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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Em negociação por objetivos comerciais, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O rapel costuma conceder-se em forma de escala de consumos aos que corresponde uma escala de descontos: (QUANTO MAIS ALTO FOR O VOLUME DESOVADO NA VENDA PELO NOSSO CLIENTE, MAIOR SERÁ O DESCONTO QUE IREMOS LHE CONCEDER, CLARO QUE APÓS RECEBERMOS OS PEDIDOS...) A técnica toma seu nome pela analogia com o esporte de ascenso ou descenso rapel. O objetivo final desta técnica é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto superior. Uma planilha de rapel poderia ser: • Por compras mensais de R$:1.000,00 a R$:1.999,00: 1% • Por compras mensais de R$:2.000,00 a R$:2.999,00: 2% • Por compras mensais de R$:3.000,00 a R$:3.999,00: 3% • Por compras mensais de R$:4.000,00 a R$:4.999,00: 4% (PODE SER QUE NÃO SEJAM UTILIZADOS VALORES E SIM NÚMERO DE PEÇAS OU CONTRATAÇÃO mensais DE SERVIÇOS, OU SEJA O RAPEL DEPENDE DO OBJETIVO que se deseje CONQUISTAR) (artigo recomendado: a renegociação de preços entre comerciais e compradores). É importante que o rapel suponha um incentivo ao comprador, isto é que a cifra inferior da escala seja ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, estaríamos simplesmente presenteando uma percentagem de desconto.
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As táticas de negociação se usam tanto nos negócios como nos seqüestros. Vejamos os conselhos do especialista em negociação do FBI Frederick Lanceley que ao longo de sua carreira, participou em centenas de seqüestros, ataques terroristas e tomadas de aviões com reféns e nos oferece alguns conselhos: 1) Como começar a negociação?: A maneira em que se abre a negociação é fundamental. Uma boa abertura pode predispor positivamente a ambas partes e simplificar muito o processo. Por isso, nos EUA, a maioria dos negociadores policiais abrem as conversas com uma mesma frase: Meu nome é fulano de tal. Sou o negociador da polícia. Gostaria de ajudar. Depois da apresentação, os negociadores têm a ordem de perguntar ao seqüestrador se deseja render-se. Parece óbvio, não? Nem tanto...
Existem muitos casos em que, uma vez finda a situação, os seqüestradores confessaram que se teriam rendido desde o princípio, se o negociador o tivesse proposto imediatamente. Em outras palavras, nem sempre o outro quer negociar. Muitos preferem que tudo termine quanto antes.
Esquecer-se de propor uma rendição imediata é também um grave erro à hora de encarar uma negociação comercial. Afinal de contas, é possível que o cliente não tenha vontade de discutir. Talvez esteja disposto a pagar o preço de tabela nº01 sem chiar.
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 NÃO CONSEGUE SEU OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
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Os
objetivos comerciais também conhecidos como "Quotas
Mensais", são
números arbitrários que geralmente são fixados por pessoas que não tem condições
de enfrentar diariamente a lida comercial no campo. Pessoas que se concentram
predominantemente nos números. A maior parte dos comerciais que não atingem
suas "quotas"
mensais não o fazem por diversas razões, mas fundamentalmente podemos dizer
que a grande maioria dos comerciais que não atingem suas quotas é porque
carecem de habilidades comerciais ou carecem de uma confiança profunda naquilo
que comercializam.
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Se esse é seu caso, adquira mais habilidades ou mude de companhia (representada). Mas tem uma razão muito mais importante que é a que pode transformar você num profissional na área.
Continue com o cumprimento de quotas mensais, mas comece a pensar em quotas
anuais. Muitas vezes pensar curto, traz resultados pequenos, e isso faz desistir
a quem almeja ter maiores resultados. Por exemplo, se você analisar que sua
quota mensal é atingida uma e outra vez, irá chegar um momento que não tenha
mais "MOTIVAÇÃO"
para aumentar ela e se
superar, em vez disso, pode sim marcar um objetivo anual, através dessa quota
mensal.
Vamos
a um exemplo: Quantos clientes tem a carteira comercial da empresa que hoje
trabalha...? Analise a possibilidade de ter uma participação desse total, ou
seja de clientes "SEUS", de clientes novos captados ou recuperados
dos "Inativos" dessa carteira... Imaginou o que irá significar em números
esse resultado em um ano se você conquista sua quota mensal por 12 meses?
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Porque
não implementar um plano de curto, médio e longo prazo...? Quantifique o
valor desse resultado uma vez conseguido... Um ano passa muito rápido quando
você está trabalhando atrás de uma meta, por isso não se deixe vencer ou
convencer por quotas mensais, vá além disso e torne-se alguém de perfil
gerencial, provendo para sua própria carteira, resultados imensos, porque
Isso lhe servirá como resultado nessa ou em qualquer empresa que vá
trabalhar.
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A MATÉRIA - CLIQUE AQUI
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Pode ser mais ou menos exitoso, e sua permanência no mercado pode resultar mais ou menos longa, mas todos os produtos percorrem um caminho composto por várias etapas, desde a idéia original até que deixam de satisfazer uma demanda. Ao longo do ciclo passam, entre outras fases, pelo crescimento, a maturidade, e a declinação. Segundo este enfoque tradicional, cada uma das etapas requer, por parte da empresa, de uma estratégia específica de marketing. Entende-se por ciclo de vida o tempo de existência e as etapas de evolução que caracterizam o desenvolvimento de um produto no mercado, desde que nasce sua idéia até que se o retira da comercialização: uma etapa prévia, a de introdução, crescimento, maturidade, declinação, desaparecimento e aposentadoria. Na etapa prévia se produzem o desenvolvimento do projeto, as investigações anteriores a sua produção e lançamento, o plano de negócios. Uma vez lançado o produto ao mercado, a empresa se ocupa de todas as atividades necessárias para assegurar o plano de cobertura e de penetração original previsto nos objetivos do projeto.
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A Taiichi Ohno funcionário da Toyota se lhe atribui o desenvolvimento do sistema JIT - Just in Time nos anos cinqüenta e sessenta. O senhor Ohno, escreveu: O sistema de produção da Toyota nasceu da necessidade de desenvolver um sistema para fabricar automóveis de muitas classes diferentes em pequenos volumes com o mesmo processo. Nos anos cinqüenta Toyota procurava um sistema de produzir maiores variedades de automóveis sem ser afogada pelo aumento de custos. Um dos objetivos imediatos do senhor Ohno e seus sócios nos anos cinqüenta, foi reduzir o tempo que se precisava para passar a produção de uma peça ou modelo a outro. Se o tempo de mudança podia ser reduzida em boa medida, as mudanças poderiam fazer-se com mais freqüência. Podiam fabricar-se mais modelos, as longitudes de séries podiam encurtar-se, os estoques minimizar-se e os trabalhadores estariam inativos menos tempo. Os efeitos negativos do aumento da variedade podiam de tal modo ser reduzidos.
As condições particulares do Japão quanto a seu espaço físico, os recursos naturais, e a imperante necessidade de gerar produtos de alto valor para poder exportar e de tal forma poder adquirir os recursos para manter a sua população e conservar a indústria, fizeram da necessidade de reduzir ao mínimo os desperdícios uma questão estratégica.
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 Os
pedidos sem uma ordem de compra não são recebidos
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A figura da compradora/or do cliente ou das redes comerciais, tem como principal tarefa a aquisição de produtos que satisfaçam necessidades do plano de Mercadorias da empresa.
Para cada compra realizada, um pedido interno é emitido pela compradora/or onde
consta o nº da OC (ordem
de compra ou pedido interno)
e esse mesmo número deve ser inserido no corpo da nota fiscal da empresa
fornecedora ou a mercadoria não será recebida pela expedição ou CD
(CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO DO CLIENTE).
É
a partir desse número que todos os DEPARTAMENTOS e sobre tudo o setor de
recebimento poderá conferir VALORES, QUANTIDADES, volumes, acondicionamentos
da mercadoria, DESCONTOS e prazos de pagamento e todos tem que bater
perfeitamente com o descrito na ordem de compra ou sua mercadoria não entra. POR
EXEMPLO, NO SISTEMA
SDR uma das melhores formas de automatizar o
envio desta informação essencial nos pedidos, é lançar na observação do
cadastro do cliente a seguinte frase:
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a
ordem de compra é OBRIGATÓRIA ESTAR DECLARADA NO CORPO DA NOTA FISCAL PARA
QUE A MERCADORIA SEJA ACEITA. A
PARTIR DO LANÇAMENTO DE QUALQUER PEDIDO DESSE CLIENTE no sistema e para
qualquer representada, A FRASE DETALHADA NA OBSERVAÇÃO DO CLIENTE, SERÁ
IMPRESSA NO CORPO DO pedido ou orçamento DE FORMA AUTOMÁTICA E VOCÊ TERÁ A
CERTEZA DE QUE A companhia SEMPRE IRÁ DECLARAR A ORDEM DE COMPRA DO CLIENTE
NA NOTA FISCAL DA MERCADORIA.
Por
isso antes de visitar a compradora/or do cliente, procure saber que produtos
rodaram melhor nas lojas e qual os produtos mais interessantes úteis para cada
filial do cliente, e que ao mesmo tempo mantenha altas margens de utilidade (mark
up ou percentual acima do custo) e
rotatividade. A
compradora/or
deve ter claro em
sua mente o rendimento que obterá de seu investimento e para isto é necessário
que tenha informações objetivas do futuro
benefício que seus produtos oferecem.
Saiba
que estas margens podem melhorar durante as negociações com seus clientes,
por isso, é necessário que esteja atento da redação da ordem de compra,
porque nesse pequeno documento se encontram oportunidades que lhe permitirão
melhorar condições e prazos de pagamento e aumento no volume da venda.
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Software
SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS.
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..A:
Pagamento
com depósito bancário a vista = R$:400,00
..B:
Primeira
a vista de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em
3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60 dias) = R$:420,00
..D:
Em
4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em
5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00
..F:
Em
9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de R$:50,00
(entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) = R$:500,00
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o
sistema sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE E
ATUALIZAÇÕES, além de jÁ vir habilitado com gerenciador de rede
interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os
computadores sem taxas nem custos extras. o sistema sdr trabalha com
uma anuidade de R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de suporte,
manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA,
MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa garantia
é total e completa.
O
Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser
utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem
nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra
acessos pela internet, para dar segurança total as informações
do cliente e tem senha de acesso restrita é individual.
o
teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo
tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os
dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente
limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas
(exemplo: 20 clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos,
etc).
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principais
vantagens do sdr - sistema de representação, vendas e serviços:
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IMPORTAÇÃO
DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação integrada para importar
as listas de clientes com ATÉ 31 campos de
informações diferentes e de qualquer modelo de
planilha Excel, de forma simples e rápida, para
que não tenha que digitar e nem lançar os
clientes no sistema e possa hoje mesmo estar
informatizado:
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EXEMPLO
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2
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IMPORTAÇÃO
DE TABELAS do EXCEL:
o SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES
IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E PRODUTOS DAS
EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS ALGUNS
CLIQUES, QUE LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS
DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA
APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE 10 mil itens
MINUTO:
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EXEMPLO
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3
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CICLO
DE COMPRAS DO CLIENTE:
O Sistema
SDR lhe oferece uma aplicação única no
mercado para o controle do ciclo de compra do
cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de
forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou
Orçamento, e permite visualizar por cor quais
clientes estão ativos, pós ativos, inativos,
em prospecção ou potencialmente compradores:
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EXEMPLO
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4
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cep
brasil:
o sdr utiliza o
sistema de CEP'S Brasil internamente, E
DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr
irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e
estado e você somente precisará colocar o nº
e complemento:
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EXEMPLO
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5
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google
maps:
o sdr utiliza o
aplicativo de localização de ruas google maps
internamente e permite que qualquer cliente
SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe
permitirá visualizar onde o clientes está
localizado e como chegar lá:
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EXEMPLO
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6
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PEDIDOS
em pdf COM sua logomarca:
o sistema sdr ENVIA
POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS,
E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO
REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF e
anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais
qualidade a suas comunicações:
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EXEMPLO
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7
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM
aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS
SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS
FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como
razão social, cnpj, ie, endereço, cidade,
estado, fone, situação fiscal, etc:
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EXEMPLO
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rede
interna
completa:
o sistema sdr já
vem habilitado com gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa possa utilizar o
sistema sdr em todos os computadores (pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO
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Quer aprender a vender?
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