ESPECIALIZAÇÃO EM VENDAS

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SALA DOS ARTIGOS DE FORÇA DE VENDAS

Deseja que seus vendedores se convertam em verdadeiros profissionais e que se convertam numa verdadeira equipe de elite comercial? Treine-os como se fossem pilotos de guerra.

Os pilotos da elite da força área adquirem perícia e idoneidade em sua profissão, em parte, porque duas vezes ao ano se submetem a um extenso treinamento de simulação, no qual respondem a uma série de emergências até que suas respostas se tornem automáticas. Se você quer que seus comerciais se adaptem sem esforço aos diferentes tipos de clientes, objeções e preferências de compra do mercado, você precisa fazer que eles atravessem simulações das cenas que se vivem diariamente. (ARTIGO: O EFEITO BORBOLETA).

Se você quer que seus vendedores se adaptem sem esforço aos diferentes tipos de clientes, objeções e preferências de compra do mercado, você precisa fazer que eles atravessem simulações das cenas que se vivem diariamente e que o façam com certa freqüência.

Com muita freqüência, a capacitação comercial fica nos dois primeiros níveis de aprendizagem:

consciência e concorrência e não os fazem passar a um 3º nível que é o da especialização em vendas.

A consciência vem com a capacitação de informações básicas e a utilização de um software de representação comercial. A excelência se atinge quando os comerciais recebem aulas práticas de como comercializar e podem repetir o que aprenderam nas situações de vendas no mundo real e informatizados (ARTIGO: A Importância dos antecedentes comerciais).

A ESPECIALIZAÇÃO se consegue quando as habilidades requeridas para manejar o enorme espectro de diferentes situações comerciais se tornam automáticas... Bem como o motorista de automóvel que tem estado ao volante desde que tem memória, não tem que pensar conscientemente como conduzir... os profissionais COM ESPECIALIZAÇÃO não têm que pensar como responder às variáveis de uma visita comercial. Eles atuam naturalmente, com atitudes reflexas.

Com freqüência o departamento de marketing de uma empresa informa a sua força comercial sobre seus produtos e serviços, e em algum ponto do processo, oferece aos comerciais alguma capacitação para desenvolver comercialmente esses bens e serviços. Mas a empresa não acompanha aos comerciais nesse salto entre o produto e o como comercializá-lo... O que acontece é que os comerciais desenham suas próprias técnicas e esperam ter sucesso (ARTIGO: A TÉCNICA DE RAPEL EM VENDAS).

Para os comerciais de sua equipe, os líderes comerciais devem apresentar-lhes diferentes situações de comercialização simuladas uma e outra vez durante o ano, até que os profissionais possam manejar sem esforço diferentes tipos de situações e clientes sem pensá-lo, ou seja automática e naturalmente.

A simulação de papéis uma vez ao ano com um ou outro comercial e instrutor não resolvem as coisas. Para que as habilidades comerciais se convertam em algo automático e natural, é recomendado o treinamento de simulações até nove vezes ao ano.

Não pode tirar sua equipe comercial tão seguido de sua função...? Considere usar uma ferramenta como a SimSell que usa vídeos interativos personalizados para que os comerciais vivam situações quase reais com clientes simulados. Os comerciais podem fazer as simulações quando seja mais conveniente para eles.

Sem importar se você usa ou não tal ferramenta, o segredo para a especialização comercial é a freqüência. Os comerciais que se esforçam para cumprir suas quotas não vão converter-se em profissionais em vendas somente com um treinamento anual de vendas. A construção de destrezas leva seu tempo (ARTIGO: CONHEÇA MELHOR A SUA EQUIPE comercial).

Quando você chega a um ponto com o qual alguém está inseguro, você volta atrás e o ensina novamente até que seja satisfatório. quando seus comerciais chegam a esta etapa, é que se tornam verdadeiros profissionais em vendas.

PROF. Gerhard Gschwandtner

publisher - Selling Power magazine

Soluções de sucesso da gerência e vendas

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