Venda Benefícios e não
produtos: O erro mais comum é enfocar nas virtudes do produto ou serviço e limitar-se a
descrevê-los ao prospecto. Concentre-se nos benefícios que a mercadoria dará ao cliente.
Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas foram feitas,
(para isso deixe que a etiqueta do produto o
faça). Fale ao comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor.
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Ofereça para a pessoa que poderá lhe
comprar:
Os melhores candidatos a clientes serão aqueles familiarizados com o produto ou serviço e que tem a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido.
Se vende bicicletas será mais fácil oferecer elas a alguém que tem já
tem uma ou tem potencial para usar uma e queira comprar ou trocar
por outra. Já tendo focado nessas pessoas (segmentação de clientes), o restante estará em mostra-lhes por que as
suas bicicletas são melhores que as do concorrente.
.
destaque seu produto
ou serviço:
Quantas razões pode enumerar agora mesmo para que
o cliente compre de você e não de seus concorrentes? Use em profundidade pelo menos três destes motivos e integre-os
aos seus melhores argumentos de venda. Diga-lhes por exemplo que o seu produto trabalha mais rápido, implica custos menores, e tem
ingredientes de altíssima qualidade. Proporcione a seu cliente estas três boas razões de
compra.
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pense nos efeitos da bola de
neve: Cerca de 85% da vendas é produto de
recomendações. Alguém lhe falou bem do produto e serviço a seus amigos ou parentes
e é por isso que foram atrás e o compraram. Concentre-se em pedir e
conseguir sempre uma lista de referências que o cliente possa
lhe proporcionar. Tudo o que faz deve
ser considerado sob esta premissa:
O que deixará meu cliente mais
satisfeito, tanto para que me compre de novo e me recomende para
outras pessoas...?
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84% ESCOLHEM
RESTAURANTES RECOMENDADOS.
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79% ESCOLHEM REMÉDIOS
RECOMENDADOS.
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77% ESCOLHEM HOTÉIS
RECOMENDADOS.
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75% ESCOLHEM FILMES
RECOMENDADOS.
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73% ESCOLHEM SERVIÇOS
PROFISSIONAIS RECOMENDADOS.
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69% ESCOLHEM SERVIÇOS
FINANCEIROS RECOMENDADOS.
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65% ESCOLHEM
COMPUTADORES RECOMENDADOS.
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63% ESCOLHEM
AUTOMÓVEIS RECOMENDADOS.
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61% ESCOLHEM LOJAS
RECOMENDADOS.
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59% ESCOLHEM
SUPERMERCADOS RECOMENDADOS.
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53% ESCOLHEM LOCAIS
PARA PROCURAR EMPREGOS RECOMENDADOS.
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suas ações devem se encaminhar neste sentido
.
PROF. BRIAN TRACY
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É autor de 16 livros e
mais de 300 cursos e programas de aprendizagem em áudio. realizou
palestras em mais de 23 países e em quatro idiomas. Suas palestras e
seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração do
tempo e efetividade pessoal, produzem mudanças imediatas e
resultados a longo prazo entre quem o escutam. Suas palestras e
seminários sobre Vendas, Marketing, liderança, administração do
tempo e efetividade pessoal, Entre outras coisas, mostra-lhe como os
princípios militares da estratégia, praticados pelos líderes de
todos os tempos, podem-lhe permitir a você tomar decisões e obter
melhores resultados em tudo o que faça.
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