Sem importar qual indústria, produto, serviço, mercado ou segmento, invariavelmente, 20% dos comercias realizam 80% de todas as vendas e seus rendimentos superam em 10 a 1 à média geral... A diferença do que muita gente pudesse pensar, o comercial que atinge o sucesso em vendas não nasce com alguma característica ou habilidade especial que lhe permita desenvolver um sexto sentido para saber a quem tem que chamar para fazer o negócio seguinte. Além das destrezas inatas com as quais pudesse contar, o comercial exitoso conhece que o segredo de seu sucesso é o resultado de executar com maestria uma e outra vez uma só coisa: o processo de vendas informatizado..

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Muitas empresas fracassam em vendas porque ainda acreditam em certos mitos e com isso são resistentes a mudanças, não acompanhando a evolução do mercado. Por causa dessa inflexibilidade perdem clientes, fornecedores, bons funcionários e terminam sucumbindo. Vejamos alguns desses mitos e o que fazer para mudar: O BOM VENDEDOR JÁ NASCE FEITO: É uma concepção totalmente errada, pois o profissional de vendas pode perfeitamente ser desenvolvido. Tendo habilidade para se comunicar e relacionar-se com pessoas, bem como vontade de aprender sempre e querer ser vendedor, é um grande passo para o sucesso profissional.

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O que o cliente quer ouvir quando lhe faz uma apresentação de teu produto ou serviço, ou quando envia uma proposta? Que é o que quer receber, como quer ser tratado? Tem um estudo realizado por uma empresa de treinamento de profissionais em venda em EUA, que realizou uma enquête com mais de 40 mil retailers (varejistas), e que se deu o trabalho de perguntar aos compradores destes clientes, sobre que esperavam que um comercial fizesse, como deveria atuar e que queriam escutar de um profissional em vendas que os visita-se...

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Parodiando o palestrante Daniel Godri, que através da sua palestra Cliente Cão, Cliente Gato, você já percebeu que existem diferentes tipos de empresas/administradores? Algumas estão voltadas somente aos seus consumidores externos, esquecendo do staff que a ajuda a vender/fabricar, enquanto outras, minoria, usando técnicas de endomarketing, bom-senso, humildade, humanismo, equilíbrio, discernimento, valorização, inversão da pirâmide (os donos ficam na base e não no topo), investimentos maciços em treinamento e motivação, conseguem ter uma união impar, com fiéis (leia-se colaboradores cães) funcionários, detém um crescimento superior e com uma melhor margem?

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Qualquer negócio tem os seus truques. Todos sabemos que os cassinos não têm janelas ou relógios na parede porque não querem que os seus clientes se distraiam. Os hotéis têm espelhos junto ao elevador porque enquanto os hóspedes admiram a sua imagem não reparam na ausência de elevadores. E os espelhos são mais baratos do que os elevadores. Desde os tempos de universidade, que ando pelo mundo, contatando países, culturas e pessoas diferentes. E formas diferentes de fazer negócios e aprendi algumas lições daquelas que se aprendem na estrada: mantenha-se atento, leia o mapa, coloque as duas mãos no volante. Outras são apenas sinais de perigo, mas algumas são claramente sinais de "PARE".

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Há quase um século, Alfred P. Sloan, presidente da GM, pôs em funcionamento um dos primeiros modelos de segmentação da História. Consciente de que nem todos os norte-americanos compravam automóveis da mesma forma, pôs todo o seu empenho em segmentar o mercado automobilístico. Conseguiu implantar um sistema de preços em função dos segmentos de público e deu, desta forma, com uma das chaves para se adiantar à então onipotente Ford. Desde esse primeiro auge até aos nossos dias, as estratégias de segmentação foram-se afinando e aperfeiçoando, impulsionadas por mercados cada vez mais complexos e pelos avanços tecnológicos. No entanto, os princípios básicos da segmentação não mudaram tanto ao longo do tempo.

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