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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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JORNAL De REPRESENTAÇÃO Comercial, marketing e Vendas sdr - EDIÇÃO Nº 438 - 22.08.2011

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817

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Funções do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

Testes do Sistema de Representação Comercial e Vendas - SDR

SDR - Sistema de Representação, Vendas e Serviços

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Como rebater uma objeção de forma elegante...

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sala dos artigos de objeções

O VENDEDOR despreparado tenta convencer-me com seus argumentos, o profissional EM VENDAS o consegue com os meus...

O vendedor, todo entusiasmado, terminava a explicação ao possível cliente sobre as excelências de seu produto. Tinha estado falando muito tempo e não tinha observado que este estava martelando a mesa com os dedos em sinal de impaciência...

E bem senhor Fulano, Que lhe parece nosso produto?
Me parece que poderia ser interessante, se não fosse por...

Chegou a objeção!!!! O vendedor, de forma quase imperceptível, ainda que o suficientemente visível como para que seu interlocutor o observe, põe certa cara de contrariedade. Como é possível que me possa possa fazer esta pergunta tão boba, se pergunta (Artigo: O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).

Bom senhor, mas... E depois deste preâmbulo, com toda a habilidade e lábia de que sempre fez gala nosso vendedor, massacrou com seus argumentos a observação do comprador. E arruinou também a venda E perdeu o cliente!

Por que perdeu a venda?: Antes de responder devemos fazer-nos várias considerações... Quando algo não nos interessa dizemos claramente "não me interessa". Quando um Cliente se incomoda em pensar e formular uma objeção nos está dizendo implicitamente: "O produto me interessa. Ajuda-me a convencer-me de que devo comprá-lo". Quando antepomos a fatídica palavra "mas" a uma resposta, estamos avisando de que vamos contradizer o que nos disse o outro. A todos nos agrada que nossas opiniões sejam bem recebidas, levadas em consideração e valorizadas como cremos que merecem (Artigo: Não preciso, já tenho, não quero, não me interessa!).

Há muitas maneiras de rebater uma objeção de forma elegante, positiva e com garantias de sucesso. Para resumir, e neste caso concreto, diremos que uma possível resposta seria: Você tem razão, senhor Fulano, ao propor esta importante questão. Precisamente pensando nesta possibilidade, nosso Departamento Técnico (Comercial, Financeiro, etc.) a previu...

Agora a Venda está no caminho do sucesso. O conseguirá?: Se é capaz de realizar o fechamento justo, no momento oportuno e com as palavras adequadas, seguro que sim e o comprador entenderá que tem do lado um profissional que lhe entende e ajuda nos momentos próprios para que possa realizar uma compra justificada. Esteja preparado para responder a qualquer objeção que se proponha com elegância e espírito positivo. Tenha previstas as possíveis objeções em sua argumentação de produto ou serviço. Valorize a observação do comprador como se fosse a sua própria e utilize a força dos argumentos que lhe dá, em benefícios para ele mesmo e também para seu produto. Elimine a palavra "mas" de seu vocabulário comercial e, se lhe é possível, de qualquer tipo de conversa. Seus interlocutores agradecerão e sua capacidade de Comunicação aumentará (Artigo: O FECHAMENTO DA VENDA É APENAS PARA PROFISSIONAIS).

psicólogo e prof. Josep Gumbau

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SALA DE ARTIGOS DE PSICOLOGIA COMERCIAL

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

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Quais são as maiores objeções que existe para que uma venda seja feita? Quais são as maiores desculpas que um vendedor dá quando uma venda não é feita? Deixe-me adivinhar... O seu preço está muito alto, Nós estamos satisfeitos com o fornecedor que nós temos, Eu não consigo aprovar orçamento para comprar, O comprador está de férias, O Comprador não me recebe, Nós precisamos ter certificação ISO qualquer coisa, O cliente não retorna as minhas ligações, O cliente está em processo de revisão de análises internas e não está comprando, Não é possível falar com o cidadão que decide, Nós conseguimos mais barato em nosso atual fornecedor, O cliente não explica a razão porque não compra. Todos os vendedores encontram barreiras para vender pela frente. A questão é como lidar com essas barreiras. Treinamentos de vendas tradicionais dizem, quando uma barreira aparecer, você tem que vencê-la, superá-la para conseguir vender. ERRADO! ERRADO! ERRADO! Um vendedor que investe o seu precioso tempo tentando mudar a cabeça de um cliente é igual a uma criança que fica batendo a cabeça contra a parede: Machuca e não consegue nada. A resposta é olhar para essas objeções com uma perspectiva diferente: A perspectiva do cliente.

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Depois de eleger o modelo, a cor e o estofamento, o cliente encarregou as cadeiras ao representante da industria que lhe informa que poderão ser entregues em até 45 dias. Mas, como é possível que uma empresa que vende milhares de cadeiras por mês, demore 45 dias em entregar seis? Realmente é necessário esse tempo para fabricá-las? Quanto se demora em cortar as peças, montar, pôr-lhe o tecido e dar-lhe o acabamento? Em realidade, se identificam os tempos de cada operação e depois são somados, fabricar seis cadeiras provavelmente não leve mais de um dia. A diferença entre 45 dias é puro desperdício. Segundo o dicionário "desperdício" é toda atividade que consome recursos mas que não agrega valor. Por agregar valor, entendemos toda aquela operação que gere uma transformação física do produto. Observando um processo através do prisma do SISTEMA LEAN, o que se vê é que transportar peças em processo de um lugar a outro, contá-las, armazená-las, vistoriá-las, reprocessar, etc; são operações que não agregam valor. Assim, voltando a nosso exemplo, se seguimos uma cadeira ao longo desses 45 dias, poderemos apreciar vários tipos de desperdício: Transporte de peças, esperas para ser processadas, produtos defeituosos que devem ser tirados da linha e ser reprocessados ou descartados, movimentos desnecessários de funcionários, etc.

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A negociação e a venda têm muitas coisas em comum. As duas tratam de chegar a acordos aceitáveis para ambas partes. As técnicas e as variáveis envolvidas nestes processos são exatamente iguais de maneira que os vendedores podem aprender muito dos profissionais em negociação, e vice-versa. As empresas procuram que seus comerciais possuam a capacidade de negociação necessária para desenvolver com mais possibilidades de sucesso seu trabalho. Pensemos por um momento na resposta que você daria às seguintes perguntas: quantas decisões você toma sozinho, sem consultar ninguém? há algum trabalho que não precise negociar nada? Em minha opinião as respostas são: nenhuma e nenhum, respectivamente. Em contraposição à necessidade anterior, em múltiplos seminários perguntei aos assistentes: a quantos de vocês agrada negociar? Ante o que responderam que a nenhum ou quase nenhum. Por que se produz esta situação?: Por um lado, a necessidade de saber negociar para fazer bem nosso trabalho e, por outro, o fato de que a ninguém lhe agrade negociar. Seguramente, porque se associa negociação a conflito e a ninguém lhe agrada este, apesar de ser algo natural em nosso mundo, e não necessariamente mau ou destrutivo.

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Decidir a qual clientes atender é uma decisão crítica para qualquer profissional em vendas. Afetamos a quem podemos servir, e a quem servimos, afeta o que seremos... No mundo dos negócios de hoje em dia, o cliente é quem estabelece as definições dos produtos e serviços que podemos lhe oferecer! Precisamos parar de trabalhar para empresas que "manejam mercados", para trabalhar em empresas que "atendem segmentos de clientes". E eis aqui que se devem utilizar os softwares de administração comercial. Este é o verdadeiro papel dos sistemas comerciais (Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada), que é ampliar os limites funcionais, geográficos e hierárquicos das prospecções e estratégias de marketing que realizamos e nos ajudar a fazer Prospecção, tele-marketing, atender o pós venda e realizar vendas cruzadas. Segundo a forma em que se prospecte, armazene e administre a informação das prospecções e telemarketing, poderá nos facilitar ou por obstáculos ao nosso crescimento como empresas. Diretores Comerciais e os profissionais das Forças Externas de vendas, são as fontes mais indicadas para analisar e aplicar essas sutilezas da informação, o que assegurará que os Softwares e Sistemas de informação e administração comercial, possam enviar a informação necessária para os clientes saberem a cada instante como a empresa está pronta para lhes atender.

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SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e ServiçosSDR - software de representação, vendas e serviços:

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).

 

Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO) além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

 

Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de  um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2) e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de amostras e produtos: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

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Principais Vantagens do Software SDR:

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1

IMPORTAÇÃO DE Produtos do Excel: o software SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO INTERNA QUE PERMITE IMPORTAR qualquer LISTA de Excel DE PREÇOS E PRODUTOS DAS EMPRESAS (REPRESENTADAS), EM APENAS 5 CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM. ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA TAXA DE mil itens MINUTO:

EXEMPLO

2

IMPORTAÇÃO DE clientes do Excel: O software SDR tem uma aplicação integrada para importar as listas de clientes com ATÉ 31 campos de informações diferentes e de qualquer modelo de planilha Excel, de forma simples e rápida, para que não tenha que digitar e nem lançar os clientes no sistema e possa hoje mesmo estar informatizado:

EXEMPLO

3

CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE: O Sistema SDR lhe oferece uma aplicação única no mercado para o controle do ciclo de compra do cliente, que ativa uma das 6 cores no cliente de forma automatizada, após lançar o Pedido e/ou Orçamento, e permite visualizar por cor quais clientes estão ativos, pós ativos, inativos, em prospecção ou potencialmente compradores:

EXEMPLO

4

cep brasil: o sdr utiliza o sistema de CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua, bairro, cidade e estado e você somente precisará colocar o nº e complemento:

EXEMPLO

5

google maps: o sdr utiliza o aplicativo de localização de ruas google maps internamente e permite que qualquer cliente  SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE, o que lhe permitirá visualizar onde o clientes está localizado e como chegar lá:

EXEMPLO

6

PEDIDOS em pdf COM sua logomarca: o sistema sdr ENVIA POR E-MAIL PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF  e anexa AUTOMATICAMENTE, o que oferece muito mais qualidade a suas comunicações:

EXEMPLO

7

sintegra ESTADUAL: o sdr TEM UM aplicativo INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES, como razão social, cnpj, ie, endereço, cidade, estado, fone, situação fiscal, etc:

EXEMPLO

8 rede interna completa: o sistema sdr já vem habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras ((pc, notebooks e laptops):

EXEMPLO

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.Software SDR Original com CEP Brasil e rede interna completa INCLUSA: R$: 400,00

SUPORTE, MANUTENÇÃO, ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOSSoftware de Representantes, Representação, Vendas e Serviços - SDR

..A: depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias = R$:400,00

..B: Primeira a 7 dias de R$: 200,00 e a 30 dias r$:210,00 = R$:410,00

..C: Em 3 parcelas de R$: 140,00 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:420,00

..D: Em 4 parcelas de R$: 110,00 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) = R$:440,00

..E: Em 5 parcelas de R$:  90,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:450,00

..F: Em 9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de R$:50,00) = R$:480,00

..G: em 10 parcelas mensais de R$:50,00 (entrada a 7 dias e 9 parcelas mensais) = R$:500,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto bancário, clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje realizar a compra por depósito, transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as informações bancárias e após realizado o depósito nos confirme os dados: Valor, data, horário e nº do envelope por e-mail (financeiro@sdr.com.br) e em qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua confirmação iremos lhe enviar a habilitação do sistema SDR e para que possa começar a trabalhar sem mais demoras:

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Depósito no Banco Bradesco
Agência 1971-2 - Conta - 0032516-3

Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software

Depósito no Banco DO BRASIL
Agência 2806-1 - Conta - 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome Fantasia: SDR - Sistema de Representação
r. social: Miguel Pedro Terra Velazco software

O Sistema SDR não tem custos mensais de manutenção, atualizações e suporte, além de já vir habilitado com gerenciador de rede interna completa, para que sua empresa possa utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos extras. O Sistema SDR trabalha com uma anuidade de R$:195,00 (R$:16,50 mensais) para efeitos de atualizações (Sistema SDR, Windows, Office e Gerenciadores de e-mails), e para manutenção e suporte on-line via MSN de forma contínua, mas esse vencimento somente será em 28.03.2012, até lá nossa garantia é total e completa.

O Sistema SDR é 100% off-line e não precisa de internet para ser utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet, para dar segurança total as informações do cliente e tem senha de acesso restrita é individual.

o teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste do sistema sdr somente limita o ingresso de informações em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20 pedidos, 20 representadas, etc).

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caso deseje alterar ou cancelar sua assinatura, clique no link a seguir:

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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NOME FANTASIA: SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO LTDA. - RAZÃO SOCIAL: MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO SOFTWARE

CNPJ: 08.704.202/0001-26 - IE: 510 19124 - ASSESSPRO (RS):Nº 518 - DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 - sala 03 - Petrópolis - Porto Alegre (RS) - BRASIL - cep: 90460-130

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fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - msn: sistemasdr@hotmail.com

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