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Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 512 - 28.10.2015

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PORTAL SDR LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

Miguel Terra Velazco

Diretor de Edição

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Onde investir para melhorar as vendas

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sala dos artigos da força de vendas

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Os fabricantes de produtos para o consumo vêm há meses reforçando e melhorando sua organização de vendas. No entanto, só alguns conseguem vender mais e reduzir custos. A consultoria McKinsey pesquisou num estudo as causa e apurou que pressionados por um número cada vez maior de varejistas pequenos mas muito bem equipados: 72% das grandes companhias de produtos para o consumo dos EUA vêm re-organizando e aperfeiçoando suas equipes comerciais. No entanto, só uns poucos desses fabricantes ganharam mais participação no mercado durante esse período sem incorrer em altos custos de venda (Artigo: Vender mais ou Vender melhor?).

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Um exame desses ganhadores põe de manifesto três formas em que as grandes companhias podem distinguir-se do resto e sugere que os métodos que a grande maioria usa, não são suficientes para conseguir sucesso. No estudo realizado sobre manejo de clientes e de canais, McKinsey definiu como ganhadoras em força de vendas, às companhias que conseguiram localizar-se na categoria mais alta quanto a participação em mercado e rendimentos com relação a seus pares na mesma categoria:

Em média, as empresas deste grupo aumentaram seu market share em mais de 4% enquanto a participação das demais caiu quase 2%.

Enquanto, os custos de venda, gasto comercial e custos de marketing das ganhadoras foram 20% mais baixos que os dos outros fabricantes.

O estudo detectou três práticas como as responsáveis desses resultados positivos:

As organizações com melhores vendas concentram mais recursos num pequeno e seleto grupo de varejistas do que o fabricante típico. Atendem a metade de clientes que os outros fabricantes mas têm mais gente para cada equipe. Essa concentração é crucial porque os principais varejistas nacionais e regionais crescem a muita mais velocidade de seus competidores. Para os fabricantes, isso significa que as vendas estão concentradas em menos clientes (Artigo: Estratégias de Aquisição e Prospecção Seletiva...).

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação

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Conheça em detalhes seu futuro cliente bem antes de encontrá-lo. Compreenda seu negócio, perfil de lucros, pontos fracos, tendências, concorrentes e tudo mais. Esse conhecimento lhe permitirá antecipar precisamente como seu cliente em potencial responderá às suas ações. • Temas relacionados a qualidade: Aprenda exatamente como melhor posicionar seu produto ou serviço de modo a maximizar valor dele em relação às necessidades do cliente e mostrar o que ele pode fazer. • Apresente os preços e os termos no modo e momento mais apropriados: Não fuja de seu preço, termos ou condições. Não se desculpe por seu preço... não seja hesitante para declará-lo... Mostre o preço somente depois de ter exposto os méritos do produto ou serviço. • Apresente claramente seu preço: Em termos que se relacionam com os benefícios que seu cliente receberá não mostre simplesmente valores, características ou termos isolados. • Confie em sua habilidade de escutar: Para determinar precisamente como apresentar seu produto ou serviço de maneira que isso gere um forte desejo emocional por ele lembre-se, o medo de perder é realmente tão poderoso quanto a alegria de ganhar...  continue lendo este artigo, clique aqui

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motivando sua equipe de Vendas:  Afterburner Day

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sala dos artigos de representação

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Afterburner Day, é um novo programa de motivação para Equipes de Vendas, baseado nas experiências de pilotos de combate do Exercito. Sua missão é mostrar aos profissionais em Vendas como a forma de pensar de um piloto da elite da força área, pode ajudar a fechar mais pedidos e negócios. Isto faz parte da onda de novas técnicas motivacionais que existem hoje em dia, dedicadas a elevar o potencial de negócios de uma força de vendas. Num dia comum de treinamento de Afterburner se encontram profissionais em vendas vestidos com roupas de combate (Artigo: Liderança à moda da Infantaria da Marinha).

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Geralmente se ouve um alarme e depois uma lista de anúncios são passados, como que o inimigo ataca ou alguns dos postos de comando foram assaltados. Para muitos, isto não tem que ver com vendas e negócios, mas para os propulsores do programa, os negócios sempre estão em guerra e quem entenda isto chegará ao cume. Este programa de  motivação conta com os chamados: “Seis passos para o Planejamento de Missão de Combate”, que abrangem os seguintes passos:

Definir a missão.
Enunciá-la numa frase concisa.
Identificar as ameaças.
Identificar os ativos de apoio.
Estabelecer um cronograma.
Planificar as contingências.

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Desculpe senhor, a entrega vai demorar umas semanas. Uma greve na Ásia paralisou nossa produção. Aos supply chain managers globais lhes custa conciliar o sono. É verdade, a globalização da produção e o offshoring fizeram maravilhas para a eficiência, Mas também aumentou seu consumo de tranquilizantes... Michael Dell o sabe perfeitamente. A supply chain importa. De fato, ele construiu uma gigantesca corporação graças a uma rede global de fornecimento de enorme eficiência, baseada na terceirização de quase todos os processos. Assim, com computadores a 400 dólares deslocou às veneráveis IBM, HP e Toshiba. No entanto, tudo tem um limite. À medida que a ultra globalização multiplica a eficiência, também potência os riscos de interrupções no fornecimento. As redes globais são extremamente frágeis. Um golpe de estado nas Filipinas, o incêndio de uma fábrica em Guatemala, o Tsunami asiático ou uma greve de caminhoneiros franceses podem travar todo o mecanismo. Para o consumidor, isto significa uma demora nos prazos de entrega. Para a empresa, uma destruição de credibilidade ante clientes e stakeholders...  continue lendo este artigo, clique aqui

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Vendas quer vender, Marketing quer posicionar

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sala dos artigos de gerenciamento

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O gerente de vendas espera que a próxima campanha de marketing gere vendas. O gerente de marketing espera que a próxima campanha de marketing posicione a empresa no mercado. Existe alguma maneira de fazer com que uma campanha de marketing gere vendas ao mesmo tempo em que posiciona a empresa no mercado? Com certeza!! Conheça aqui algumas técnicas de Marketing + Vendas comprovadas:

Faça o cliente AGIR! Diga ao leitor ou espectador para ligar, escrever, solicitar uma visita, contatar o seu gerente de atendimento, solicitar por folhetos técnicos ou simplesmente comprar o produto ou serviço em todas as peças de marketing (Artigo: Disparadores de compra para aumentar as vendas).
Peça informação gratuita, tais como folhetos, catálogos ou amostras grátis caso o cliente entre em contato com a empresa.
Não ofereça “folhetos de produtos”, ofereça kits sobre “Planejamento de Compra”. Não ofereça “Catálogo de Produtos”, ofereça “Guias de Soluções” (Artigo: o efeito aperitivo nos consumidores).
Mostre a imagem da capa do seu kit de “Planejamento” ou “Guia de Soluções” em todas as peças de marketing.
Inclua o seu fone e endereço na internet próximo a sua marca.
Integre a campanha de marketing com a internet. Inclua nos seus anúncios de marketing o endereço de uma página na web onde o cliente deve preencher um cupom eletrônico com múltiplas opções, tais como “Eu quero ver uma demonstração”, “Eu quero que o vendedor me ligue”, “Envie o Guia de Soluções” etc (Artigo: Uma guerra de preços acaba com muitas cruzes!).
Inclua o Código do Produto ou Serviço ao lado da imagem dos seus produtos ou serviços em todos os anúncios (Artigo: A sua Propaganda representa a sua Empresa?).
Ofereça Consultoria Grátis, Analise Recomendações, Estudos, Estimativa de Custos como serviços GRÁTIS que façam o cliente agir.
Teste diferentes versões da sua campanha e acompanhe os resultados. Repita apenas os anúncios que deram maior resultado (Artigo: vendendo através da cor do produto).

Marketing existe para aumentar os negócios de uma empresa. Se o seu marketing não faz isso, não faça marketing.

PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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Sistema SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas e Serviços.

Sistema SDR: O mais completo Software de Representação e Vendas

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compatível com Windows 10, 8, 7, Vista, XP, Windows Server e Linux

roda em PC's, Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo

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Com diversas aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2), e se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2), oferece campos específicos para cadastrar individualmente as informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo 1 - Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última compra realizada: (
EXEMPLO 1EXEMPLO 2), e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO), além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (
EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2) e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento da venda: (EXEMPLO 1 - EXEMPLO 2 - EXEMPLO 3), além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO 1EXEMPLO 2).

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Anuidade 2015 da licença do Sistema SDRSDR - Software de Representação, Vendas e Serviços

 

Suporte, Manutenção, Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso

compatível com Windows 10, Win 8.1, 8, 7, Vista, XP, Server) e Linux

roda em PC's, Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo

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R$: 290,00

depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias = R$:290,00

Primeira a 7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00 = R$:296,00

Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) = R$:299,00

Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) = R$:304,00

Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) = R$:310,00

em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) = R$:320,00

COMO REALIZAR SUA COMPRA: A compra do Software SDR pode ser por faturas, Depósitos, Doc ou Transferência: clique aqui para comprar. 5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem mais demoras.

está Sem tempo?: Você pode realizar um teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da sua empresa em pdf, excel ou texto para: suporte@sdr.com.br, para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa, um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem compromisso).

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