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NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Ambas são insinuações comerciais poderosas para atrair
os compradores dos clientes e que podem incrementam os
negócios, mas só uma deles conseguirá um crescimento
sustentado das suas vendas a curto, médio e longo prazo.
Descubra as bondades de cada uma e prepare as
estratégias que mais lhe convém pensando no quarteto
estratégico: Cliente, concorrência, Representada e seu
escritório. Como conseguir que os clientes comprem seu
produto e queiram mais?: É a pergunta que ocupa a cabeça
dos estrategistas comerciais o tempo todo. Sem dúvida os
benefícios e descontos são uma peça fundamental nas mãos
dos profissionais em vendas. Uma boa oferta é uma
indiscutível tentação para todos os compradores dos
clientes, mesmo que inclusive os leve a comprar fora de
seu círculo de parceiros comerciais, produtos e/ou
serviços que já lhes são fornecidos ou em quantidades
acima das previsões de consumo normal. Sem dúvida que
aos clientes lhes encantam os descontos e tomam vantagem
deles em cada oportunidade. As ofertas são importantes,
benéficas e proporcionam excelentes margens para os
negócios por sua imediatez de resultados, altos mark
up's (margem acima do preço) e mínimos riscos na maioria
das vezes. Ademais com a devida implementação de um
estratégia de pricing podem gerar picos de demanda,
deslocar inventários, atrair novos clientes, e inclusive
provocar uma benéfica e lucrativa batalha direta entre
os competidores, mas nem sempre são eficientes como
soluções ou estratégias para fidelização e retenção de
clientes.
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Acordos de buy back (recompra) e participação conjunta
nos rendimentos, são alguns mecanismos para compartilhar
riscos entre clientes e fornecedores. Mas, servem
realmente...? Quem têm a última palavra e o poder neste
caso...? Os compradores ou os vendedores ? Os primeiros
dependem dos segundos para abastecer-se a preços que
lhes permitam alcançar benefícios. No entanto, pode
dizer-se exatamente o mesmo dos vendedores com respeito
aos compradores. Por isso, a habilidade em negociação é
fundamental em ambos casos. Se elegem mal ou não
colaboram, podem surgir custosas ineficiências na cadeia
de fornecimento ou supply-chain. Uma das ineficiências
típicas, conhecida sob o nome de "dupla margem", que
ocorre quando duas empresas que trabalham na mesma rede
de fornecimento otimizam os níveis e preços do estoque
atendendo só a seu próprio benefício e, por tanto,
prejudicando à outra empresa. Neste caso, em lugar de
criar e compartilhar o benefício extra da colaboração, a
rede de fornecimento passa a ser sub-otimizada. Assim,
se as empresas deixassem de concentrar-se exclusivamente
em seus próprios benefícios (otimização local) e
tomassem decisões que favorecessem aos demais
participantes na rede de fornecimento (otimização
global), aumentariam os benefícios de todos ao mesmo
tempo em que se eliminaria o risco de ineficiência e
melhorariam as possibilidades de sucesso.
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como motivar sua força de vendas
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Os bons comerciais sabem que tem que comercializar consultivamente, já que os
compradores dos clientes, algumas vezes não sabem ou não entendem que produto ou
serviço é o que satisfaz suas necessidades, por isso os comerciais devem
conseguir que os compradores expliquem o que querem, precisam e qual a
finalidade de uso (Artigo: VENDAS CONSULTIVAS). Por suposto que para poder
comercializar consultivamente e conseguir que os cliente estejam plenamente
satisfeitos pelas compras, os comerciais tem que trabalhar com empatia e
paciência, oferecendo o precioso tempo para entender e assim explicar a solução,
para cada cliente em sua particular necessidade (Artigo: Como identificar
potenciais compradores?).
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Mas como fazer para que os comerciais da sua força de vendas não pensem somente
na comissão a receber sobre as vendas, já que isto os pode tentar a
comercializar os produtos e serviços mais caros, ou a atender somente aqueles
clientes mais ágeis nas tomadas de decisão na compra, o que exclui uma grande
fatia do mercado que as companhias tem todo o direito de atender... Assim,
espera-se que os líderes comerciais devam conhecer todos estes aspectos, bem
como também conhecer os pontos fortes e fracos dos seus comerciais, estimulando
aquelas condutas que favoreçam a fidelidade dos clientes, o aumento e a
manutenção da carteira comercial.
Mas não é difícil encontrar empresas e líderes comerciais contratando
comerciais oferecendo-lhes apenas comissões sobre os resultados da venda,
contando que esses candidatos estejam dispostos a dar um esforço do 110%
(Artigo: Comissões por vendas: Bom ou Ruim). Mas um artigo de Richard J.
Bakosh publicado pela consultoria Accenture, adverte que as comissões por
venda são menos efetivas do que muitas empresas e lideres comerciais crêem.
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As seguintes cifras são úteis para compreender... Segundo uma recente
enquête realizada pela CSO Insights, a arte de vender parece estar pondo-se
cada dia mais difícil... Mal uns 57% dos comerciais entrevistados
confessaram atingir seus objetivos mensais. 4 anos atrás, só uns 35% das
empresas entrevistadas manifestavam que concretizar uma venda exigia 6 ou
mais chamados ao cliente. Hoje, a cifra atinge 46%... Efetivamente, se seus
comerciais fracassam sistematicamente à hora de cumprir com os objetivos,
você crê que com somente aumentar as comissões será um bom incentivo para
consegui-lo...?
LEIA O ARTIGO - CLIQUE AQUI
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Aqui há uma interessante estatística: 72% dos que melhor
se desempenham em vendas em 178 companhias dos EUA,
dizem que sua principal motivação são os ganhos
econômicos. Soa-lhe como um simplismo?: Certo, mas pense
um minuto... Se contrata gente que não está motivada
pelo dinheiro, as possibilidades de que cheguem a ter um
excelente desempenho são bastante baixas. Isso é porque
seus valores simplesmente não estão alinhados com as
exigências do trabalho. Há 7 diferentes valores que são
nosso motor, segundo Barrett Riddle Berger, autor de O
Molde de um Profissional em Vendas. Estes são os
valores. Valor teórico: Se refere a que o desejo de
conhecimento move à pessoa. Os profissionais em vendas
com valores teóricos fortes se preocupam em
apresentar-se a si mesmos como importantes recursos de
conhecimento para seus clientes. Sua motivação é
adquirir e dar conhecimento. valor de informatização:
Ainda que alguns pensem que Tecnologia existe para
automatizar o envio de pedidos e orçamentos via e-mail e
controlar entregas, a administração por sistemas existe
para cumprir quatro papéis fundamentais para os
profissionais em vendas: Aumentar as suas vendas;
Reduzir os seus custos; Conquistar novos clientes; Reter
os seus clientes.
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Onde vive o consumidor? Onde compra? Por onde transita?
Quais são os pontos de trasbordo? Quais são os shoppings
que visita? Uma introdução ao marketing geográfico... As
novas tecnologias, os processos de concentração
empresarial, as mudanças nos hábitos de consumo e a
aparição de novos formatos geraram, nos últimos anos,
uma verdadeira revolução no mundo da distribuição
comercial. As tendências de consumo definem um cliente
com mais informação, maior nível de gasto, com menos
tempo e mais difícil de satisfazer. Desde a perspectiva
geográfica, o consumidor é também mais móvel, isto é,
modifica constantemente sua rádio de transações. Desta
forma, a geografia humana contribui ao marketing a
consideração do homem como um ser com uma dimensão
espacial e nos permite entender e adiantar-nos à
evolução do consumidor, conhecendo fenômenos vinculados
com a população, a cultura, as redes de comunicação,
etc. No mundo da distribuição comercial, as técnicas de
geomarketing permitem analisar a realidade
econômico-social desde uma perspectiva geográfica,
através de instrumentos cartográficos e ferramentas da
estatística espacial. Assim, é possível incrementar a
rentabilidade das ações comerciais a partir da
incorporação de variáveis de localização aos modelos de
segmentação. Os aspectos geográficos nos ajudam a
abordar questões críticas da distribuição comercial:
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 segmente
seus clientes antes de enviar uma mala direta por e-mail
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O e-mailing é uma prática cada vez mais utilizada entre os profissionais em
vendas, após a equipe do
Software SDR ter agregado uma excelente aplicação automatizada
para disparo de e-mails da carteira de clientes
(EXEMPLO), em envelopes
separados e com propriedades para enviar anexos (folfder, catálogos, tabelas de
preços, etc.), pode dizer-se que praticamente
todos os clientes do Software SDR, elegem o e-mailing como ferramenta de
marketing pré-visita, campanhas de promoção e divulgação de ofertas relâmpago.
Por isso é importante conhecer o resultado de um estudo elaborado pela consultoria de e-mailing Smith-Harmon,
que nos informa quais são os melhores dias para enviar e-mails:
as 2ª e 3ª feiras, porque são os
dias em que melhor se chega ao público alvo, E o dia menos indicado para
fazê-lo é o sábado. Por outra parte, temos os estudos sobre a relação que
existe entre a extensão do assunto e a taxa de abertura: os assuntos
curtos sempre funcionam melhor do que os longos e têm uma maior taxa de
abertura e de clics. Mas não só conta a extensão, também influi a ordem das
palavras e as palavras eleitas, além da apresentação da marca, dos produtos e
serviços oferecidos. Mas ainda se investe muito pouco tempo pensando no
assunto dos e-malings, comparado com o tempo e os recursos que dedicam à criatividade,
mas a realidade é que, é mais importante que o cliente leia um assunto que lhe
atraia...
E é muito importante que ao invés de enviar um único e-mail para
todos os clientes, que segmente a sua lista de clientes pela atividade e
pelo segmento de cada cliente. Os seus clientes segmentados serão aqueles que terão maior
possibilidade de comprar de você. Resista à tentação de enviar uma oferta muito
genérica na esperança de conseguir fechar mais vendas, isso é como disparar com
metralhadora em várias direções ao invés de mirar em apenas um único alvo e
acertar em cheio... Tente descrever os seus clientes o melhor que você puder
baseado no conhecimento do seu produto ou serviço. Veja aqui algumas idéias
sobre como segmentar a sua lista de clientes para atingir os mercados distintos
que existe dentro dela:
•
Crie uma lista com os
Melhores Clientes (aqueles que já compraram várias vezes) da empresa.
Ofereça promoções super especiais, desenhadas apenas para esse grupo.
•
Crie uma Lista de Clientes
ativos (clientes que compraram nos últimos 30 dias), que já compraram um
determinado produto ou serviço da sua empresa. Ofereça produtos ou
serviços complementares, ou uma nova versão do produto ou serviço já
adquirido.
•
Crie uma lista de clientes
pós-ativos (aqueles que não compraram da empresa nos últimos 30 a 60
dias). Ofereça uma condição especial para trazer esses clientes de
volta.
•
Crie uma lista de clientes
inativos (aqueles que não compram da empresa a mais de 60 dias). Ofereça
uma condição especial para trazer esses clientes de volta.
•
Crie uma lista de clientes
potenciais (aqueles clientes "potenciais" que realizaram orçamentos,
mas ainda não confirmaram a compra). conquiste-os com uma oferta
irrecusável.
•
Crie uma lista de clientes
em análises, que nunca compraram da sua empresa. Convide-os a
experimentar os seus produtos e serviços, e ao fazer isso, ofereça a
eles um brinde especial da sua empresa.
•
Crie uma lista de clientes
localizada em uma determinada cidade onde você veja que tem pouca
presença. Ofereça produtos e serviços que atendam a essas necessidades.
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Software SDR Original
com CEP Brasil e rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE,
MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA
INCLUÍDOS.
..A:
Pagamento com depósito
bancário a vista =
R$:400,00
..B:
Primeira a vista de
R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 =
R$:410,00
..C:
Em 3 parcelas de R$: 140,00
... (1ª a vista, 30,60 dias) =
R$:420,00
..D:
Em 4 parcelas de R$: 110,00
... (1ª a vista, 30,60,90 dias) =
R$:440,00
..E:
Em 5 parcelas de R$: 90,00
(1ª a vista, 30,60,90,120 dias) =
R$:450,00
..F:
Em 9 parcelas (entrada de
R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) =
R$:480,00
..G:
em 10 parcelas
mensais de R$:50,00 (entrada de R$:50,00 e 9
parcelas mensais) =
R$:500,00
COMO REALIZAR SUA
COMPRA:
A
compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos
bancários, Depósitos, Doc ou Transferências
bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no
link a seguir e envie suas informações e o prazo de
pagamento desejado:
COMPRA
COM BOLETO BANCÁRIO
ou caso deseje realizar a compra por depósito,
transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as
informações bancárias e após realizado o depósito
nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do
envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br)
e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos
após a sua confirmação iremos lhe enviar a
habilitação do sistema SDR e para que possa começar
a trabalhar sem mais demoras:
Depósito no Banco do Brasil
Agência 2806-1 - Conta 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome fantasia: SDR - Sistema de
Representação
Razão Social: Miguel Pedro Terra VELAZCO
software
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O Sistema SDR não tem custos mensais de
manutenção, atualizações e suporte, além de
já vir habilitado com gerenciador de rede
interna completa, para que sua empresa possa
utilizar em todos os computadores sem taxas
nem custos extras. O Sistema SDR trabalha
com uma anuidade de R$:195,00 (16 reais
mensais) para efeitos de atualizações
(Windows, Office e sistema), e para
manutenção e suporte de forma contínua do
sistema, mas esse vencimento somente será em
28.03.2011, até lá nossa garantia é total e
completa.
O Sistema
SDR é 100% off-line e não precisa de
internet para ser utilizado. Cada
cliente instala o SDR no seu computador
e nem nosso suporte tem acesso a ele. O
Sistema SDR é blindado contra acessos
pela internet, para dar segurança total
as informações do cliente e tem senha de
acesso restrita é individual.
o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e
pode ser testado pelo tempo que deseje E ser
habilitado por e-mail após os testes e os
dados lançados nele não se perdem. o teste
do sistema sdr somente limita o ingresso de
informações em 20 registros, em todas as
áreas (exemplo: 20 clientes, 20 vendedores,
20 representadas, 20 produtos, etc). |
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principais vantagens do sdr - sistema de
representação, vendas e serviços:
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1 |
IMPORTAÇÃO DE
PRODUTOS do EXCEL:
o SDR VEM COM UMA
APLICAÇÃO INTERNA
QUE PERMITE AOS
CLIENTES IMPORTAR AS
LISTAS DE PREÇOS E
PRODUTOS DAS
EMPRESAS
(REPRESENTADAS), EM
APENAS 5 CLIQUES E
LHE PERMITIRÁ LANÇAR
PEDIDOS E ORÇAMENTOS
DE FORMA IMEDIATA E
SEM TRABALHO ALGUM.
ESTA APLICAÇÃO
IMPORTA A UMA TAXA
DE mil itens MINUTO:
|
EXEMPLO |
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2 |
IMPORTAÇÃO DE
clientes em EXCEL:
O SDR tem uma
aplicação integrada
para importar as
listas de clientes
com ATÉ 31 campos de
informações
diferentes e de
qualquer modelo de
planilha Excel, de
forma simples e
rápida, para que não
tenha que digitar e
nem lançar os
clientes no sistema
e possa hoje mesmo
estar informatizado:
|
EXEMPLO |
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3 |
CICLO DE COMPRAS
DO CLIENTE:
O Sistema SDR lhe
oferece uma
aplicação única no
mercado para o
controle do ciclo de
compra do cliente,
que ativa uma das 6
cores no cliente de
forma automatizada,
após lançar o Pedido
e/ou Orçamento, e
permite visualizar
por cor quais
clientes estão
ativos, pós ativos,
inativos, em
prospecção ou
potencialmente
compradores: |
EXEMPLO |
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4 |
cep brasil:
o sdr utiliza o
sistema de CEP'S
Brasil internamente,
E DIGITANDO apenas o
cep no cliente, o
sistema sdr irá
ESCREVER por você a
rua, bairro, cidade
e estado e você
somente precisará
colocar o nº e
complemento: |
EXEMPLO |
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5 |
google maps:
o sdr utiliza o
aplicativo de
localização de ruas
google maps
internamente e
permite que qualquer
cliente SEJA
LOCALIZADO EM APENAS
UM CLIQUE, o que lhe
permitirá visualizar
onde o clientes está
localizado e como
chegar lá: |
EXEMPLO |
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6 |
PEDIDOS em pdf COM
sua logomarca:
o sistema sdr ENVIA
POR E-MAIL PEDIDOS,
ORÇAMENTOS, TABELAS
DE PREÇOS, E DEMAIS
FORMULÁRIOS COM A
LOGO DO
REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF
e anexa
AUTOMATICAMENTE, o
que oferece muito
mais qualidade a
suas comunicações: |
EXEMPLO |
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7 |
sintegra ESTADUAL:
o sdr TEM UM
aplicativo INTERNO E
DIRETO de ACESSO AOS
SINTEGRAS ESTADUAIS,
PARA CONFERÊNCIA DOS
DADOS FISCAIS DOS
SEUS CLIENTES,
como razão social,
cnpj, ie, endereço,
cidade, estado,
fone, situação
fiscal, etc: |
EXEMPLO |
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8 |
rede interna
completa:
o
sistema sdr já vem
habilitado com
gerenciador de rede
interna completa,
para que sua empresa
possa utilizar o
sistema sdr em todos
os computadores (pc,
notebooks e
laptops): |
EXEMPLO |
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