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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Numa recente conferência, uma pessoa da audiência me perguntou: Que diria se depois de dar seus argumentos de venda o cliente lhe responde: Isso soa excelente mas que há ali para mim pessoalmente? Antes ou depois se encontrará com um comprador do cliente que exige comissão. Aqui lhe explico como negar e ainda fechar a venda. Não sou ingênua. Eu sei que as comissões existiram desde que a primeira pessoa
negociou uma vaca para dois porcos. Não importa como os chame: Corrupção, suborno, bola, propina, consideração, ajuda ou prêmio, o assunto é importante porque, se o maneja pauperrimamente inclusive uma única vez, pagar comissões poderá destruir o futuro de quem a aceita e a sua reputação e a da companhia que você representa. Li de comissões com respeito a praticamente cada produto ou serviço em que possa-se pensar. Como diz o slogan de um cartão de crédito muito conhecido: Está presente em todos os lugares onde for.
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Em que se baseia a influência de certas pessoas sobre outras? Por que algumas pessoas são escutadas com atenção ou conseguem rapidamente seus propósitos, enquanto outros não conseguem dissuadir ou convencer? Como podemos conseguir que nos digam sim? Todos conhecemos pessoas extremamente capazes neste sentido. Capazes de conseguir sem demasiado esforço a venda que querem, ajuda em alguma investigação ou análises corporativo, desenvolvimentos específicos e personalizados de produtos e/ou serviços para um clientes especial ou simplesmente favores repetidos de um diretor ou assessor da empresa ao que conhecem pouco. O poder da persuasão e a influência radica num mecanismo biológico que todos os humanos herdamos de nossos antepassados animais. Eu chamo a este mecanismo "click - whirr" ou de "chamada atendida".
A imagem é básica, a campainha. Tocamos um botão e na outra
ponta: "ringgggg" se obtém uma resposta automática.
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Sistema LEAN: Produção, Venda e Entrega
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Depois de eleger o modelo, a cor e o estofamento, o cliente encarregou as cadeiras ao
representante da industria que lhe informa que poderão ser entregues em até 45 dias. Mas, como é possível que uma empresa que vende milhares de cadeiras por mês, demore 45 dias em entregar seis? Realmente é necessário esse tempo para fabricá-las? Quanto se demora em cortar as peças, montar, pôr-lhe o tecido e dar-lhe o acabamento?
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Em realidade, se identificam os tempos de cada operação e depois são somados, fabricar seis cadeiras provavelmente não leve mais de um dia. A diferença entre 45 dias é puro desperdício. Segundo o dicionário "desperdício" é toda atividade que consome recursos mas que não agrega valor. Por agregar valor, entendemos toda aquela operação que gere uma transformação física do produto (Artigos:
O
SISTEMA JIT DE TAIICHI OHNO PARA TOYOTA - JUST-IN-TIME
= JUSTO A TEMPO).
Observando um processo através do prisma do SISTEMA LEAN, o que se vê é que transportar peças em processo de um lugar a outro, contá-las, armazená-las, vistoriá-las, reprocessar, etc; são operações que não agregam valor. Assim, voltando a nosso exemplo, se seguimos uma cadeira ao longo desses 45 dias, poderemos apreciar vários tipos de desperdício:
Transporte de peças, esperas para ser processadas, produtos defeituosos que devem ser tirados da linha e ser reprocessados ou descartados, movimentos desnecessários de funcionários, etc. O comum denominador é um grande lote de peças em processo, onde seguramente estejam as seis cadeiras em questão (artigo:
o
ciclo de vida de um produto).
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Precisamente, a aplicação dos conceitos LEAN procura eliminar o desperdício, isto é, reduzir a brecha entre o ciclo de fabricação atual e aquele que considera só as operações que agregam valor. Para consegui-lo, o primordial é especificar o valor; que não é outra coisa que determinar que qualidades de um produto ou serviço valoriza o consumidor final (isto é, quais são os atributos pelos que paga). Depois, deve-se olhar portas adentro e identificar o fluxo do valor, isto é, onde, em toda a estrutura da empresa, gera-se o valor. Por último, há que pensar os processos internos em função a um sistema pull (quem determina a quantidade e a velocidade da produção é o cliente), em vez da sabida receita de gerar um lote pesado e começar a empurrá-lo através da planta...:..
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Quando podem explicar as razões pelas quais os clientes elegem determinados produtos, marcas e canais de venda, as empresas atribuem os recursos com inteligência, comercializam seus produtos com maior eficácia do que seus rivais e encaram as ações de suporte que terão rápido impacto no crescimento dos rendimentos. Reconhecer que o poder agora o cliente tem e apontar diretamente ao segmento objetivo, é a principal meta a considerar. O processo de decisão de compra leva vários passos e os fatores envolvidos são mais dos que se detectam à primeira vista, seja desde as atitudes do cliente até os preços competitivos, desde as mensagens publicitárias até as táticas da força de vendas, e desde as emoções do comprador até as características do produto (artigo: O orçamento de marketing sempre parece escasso). O mercado é um ambiente vivo, em contínua mudança. As necessidades dos consumidores variam continuamente. O que ontem era um êxito de vendas hoje apenas é um objeto de museu.
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Durante os últimos 25 anos analisamos o desempenho e o comportamento da Força de Vendas em numerosas empresas. Esta experiência nos foi útil para desenvolver junto a nossa equipe, 2.000 projetos que aplicamos em redes comerciais em centos de organizações em mais de 50 países. Depois de termos estudado todas estas empresas podemos enumerar vários padrões, isto é, as claves que se devem ter em conta no momento de construir ou supervisionar uma equipe de Vendas. Estas claves podem organizar-se em torno de três áreas: A dimensão, a localização e a atribuição de recursos. Claves para uma boa otimização da Força de Vendas: Primeiro é necessário desenhar uma estratégia de crescimento para o novo produto, capaz de definir o papel que este jogará em sua companhia.
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MARKETING SENSORIAL
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O estudo do complexo processo que leva ao consumidor à aceitação ou a rejeição de um produto ou serviço revela, que um grande número de preferências vêm determinadas pelas recordações, as emoções e imagens que guarda em sua mente, influindo em seus sentidos. A grande maioria das decisões dos responsáveis de marketing devem responder à satisfação das necessidades de seus clientes. É chave, dispor de informação que garanta o sucesso do lançamento de produtos, serviços, marca, estabelecimentos ou campanhas publicitárias e a otimização dos já existentes.
A INFLUÊNCIA DOS SENTIDOS:
Toda a informação que nos chega através do mundo que nos rodeia,
recebemo-la via os cinco sentidos armazenando todos os dados num complexo arquivo de sensações, que se enriquecem constantemente ao longo de toda a vida. Um fator determinante neste processo é nossa vontade, já que combinando-a com a informação armazenada e com a capacidade para imaginar, criaremos novas sensações que inclusive podemos chegar a sentir o que nos provocariam antes de experimentá-las: a aceitação ou a rejeição do produto ou serviço... Estas sensações que geramos são especialmente importantes tendo em conta que recordamos 1% do que tocamos, 2% do que ouvimos, 5% do que vemos, 15% do que agradamos e 35% do que cheiramos.
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Os sentidos se convertem em argumentos para focalizar ações de marketing:
Muitos são os exemplos que encontramos em nosso dia a dia, desde aquelas padarias que têm provado seu
aumento de vendas graças a desprender esse cheiro característico de pão quentinho que convida a entrar na loja, até a influência de diferentes cores e cheiros. Por conseguinte, a cor ouro oferece maior valor aos objetos que envolve ou contém, a cor azul nos traz sensações de frescor, o cheiro a madeira nos recorda ao homem e os cheiros florais à mulher. Um grande número de terapias que nos oferece um spa respondem à necessidade do consumidor de gratificar-se através dos sentidos, como a cromoterapia, aroma terapia ou musica terapia, entre outros.
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CHEIROS CORPORATIVOS: A imagem corporativa das empresas tradicionalmente foi identificada com um logotipo ou com um slogan, mas novas tendências procuram fórmulas para apartar-se da concorrência e poder somar um valor adicionado à marca. A identificação da empresa com um aroma transmitindo aquilo que lhe distingue e caracteriza, como força, seriedade, frescor, solvência, modernidade ou outros, foram os denominados cheiros corporativos. O propósito é que o cheiro corporativo some à marca ou ao logotipo da empresa enriquecendo-os. Vários ditos populares fazem menção a que a cara de uma pessoa se recorda uns quinze anos, enquanto seu cheiro será recordado toda a vida...:.
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Administrando os clientes e suas vendas
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