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 Nasce
uma ciência: a ciência de ir de compras (01)
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sala das idéias de
marketing
A maioria das decisões
de compras são realizadas ou são altamente influenciadas no ponto de
venda. Se você entra a um loja de eletrodomésticos pensando a
respeito de uma HP e sai com uma Epson, algo aconteceu na loja. Os
estudos mostram que 60 a 70% do que compramos no supermercado não
está inteiramente planejado (Artigo:
Como as cores afetam as vendas).
Vamos a explicar tanto ao
vendedor como ao comprador por igual, o por que o exibidor que fica
lindo na loja de auto-peças pode ficar horrível no andar de esportes, ou
por que as mulheres não realizam compras em corredores estreitos, o por
que a Internet não substituirá ao shopping, o como as ferragens estão
aprendendo a adaptar-se para as mulheres, o por que a comida para
cachorros deveria ser armazenada no estante mais baixo das gôndolas, mas
a roupa interior para pessoas grandes não, o por que a pessoa a cargo
num banco se senta no escritório mais afastado da porta principal e
muito mais detalhes
(Artigo:
vendendo através da cor do
produto).
Dizem que o 98%
dos seres humanos compram produtos ou serviços emocionalmente e
depois justificam ditas compras logicamente. Porque compramos é
um guia notavelmente novo e essencial, oferecendo conselhos
criativos e intuitivos de como adapta-se ao cliente mutante,
enquanto mantém una divertida e algumas vezes desconcertante
mirada ao nosso passa tempo favorito. Cada dia são mais as
decisões de compra do que se tomam no ponto de venda. O desenho,
o merchandising e o serviço prestado podem fazer a diferença
entre o sucesso e o fracasso num ambiente tão competitivo
(Artigo:
merchandising:
você conhece as técnicas...?).
O Prof. Paco Underhill é
um dos pioneiros dessa nova ciência que estuda o comportamento do
comprador nas lojas. Neste artigo revela revela as técnicas utilizadas,
bem como muitas das observações e conclusões as que chegaram depois de
anos seguindo e espionando aos clientes em ação. Para quem trabalham e
atendem clientes no negócio varejista, merchandising ou em marketing em
general, resulta uma guia indispensável com informação valiosa que lhe
servirá para adaptar-se aos clientes mutantes. Para o resto das pessoas,
é uma mirada desconcertante, e as vezes divertida, de nosso passatempos
favorito
(artigo:
Os homens compram, as
mulheres vão de compras)
•
Nasce uma ciência:
a ciência de ir
de compras é uma espécie de antropologia que estuda aos compradores
modernos
"in situ",
interagindo com seu ambiente: supermercados, lojas, magazines ou
restaurantes. Trata de identificar que fazem ali, por onde vão e por
onde não, que caminho seguem, que vêem, que lêem, etc. Para fazê-lo,
utilizam-se câmaras fotográficas, de vídeo, computadores portáteis e
outros equipamentos...
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artigo: clique aqui
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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL SDR DE
REPRESENTAÇÃO, vendas e negociação
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A
linguagem corporal, que não é mais que tudo aquilo que
transmitimos por meio dos movimentos ou gestos, delata
completamente os sentimentos ou percepções, acerca de
uma pessoa com a qual se está interagindo... Quando
conversamos com uma ou várias pessoas, refletimos e
enviamos centenas de sinais e mensagens através do nosso
comportamento. A linguagem facial é o mais completo
sistema de comunicação não oral. Há macro e micro
gestos. Há caras de interesse, de enfado, de cansaço, de
ódio, de alegria, de satisfação, de tristeza, de
apaixonado, etcétera. Todos podemos vê-las e
compreendê-las. Há que ter presente que um gesto isolado
é difícil de interpretar e pode induzir-nos a erro.
Vários gestos se complementam e apóiam e é muito pouco
provável que nos equivoquemos. A linguagem corporal se
expressa através da atitude de nosso corpo, da mímica,
dos gestos com as mãos, com os braços e com as pernas,
com nossa forma de mover-nos, de caminhar e de
sentar-nos...
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 A
tática do bom e o mau
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sala dos artigos de
negociação
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Você foi comprar um carro
de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando
animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um
acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: acho que estamos
sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma
intenção séria de comprar o carro... E sai da sala deixando você e a
esposa perplexos
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
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Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se
ofenda, por favor, desculpa-se ela. E acrescenta: eu vou chamá-lo e
tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso,
talvez, uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: vejamos, creio
que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a
conversa... Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte
minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de
vitória: meu marido já vem vindo, finalmente consegui convencê-lo a
voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
Boazinha ela, não? Parecia
que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso
consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar,
intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga
em seu time.
•
Antitática do bom e do mau:
identifique
a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato
pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na
imaginação: a gerência não concordou com..." "nosso diretor não confia
em acordos desse tipo...". Quando diante do "mau" em carne e osso, não
deixe que sua "maldade" o distraia do assunto principal. Trate o “bom”
do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado
(artigo:
Como negociar melhor: 4
regras de ouro).
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Atender
displicente ou incorretamente aos compradores de seus
clientes, pode fazer que estes corram para os braços de
seu concorrente. Se tanto trabalho teve para conquistar
um lugar ao lado deles, porque deixar que eles vão
embora justamente agora que iriam começar a deixar
resultados...? Ensine sua equipe a eleger as palavras
corretas para que seus clientes não se afastem. O
atendimento ao cliente é bom reflexo de como é sua
empresa. É essencial que você implemente adequadamente
estratégias de suporte para cada uma das fases de
atendimento, para quando seus clientes precisem falar
com sua empresa. Como fazê-lo?: utilizando as palavras
adequadas para deixar satisfeitas os clientes. Existem
algumas técnicas ou frases feitas utilizadas com
bastante freqüência pelos centros de atendimento ao
cliente e call centers das grandes companhias, que ao
que parece são apropriadas (na cabeça deles), mas que
são digeridas de forma negativa pelos clientes. No seu
caso em especial, o que recomendamos é primeiro estudar
as ocorrências comerciais dos últimos meses...
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Ajude o cliente a
resolver problemas que ele tem!!
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SALA DOS ARTIGOS DE
VENDAS
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Aumente o tempo cara a
cara com os seus melhores clientes. Trate os seus clientes
tradicionais e antigos como se eles fossem clientes recém
conquistados. Trate-os com a mesma convicção, energia, entusiasmo e
novas idéias de um início de relação. Faça a eles perguntas
provocadoras que os faça refletir sobre o seu negócio. Escute com
muita atenção enquanto eles falam quais são as suas preocupações e
necessidades. Faça uma lista dos seus 20 principais clientes e
encontre-os cara a cara nos próximos 30 dias. Você tem 30 dias para
cumprir esse objetivo. Eu não quero saber de desculpas por não ter
feito
(Artigo:
Descubra as brechas e venda mais).
•
Defina em
uma única sentença o que você faz por cada um dos seus clientes:
•
O que você
vende? Por que?
•
De que
maneira você vende? Por que?
•
O que você não
vende? Por que?
•
Por que o
cliente compra de você?
•
Por que essas
são as razões? Por que não são outras as razões?
•
Imagine que
você seja o seu concorrente:
•
Qual
estratégia você usaria para roubar um cliente de você?
•
Pensou?
•
Agora
implemente você mesmo essa estratégia com o seu próprio
cliente.
•
Ajude os
clientes que precisam. Todos nós conhecemos clientes que
precisam de ajuda, entretanto, nós sempre concentramos os nossos
esforços naqueles segmentos de clientes que são mais fáceis de
se fazer negócio. Ok, você precisa vender, mas você precisa
também construir relacionamentos de longo prazo. Ajude um
cliente que precisa. Ofereça a sua ajuda pessoal. Verifique de
tempos em tempos como as coisas estão para ele. O mundo dá
voltas. Um dia você vai precisar da ajuda desse mesmo cliente
(Artigo:
Melhorando a
experiência no atendimento a clientes).
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•
Monte
Ofertas e não Promoções. Monte com muito amor e carinho as
mensagens que você envia para os seus clientes. Os seus clientes
já estão suficientemente inundados de mensagens eletrônicas e
impressas que não lhe dizem respeito. Diminua o seu número de
e-mails e telefonemas e aumente a qualidade do conteúdo das
mensagens que você envia para os seus clientes. Monte "ofertas"
personalizadas de acordo com o perfil e necessidades de cada
cliente, e não promoções de produtos e serviços que beneficiam
apenas você. Invista mais tempo e cérebro para montar as suas
mensagens para os seus clientes. Se você investe 5 minutos para
montar uma mensagem, invista 10 minutos para montar uma mensagem
(Artigo:
O quê sua empresa
faz realmente?).
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
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A compra do
Sistema SDR pode ser realizada por emissão de faturas, Depósitos, Doc ou
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5 minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
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performance e atendimento da equipe de suporte SDR (gratuitamente e sem
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ÓTIMO
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RAZÃO
SOCIAL: PORTAL SDR LTDA. - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
CNPJ:
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(51) 3019 2817
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