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NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Como ser percebido num mercado super povoado, Em Que Consiste o Posicionamento? O posicionamento se refere ao que se faz com a mente dos prováveis clientes; ou seja, como se localiza o produto na mente destes. O enfoque fundamental do posicionamento não é criar algo novo e diferente, senão manipular o que já está na mente; re-vincular as conexões que já existem. Em comunicação, o menos é mais. A melhor maneira de conquistar a mente do cliente ou de possíveis clientes é com uma mensagem super simplificada.
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a arte do management costuma ter aspectos inconfessáveis (ou, ao menos, inconfessados). Um dos segredos melhor guardados é, por exemplo, que todo chefe é, quase por definição, desleal a alguém ou a algo o tempo todo. Além da vontade de cada um, um chefe deve guardar demasiadas lealdades: à organização, aos acionistas, a sua gente, a seus pares, a sua família, a sua profissão, aos clientes, ao longo prazo, aos custos, à qualidade, a si mesmo, a sua carreira. E estas lealdades têm ademais interesses contraditórios. Ninguém pode ser leal o tempo todo a tantas demandas.
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profª. Rosabeth Moss Kanter: não abandone o barco
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você Está enfrentando uma diminuição nos pedidos dos clientes? Taxas de renovações mais lentas? Cancelamentos? Solicitações por descontos cada vez maiores? Que perguntas mais tontas! Sem dúvidas que a maioria de nós está experimentando estes sintomas da recessão. E o mais provável é que tenha cortado investimentos e cortado alguns orçamentos e diminuído empregos mais do que quisesse. E agora que...?
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Quando não é possível (e não deveria) seguir reduzindo, você pode tirar proveito à criatividade dos comerciais de sua equipe. Sem lugar a dúvidas, neste momento seus comerciais são seu ativo mais importante, e para valer o são, não é só um slogan. Numa recessão, todos deveriam estar envolvidos no marketing. Os comerciais motivados contribuem ao pensamento criativo que pode ajudar a reter aos atuais clientes e identificar aos novos. Tenho aqui cinco sugestões:
1. Aumente o contato e a comunicação com os clientes: A turbulência financeira às vezes leva aos líderes a preocupar-se em excesso de comprazer aos analistas de investimentos, enquanto parecessem dar-lhes pouca importância aos clientes. Mas como todos sabemos, sem clientes não há empresa.
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As pessoas de todas as castas podem acercar-se aos clientes, talvez enviar uma carta pessoal ou realizar telefonemas para dar notícias, fazer perguntas e verificar a qualidade do atendimento e perguntar se podem melhorar em alguma necessidade não
atendida:..
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Os profissionais em vendas são comprometidos com a excelência. Com freqüência, os comerciais se conformam com sua performance; limitam-se ante a possibilidade de ter sucesso e vêem à ambição como uma característica negativa. A realidade é que a ambição é uma expressão do otimismo, já que uma pessoa otimista tem altas expectativas de sua vida. É por isso que a ambição é uma característica sumamente importante à hora de contratar e treinar comerciais para que cheguem ao profissional desejado. Joga um papel essencial à hora de estabelecer-se metas e ao superar obstáculos.
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Para a maioria dos gerentes comerciais, o rendimento mensal de sua equipe é normalmente uma situação de vida ou morte. E por a vida da empresa nas mãos de sua força de vendas não deve ser um acontecimento cotidiano. O segredo para desenvolver grandes resultados está em fazer grandes esforços. E o caminho mais rápido à mediocridade está em pedir-lhe a um grupo de excelentes profissionais que tomem uma meta moderada. A melhor maneira de transformar uma simples equipe numa de classe Sênior, é dar-lhes um objetivo de classe Sênior.
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 é mais produtivo persuadir do que compelir
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Como negociador de reféns, o Prof. George Kolhreiser, PHD em Psicologia da escola de negócios suíça IMD, expert em negociação em casos de seqüestro e conflitos internacionais, tem trabalhado intensamente com vários departamentos de polícia dos EUA e Europa, onde teve muitas oportunidades para levar à prática o que ele prega como a arte de negociar. Estas são suas seis habilidades essenciais para resolver conflitos de forma efetiva.
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Os conflitos lhe causam temor?: É normal. De maneira instintiva, o cérebro nos diz que são perigosos, de maneira que nossa tendência natural é a de enfrentar-nos ou fugir. Não obstante, o medo ao conflito pode converter a líderes, comerciais e funcionários em reféns "psicológicos", que se paralisam e perdem a capacidade de atuar. O verdadeiro é que um conflito bem manejado leva implícitos enormes benefícios, tanto para as empresas como para a gente que trabalha nelas.
De fato, o manejo de conflitos costuma ser um dos maiores impulsores de mudanças. Portanto, se os aborda da maneira apropriada, podem ajudar ao pessoal a ser mais inovador, a criar vínculos mais fortes, a trabalhar em equipes eficazes e a melhorar seu rendimento. O segredo está em encarar abertamente o problema, e negociar com o fim de obter um resultado no que todos saiam ganhando.
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Uma das manifestações mais extremas e violentas de um conflito é a que ocorre quando um indivíduo ou um grupo são tomados como refém. Mas, de fato, mais de 95% desses incidentes se solucionam de maneira pacífica, com a conseguinte libertação dos reféns e a rendição dos seqüestradores. Todos somos capazes de aprender as táticas que produzem essa extraordinária taxa de sucessos para desativar conflitos, tanto nos negócios como na vida pessoal...:..
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