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 estatísticas
que ajudam a melhorar as vendas
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Sala dos Estudos,
Pesquisas e Estatísticas
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Para
melhorar o desempenho de um escritório de vendas, é
preciso que a gerência entenda como cada estatística de
vendas se relaciona com a outra e com o resultado dessas
análises, poderá criar oportunidades de negócios com uma
alta taxa de sucesso. É preciso que a gerência ganhe
prática até que melhore a confiança necessária para
explorá-las ao máximo. Ao analisar estatísticas, a
gerência estará procurando respostas para várias
questões relacionadas a cada oportunidade de vendas. O
objetivo da análise estatística é identificar tendências
(Artigo:
o efeito
aperitivo nos consumidores).
Um
escritório de vendas, por exemplo, pode usar a
análise estatística para encontrar padrões e
oportunidades nos dados e usá-los para criar novas
oportunidades de negócio e aumentar as vendas. Todos
os profissionais, se querem melhorar, devem medir.
O
realmente importante é analisar como as vendas são
geradas a fim de propor soluções concretas. Embora a
grande maioria acha que as pesquisas de vendas são as
principais diretrizes das empresas, o real é que elas
não são. As diretrizes das empresas são o resultado de
diversas estatísticas. Somente reconhecendo os números
de seu segmento, é que você vai conseguir aumentar as
vendas. Enquanto as pesquisas podem fazer você repensar
o seu dia a dia, com uma melhor gestão de prospecções
telefônicas, ou de e-mails, manejar melhor sua rede
profissional no Linkedin, preparar melhor suas
apresentações, mailings, visitas e envios de amostras
(Artigo:
O sampling
como ferramenta promocional).
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Analise
que fraquezas e fortalezas tem seu escritório de vendas
e afine a pontaria e sua taxa de sucesso será muito
maior:
•
A melhor hora para prospecção
de e-mails é as 8.00h e as 15.00h (Fonte:
GetResponse).
•
Líderes em vendas tem utilizado Linkedin uma média
de 6 horas semanais (Fonte: Jill Konrath).
•
Marketing de conteúdo gera 3
vezes mais leads, mas custa 62% menos
(Fonte: Demanda Metric).
•
71%
das empresas b2b utilizam o marketing de conteúdo
para gerar leads. (Fonte: MarketingProfs).
•
A cada ano, você vai perder
14% de seus clientes. Nunca pare de prospectar
(Fonte: Businessbrief).
•
24%
dos consumidores que vêem um anúncio no celular irá
procurar a empresa (Fonte: Millward Brown).
•
Os nurtured leads realizam 47%
mais compras, que os não nurtured leads
(Fonte: The Annuitas Group).
•
5ª feira é o melhor dia de
prospecção, 4ª feira, o segundo melhor, e o pior dia
é 3ª feira (Fonte: InsideSales).
•
Em
média, o vendedor tem apenas duas tentativas para
chegar a um cliente potencial (Fonte: Sirius
Decisions).
•
50% das vendas vão para o
primeiro vendedor a entrar em contato com o
prospecto (Fonte: The ovation Group
Sales).
•
Os
e-mails relevantes fornecem 18 vezes mais receita do
que e-mails de campanhas massivos (Fonte: Pesquisa
Jupiter).
•
91% dos clientes dizem que
dariam uma referência. Apenas 11% dos vendedores
pede referências (Fonte: Dale Carnegie).
•
Os
fornecedores que têm priorizados os blogs são 13
vezes mais propensos a desfrutar de um ROI positivo
(Fonte: Hubspot).
•
O
comércio móvel será responsáveis por 24,4% do total
da receita de e-commerce até o final de 2017.
(Fonte: Pesquisa ABI).
•
O
e-mail marketing tem 2 vezes maior ROI que as
ligações em frio e que as interações em redes
sociais (Fonte: MarketingSherpa).
•
Depois de uma apresentação,
63% dos participantes lembram histórias. Apenas 5%
lembram estatísticas (Fonte: Chip e Dan
Heath).
•
Apenas 56% das organizações
B2B verificam seus leads válidos antes de enviar
eles ao depto. de vendas (Fonte:
MarketingSherpa).
•
Quase
57% dos prospectos e clientes B2B, sentem que as
equipes de vendas não estão preparados para a
primeira reunião (fonte: IDC).
•
Em 2007 precisa-se 3,68
ligações em frio para conquistar um prospecto. Hoje
precisa-se 8 ligações (Fonte: Telenet and
Ovation Sales Group).
•
Estima-se que apenas 8% dos
vendedores utilizam uma solução completa com um
software de vendas (Fonte: Jeff Ernst
Forrester Research, Inc.)
•
80% das vendas exigem 5
ligações de acompanhamento após a reunião. 44% dos
vendedores desistem depois da 1ª ligação de
follow-up (Fonte: The Marketing Donut).
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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Existe uma grande pressão em todas as empresas por
redução de custos, e o departamento de vendas não
poderia ficar de fora. O paradoxo é que quando as coisas
estão ruins, a necessidade do trabalho de vendas e
marketing é ainda maior. A primeira coisa a fazer, é
reconhecer que os custos de marketing e vendas diminuem
se as vendas aumentarem. Veja aqui algumas idéias que
podem ajudá-lo a aumentar as vendas e conseqüentemente
reduzir os custos: "elimine os vendedores mais fracos".
todas as empresas tem vendedores com desempenho variado:
• Os Vendedores do "Grupo A" representam 20% da força de
vendas e são responsáveis por 80% dos resultados.
Deixe-os trabalhar. • Os Vendedores do "Grupo B"
representam 10% da força de vendas e não são tão
produtivos quando os Vendedores do "Grupo A", mas tem
potencial para tanto. Esses vendedores geralmente
precisam ser motivados e educados para se tornarem mais
produtivos. • Os Vendedores do "Grupo C" representam 50%
da força de vendas e trazem apenas 20% dos resultados.
Esse grupo geralmente está aberto a aprender e requer um
extensivo programa de educação...
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 A
estratégia das quatro esquinas
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sala dos artigos de
estratégias
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Uma estratégia
militar para prever as ações da concorrência: conhece a teu inimigo e
conhece-te a ti mesmo; em cem batalhas, nunca sairás derrotado, escreveu
o general chinês
Sun Tzu no século IV A.C. Uma
imelhorável introdução ao método das quatro esquinas de inteligência
competitiva... Desenhado pelo professor
Michael Porter,
o método das quatro esquinas é uma aplicação aos negócios de um enfoque
desenvolvido pelas forças armadas para prever as ações do inimigo
(Artigo:
Matar com uma faca emprestada).
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Como seu nome o indica, a
análise se compõe de quatro fatores: "objetivos, suposições, estratégia
e capacidades". Os objetivos e suposições definem o que a concorrência
quer fazer. A estratégia e capacidades, por sua vez, estabelecem o que
pode fazer. Assim, através da análise destes quatro fatores, uma empresa
ou organização pode prever o curso de ação mais provável de seu
competidor. Agora bem, a aplicação do método deve começar,
necessariamente, pela obtenção de informação sobre os diferentes fatores
em jogo
(Artigo:
Como conseguir uma visão
de 360º de seus clientes).
•
Capacidades e estratégia:
Em princípio, a
determinação da estratégia e capacidades da concorrência é mais
simples porque se baseia em indicadores relativamente acessíveis.
•
As capacidades do competidor
incluem aspectos tangíveis (por exemplo, plantas e capacidade de
produção) e intangíveis (por exemplo,
brand equity).
O fluxo de caixa e o acesso ao financiamento também são recursos
importantes a considerar porque permitem adquirir rapidamente
outras capacidades como empresas ou licenças
(artigo:
Merchandising: você conhece as técnicas?).
.
•
A estratégia, por
sua vez, contém aspectos como a política de fabricação do
competidor, os segmentos nos que participa e a forma em que
implementa alguns aspectos como as 4P (Produto, Preço,
distribuição e promoção). Desta forma, a estratégia e as
capacidades determinam as restrições e possibilidades do
competidor num curto e médio prazo. Em outras palavras, são os
fatores que lhe permitirão (ou não) atingir seus objetivos
(artigo:
Os 4 P).
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lendo o
artigo:
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Alguns cheiros podem levar o cliente a fechar um pedido,
um contrato, a pagar com gosto um serviço ou produto. É
por isso que dizem que o marketing é um jogo de
aprendizagem no qual se constrói, se ganha e se dominam
os mercados. Os sentidos se convertem em argumentos para
focalizar ações de marketing: recordamos o 1% do que
tocamos, 2% do que ouvimos, 5% do que vemos, 15% do que
nos agrada e 35% do que cheiramos. As estratégias num
processo de marketing podem converter-se muitas vezes em
fórmulas vencedoras e assim conseguir o sucesso
comercial. Uma empresa pode utilizar um instrumento de
marketing e assim aumentar seus ganhos. Quando se vende
um produto, chamar a atenção, o interesse e o desejo no
destinatário, é a tarefa que provocará o intercâmbio de
respostas por parte do emissor e receptor. A maioria dos
clientes estão ansiosos por pagar mais pelo serviço que
a sua empresa fornece. Se você investir o seu tempo em
educar os seus clientes antes de fazer uma venda, e
continuar a atendê-lo depois de vender, você estará
habilitado a vender a preços mais altos do que os seus
concorrentes menos capazes. Aqui alguns exemplos para
aplicar o marketing olfativo...
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O que destaca os
Grandes Vendedores?
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sala dos artigos
de vendas
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O que separa os
profissionais em vendas, que trabalham para o sucesso dos seus
clientes, daqueles que só querem empurrar produtos e tirar
pedidos? A curiosidade! Os grandes vendedores fazem perguntas.
Por
exemplo, durante a prospecção de clientes você:
•
Se preocupou
em aprender sobre a empresa do seu cliente e a pessoa com
quem você vai conversar?
•
Você se
preocupou em observar a decoração da empresa?
•
Da sala
da pessoa com quem você vai conversar em busca de troféus e
objetos de interesse pessoal ou que vocês possam ter em
comum?
•
Procurou descobrir qualquer coisa sobre os hobbies pessoais
e profissionais dessa pessoa?
•
Procurou ouvir 80% do tempo e falar somente 20% do tempo?
•
Procurou fazer perguntas ao cliente sobre os seus objetivos,
desafios e filosofias pessoais e profissionais?
Por exemplo,
durante a qualificação você...
•
Procurou saber
se existe outras pessoas que talvez se envolvam no processo
de compras do produto ou serviço que você vende?
•
Procurou saber o que um fornecedor precisa fazer para
conquistar esse cliente?
•
Procurou saber o que o cliente pensa sobre os seus
fornecedores atuais?
Vender é
Questionar! Se você não está questionando você não está
vendendo. O seu cliente é que está comprando.
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 Sistema
SDR: O mais completo Software de Representação e Vendas
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compatível com Windows
10, 8, 7, Vista, XP, Windows Server e Linux
roda em PC's,
Notebook, Tablets, Pen Drives e HD Externo
.
Com diversas
aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda
Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o
cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar individualmente as
informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e
Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1 -
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras
de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última
compra realizada: (EXEMPLO
1 e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de
ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas,
folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os
Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito
individual por cliente: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em
pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento
da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas
entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2). |
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 SDR
- Software de Representação, Vendas e Serviços
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
compatível com Windows 10, Win 8.1, 8, 7, Vista, XP, Server) e Linux
roda em PC's, Notebook,
Tablets, Pen Drives e HD Externo
.
R$: 290,00
•
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
= R$:290,00
•
Primeira a
7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
= R$:296,00
•
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60
dias) = R$:299,00
•
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
•
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
•
em 10
parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais)
= R$:320,00
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A compra do
Software SDR pode ser por faturas, Depósitos, Doc ou
Transferência:
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5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar
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Você pode realizar um
teste gratuito bem específico e sem tanto desgaste, nos enviando um pedido da
sua empresa em pdf, excel ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
para que lancemos as informações de um cliente seu, da empresa que representa,
um o dois produtos, e alguns minutos depois irá receber as informações já
lançadas de: Cliente, Empresa Representada, Logomarca, Produto, Imagem e um
Pedido emitido, assim testa e analisa a capacidade do Sistema SDR e avalia a
performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem
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