As técnicas de comercialização foram
evoluindo, a melhor maneira de atingir objetivos ambiciosos e aumentar a participação de mercado é criar valor para os clientes.
Há 20 anos, a venda se definiu como a comunicação de valor do produto para os clientes. No entanto, no novo paradigma empresarial, essa definição caiu na obsolescência.
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Hoje, os comerciais devem ser bem mais do que comunicadores. Com uma tendência no mercado à
comoditização, o papel do profissional em vendas deve mudar radicalmente. É necessário que se converta em criador de valor para o produto e não seja só um folheto
falante que transmita as características ao cliente.
Os clientes e os consumidores se voltaram mais difíceis de satisfazer: conhecem as opções da concorrência, exigem preços mais baixos e demandam uma maior especialização dos vendedores.
Neste contexto, a diferenciação não se encontra no produto, senão na maneira de vendê-lo. A possibilidade que tem a força de vendas de estar em contato direto com o cliente e o consumidor lhe permite explorar o terreno e conhecer à pessoa com quem está tratando, e assim, encontrar a melhor maneira de solucionar-lhe um problema, e não só vender-lhe um produto.
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São 3 os modelos construídos em base aos 3 tipos de
clientes e consumidores que existem, suas necessidades e sua percepção do benefício contribuído
(intrínsecos,
extrínsecos e estratégicos: MATÉRIA
RECOMENDADA). Segundo isto, os Modelos de Venda, teríamos que os dividir em:
1) Modelo Transacional:
Onde se gera valor reduzindo custos e facilitando a compra ao máximo. O cliente neste tipo de produto ou serviço não precisa bem mais do que "um preço", percebem-se como
commodities, facilmente substituíveis, onde o cliente já conhece o produto e sua aplicação perfeitamente e o que quer é minimizar o custo do produto, bem como reduzir ao máximo o tempo empregado na compra.
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2) Modelo Consultivo:
Aqui o cliente precisa assessoramento e a geração de valor vem da ajuda na identificação de problemas, a análise dos mesmos e a geração de soluções personalizadas para cada cliente e cada caso concreto. O cliente está disposto a investir tempo e inclusive dinheiro na busca dessas soluções.
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3) Modelo Corporativo:
Seria o cume da pirâmide num relação entre empresas. Aqui a geração de valor vem pela via de potenciar as capacidades da empresa acima do produto ou serviço concreto. É um consumidor que denominamos "de valor estratégico", que procura potenciar as capacidades de seu sócio-fornecedor e que esta disposto a mudar inclusive radicalmente sua atual forma de fazer as coisas na busca de maior competitividade.
Existe um relação tão forte entre cliente e
o comercial, o que se definiria como uma verdadeira relação de
parceria, que provocará mudanças nos processos do negócio, e as vezes custa distinguir onde acaba cada uma das partes.
Um erro muito frequente em grandes companhias é utilizar à força de vendas para atacar indiscriminadamente a
estes três tipos de clientes e desperdiçar recursos, porque um comercial capaz de fazer uma venda consultiva é demasiado caro e ineficiente para dedicá-lo a visitar clientes que procuram uma venda transacional e ao
contrário, se está em vendas transacionais provavelmente não tenha as capacidades ou formação para enfrentar uma venda consultiva nem muito menos corporativa e por tanto fracassará.
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