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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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As pesquisas mostram que o planejamento das entrevistas comerciais é uma das habilidades críticas em vendas. Em que forma o planejamento das entrevistas vai ajudá-lo como profissional da venda?: Você vai sentir-se mais cômodo ao falar com seu cliente. Você vai parecer mais profissional e confiável aos olhos de seu cliente. Você vai ter desenvolvido uma estratégia para a entrevista. Você vai ter mais possibilidades de fechar a venda. Onde pode obter-se informação valiosa para preparar a entrevista?: Pelas informações que lhe envie a empresa que você representa, por outros colegas que já vendem a esse cliente, pelas publicações anuais que realiza o cliente, por informações de imprensa e artigos de Referências internas no web site do cliente, pelo blog interno do cliente, pelas Associações empresariais ou comerciais, etc.
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Atender displicente ou incorretamente aos compradores de seus clientes, pode fazer que estes corram para os braços de seu concorrente. Se tanto trabalho teve para conquistar um lugar ao lado deles, porque deixar que eles vão embora justamente agora que iriam começar a deixar resultados... Ensine sua equipe a eleger as palavras corretas para que seus clientes não se afastem. O atendimento ao cliente é bom reflexo de como é sua empresa. É essencial que você implemente adequadamente estratégias de suporte para cada uma das fases de atendimento, para quando seus clientes precisem falar com sua empresa. como fazê-lo?: Pois utilizando um trato e as palavras adequadas para deixar conformes às pessoas.
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compradores
profissionais
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Diz-se que o verdadeiro ganho não vem das vendas, senão das compras. Assim, vejamos algumas pautas para melhorar esta função fundamental da empresa. Nas pequenas e médias empresas, o departamento de compras costuma ser manejada diretamente pela máxima autoridade, já seja seu proprietário ou diretor. O departamento de compras tipicamente se encontra entre os últimos em ser delegados (Artigo:
quem
se queima com leite, vê uma vaca e chora...).
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No entanto, além de que o dono se mostre arredio a deixar esta função em mãos de outros, o certo é que em muitos casos não a executa corretamente (ou ao menos há muito por melhorar). Um problema habitual na pequena empresa é que habitualmente o comprador manifesta um comportamento mais parecido ao de um consumidor, que ao de um comprador institucional. E isto traz como conseqüência uma
perda importante na produtividade e na competitividade (Artigo: OS
DIFERENTES COMPRADORES).
Efetivamente, quantas vezes vimos que o comprador descarta uma compra porque o comercial que lhe atende não lhe agrada? Ou quantas vezes vimos que se elege um comercial e sua empresa, singelamente pela boa relação que o comprador tem com o profissional?... Não obstante, existem diversos métodos e ferramentas para comprar melhor.
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Vejamos algumas pautas sugeridas na prática cotidiana da assessoria a pequenas e médias empresas: Tomar consciência da importância da função de compras: Diz-se que o verdadeiro ganho não vem das vendas senão das compras. Assim, é importante atribuir os tempos que sejam necessários a esta tarefa, tendo em conta que se trata de uma atividade estratégica da empresa.:..
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Muitos comerciais crêem que as palavras agregam valor às idéias, produtos e apresentações. No entanto, há muitas situações durante as quais manter silêncio é o mais valioso que pode fazer. O piloto do vôo desta noite acaba de fazer um anúncio importante: temos suficiente combustível para chegar até Boston. provavelmente eu estava supondo isso antes de que ele o mencionasse. É isto algo que realmente tivesse querido saber? É algo que preciso escutar?: Comecei a imaginar todas as outras situações nas quais realmente não me agradaria escutar um anúncio: Uma enfermeira que lhe assegurasse que a seringa que está a ponto de usar para fincar em seu braço nunca foi usada antes? Ou uma garçonete que lhe mencionasse que lavou suas mãos antes de preparar seu sanduíche?
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Parar superar suas expectativas em vendas, tente a cada dia chegar a clientes mais profissionais, mais exigentes e melhor informados. As vendas são a culminação de um processo complexo. Isso requer encontrar uma idéia, definir e
produzi-la e, finalmente, distribuir ou vender o produto ou serviço. A inserção de um produto no mercado está condicionada por múltiplos fatores, muitas vezes estes podem estar identificados e considerados na estratégia de marketing por meio de estudos de mercado, estatísticas, focus group,
etc. Mas também existem fatores determinados pela casualidade ou pelo pulso da economia. O certo é que muitos destes fatores podem ser analisados e planejados desde sua empresa, com uma boa estratégia de vendas.
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como
re-negociar um pedido ou um contrato
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Todas os profissionais em vendas e suas empresas passaram pelo trago amargo de ter aceito pedidos ou assinado contratos que já não são rentáveis, bem seja porque os preços mudaram, bem seja porque é impossível cumprir com as programações de entrega. Robb Corwin se viu envolvido numa situação deste tipo quando os preços do petróleo aumentaram drasticamente e 600 contratos que sua equipe comercial tinha fechado começaram a produzir-lhe perdas.
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Gorilla Fuel & Lube, fundada por Corwin, vendia diesel e gasolina a tarifas planas. De repente, descobriu que vendia o combustível por menos do que lhe pagavam. Ou seja estavam perdendo dinheiro com cada gota do combustível vendido. Estes eram contratos de só um ano, mas podia acabar com Gorilla Fuel. Assim que Corwin chamou todos os comerciais de sua empresa e começaram a fixar reuniões com os clientes.
Durante quatro semanas, passaram 16 horas diárias contando-lhes toda a verdade a seus clientes. Mostraram-lhes como os contratos estavam matando a empresa e o negócio, e lhes oferecia cifras detalhadas. Depois lhes ofereceram uma solução: Novos contratos com taxas variáveis sobre os custos oficiais, mais uma margem para o negócio de Corwin. Fizemos tudo isto apesar de que sabíamos que não tinham que aceitar nada, assinala Corwin
(artigo: a
re-negociação de preços com os compradores).
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Renegociar um contrato antes de que tenha finalizado é normalmente pouco prazenteiro. As empresas põem em risco sua reputação quando não podem cumprir com seus contratos e têm pouca liberdade para negociar. As vezes, rompem os contratos (ou ameaçam com rompê-los) à espera de que a outra parte simplesmente deixe as coisas assim e evite os gastos de uma
demanda...:..
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Líderes
não criticam, corrigem
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