda. Diga-lhes por exemplo que seu produto trabalha mais rápido, implica custos menores, e tem
ingredientes de maior qualidade. Proporcione a seu cliente estas três boas razões de
compra.
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4- Enfoque no seguinte
pedido: - Cerca de 85% da vendas é produto de
recomendações. Alguém lhe falou bem do objeto e serviço a seus amigos ou parentes. Concentre-se em desenvolver uma lista de referências que o cliente possa
proporcionar. Como um guia para fazer as compras seguintes. Tudo o que faz deve
ser considerado sob esta premissa:
o que deixará meu cliente
mais satisfeito?
Tanto para que me compre de novo ou me recomende para seus amigos?
suas ações devem se encaminhar neste sentido.
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PROF. BRIAN TRACY
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Brian Tracy nasceu em 1944 em Canadá e se educou em Califórnia. Depois de abandonar a escola secundária, dedicou-se a viajar e a abrir-se caminho por todo mundo, chegando a visitar 80 países. Seus amplos e originais conhecimentos no
terreno dos negócios, as vendas, a direção empresarial, o marketing e a economia lhe serviram para escalar postos e chegar a liderar uma empresa com um capital de 265 milhões de dólares.
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Depois dirigiu seu atendimento à consultoria, à formação e ao desenvolvimento pessoal, e atualmente é o presidente de 3 companhias com sedes em todo mundo. Organizador de conferências e seminários, realizou tarefas de assessoramento e formação para centenas de grandes e pequenas empresas, programas audiovisuais traduzidos a quatorze idiomas e atualmente utilizados em 31 países, e
programas sobre sucesso profissional, efetividade em vendas e realização pessoal nos que participaram até agora mais de um milhão de pessoas. .
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biblioteca exclusiva do professor
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