Um executivo comercial perdeu faz pouco um importante negócio para uma empresa rival. Foi um duro golpe depois de ter investido meses nesse potencial comprador, e ao profissional em vendas está custando recuperar-se. Como gerente e líder de equipe, você pode ajudar seus vendedores a retomar rapidamente o ânimo ganhador utilizando as técnicas a seguir: Inste o vendedor a conversar com colegas: Compartilhar sentimentos e descarregar frustrações ajudará a que o vendedor volte à ação mais rapidamente do que se reprime a dor e poderá ver as coisas em perspectiva, se falar com outros colegas de vendas que tenham vivenciado situações similares. Dê um respiro ao vendedor: Depois de uma perda importante, a maioria de nós pensa que o melhor é redobrar esforços e enterrar a depressão em mais trabalho. Mas com freqüência estamos tão cansados, deprimidos e cheios de pena por nós mesmos que é extremamente difícil voltar ao ritmo normal e com isso a companhia perde 3 a 4% do seu faturamento, até que esse profissional se reintegre ao ritmo normal e com isso produza novamente esse faturamento.

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NEm tempos difíceis como os atuais, evite cair na armadilha de crer que você pode negociar mais, baixando os preços e obter vantagens nos volumes vendidos. A experiência nos mostra que as empresas que obtém sucesso comercial, são as que manejam preços reais e até Premium. Mas para realizar negócios a preços reais e Premium e comercializar seu produto ou serviço, sua empresa vai ter que construir valor em tudo aquilo que seus clientes precisam além do preço. Muitos vendedores sucumbem às pressões do comprador para baixar seus preços porque nunca analisaram o que o cliente verdadeiramente precisa ou quer, contra o que ele diz que precisa ou quer. Os compradores não precisam um preço baixo. Isso é o que eles dizem, isso é inclusive o que podem pensar, e certamente devem estar recebendo de seus próprios chefes uma forte pressão para tratar de conseguir um preço mais baixo... Mas na verdade, o que os compradores menos precisam realmente, é um preço baixo. De fato, se precisassem um preço baixo, melhor seria que você não consiga o pedido, porque muito provavelmente não estariam em condições de pagá-lo.

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Primeiro se lança a um preço muito alto (Leite com nata Integral), apontando a consumidores de grande poder aquisitivo ou com muita necessidade de diferenciação. Depois, o preço baixa para chegar a um segmento mais amplo (Leite SEMI-desnatado), mas ainda de consumidores ávidos por ter esse produto de destaque, e no final o preço se adapta para a terceira camada de clientes que entendem que devem comprar porque o produto alia qualidade, design e bom preço (Leite desnatado). A estratégia de Princing conhecida como "descreme" da Apple para seus produtos como a do IPAD, permite sacar-lhe várias vendas de diferentes preços ao mesmo produto nas diferentes etapas de sua vida. Que melhor que lhe cobrar a cada cliente o que quer pagar? Imagine uma situação onde consegue vender um produto a diferentes preços, a diferentes clientes, num mercado de consumo em massa e muito transparente quanto à informação? A priori, parece uma utopia ou ao menos muito difícil. No entanto, existe uma estratégia que se conhece com o nome "DESCREME" que surge como uma alternativa para sacar-lhe o maior suco possível ao produto nas diferentes etapas de sua vida.

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Este especialista norte-americano leva anos seguindo, entrevistando, filmando e catalogando, em milhões de horas de trabalho, a pessoas em lojas e supermercados, numa ciência infinita conhecida como "a ciência do consumidor". Aproximemo-nos do antropólogo do comércio, para conhecer os mistérios da ciência do consumo, pelo que muitos de vocês (seus diretores, suas companhias) dariam dezenas de milhares de reais: Deseja conhecer alguns dados de seus relatórios, guardados em caixas fortes, de muito alto valor para quem lhes financia? Depois de gravar 20.000 percursos de compra com o mais moderno da eletrônica e do que justo possibilita conhecer cada vez melhor a nossos clientes, como etiquetas RFID coladas ao carrinho da compra, minicâmeras, acompanhamento camuflados do cliente no comércio, etc., sabemos que um cliente média de um supermercado unicamente percorre uma quarta parte de sua superfície de venda. Outro dado que surpreende: A quantidade de artigos mais comprada por quem visita um supermercado não é nem 15, nem 10, nem 5. É um só produto. Nem mais, nem menos. Como o lê. Isso sim, 50% dos clientes adquire mais de 5 artigos. A média do comprado é de uns 12 produtos. Claro, alguns clientes compram 40, 50 ou 60 produtos.

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