1: Definir o papel e as áreas de trabalho:
Aprender a gerir a mudança constante que vivemos é a primeira prioridade de todo líder. Em particular, um líder comercial teria que desenvolver sete papéis principais:
objetivos, planejamento, organização, medição, animação, capacitação e autogestão.
Assim mesmo, tem de cuidar sua rede de vendas, uma rede que deve desenhar-se bem, em termos tanto qualitativos
(perfil do
comercial), como quantitativos
(tamanho da força de
vendas). Não é o mesmo visitar um cliente de muita importância que requer um
Closer ou profissional em fechamentos (SALA), que um pequeno cliente, para quem é suficiente um comercial
Junior ou Sênior (MATÉRIA
SUPIMPA). Esta rede deve dirigir-se de forma inteligente, com boas políticas de
RH, boas técnicas de vendas e uma boa metodologia comercial.
Não há que esquecer que nossa rede precisa de motivação constante, pelo que se deve
incentivar atitudes positivas, oferecer um "salário emocional" e desenvolver uma comunicação efetiva e fluída.
2:
incentivar a venda consultiva: Não basta com rodear-se de pessoas que vendem. Há que
desenvolver comerciais consultores, uma figura que idealmente tem dez características:
encanta-lhe seu trabalho, tem boa presença, nível cultural adequado, conhecimentos do setor, domina técnicas de venda modernas, vende bem quantitativamente e qualitativamente, tem inteligência emocional interpessoal e intrapersonal, e procura o verdadeiro significado do que faz.
3: Aprender a medir:
A medição é outra das tarefas críticas para um líder comercial. Apresenta duas dimensões: a quantitativa e a qualitativa. Parâmetros como:
cifras de vendas, preços, margens, contatos, visitas, pedidos ou clientes, definirão uma boa medição
quantitativa...
enquanto o trato e relação com os clientes, a credibilidade, as atitudes, a gestão do tempo e o trabalho em equipe, entre outros, permitirão medir qualitativamente a atuação do líder comercial.
4:
Vender ou
fidelizar - Eleja sua estratégia: Considerando que as quatro fases de todo processo comercial são
atrair, vender, satisfazer e
fidelizar, nunca está a mais recordar que, contrariamente ao que fazem muitas empresas,
"há que vender bem antes de
fidelizar".
Depois, tem-se de ter presente a equação de valor do cliente (valor por esforço = que me dão / que me custa), não esquecer quanto vale um cliente se efetivamente se opta por uma estratégia relacional e, finalmente, decidir em que casos vale a pena fidelizar.
5: Melhorar a gestão da equipe:
O último aspecto crucial para o sucesso do líder comercial será a melhora da gestão da
equipe. Para conseguí-lo há que ter presentes as seguintes medidas:
•
Melhorar a política de seleção.
•
Formar e reciclar
constantemente.
•
Definir com clareza as funções.
•
Marcar objetivos alcançáveis.
•
Supervisionar ativamente o
desempenho.
•
Avaliar inteligentemente seus
resultados.
•
Desenvolver uma boa comunicação
interna.
•
Pagar
corretamente sempre.
•
Não
esquecer acompanhar os comerciais.
•
Fomentar técnicas de venda
consultiva.
•
Desenhar planos de
carreira.
•
Motivar
constantemente a equipe e criar um salário emocional.
•
Desenvolver uma "cultura
cliente".
•
Fidelizar aos
comerciais.
6: Dirigir com a cabeça e liderar com o coração:
O capítulo final
do livro: "Dirigir comerciais é bem mais" faz ênfases na liderança de serviço, que não tem de confundir-se com a gestão ou a direção
(MATÉRIA
RECOMENDADA).
O autor considera que liderar uma equipe significa conseguir que a mesma se comprometa de cheio com um objetivo, um projeto, uma missão, e que este compromisso lhe leve a empregar todos seus recursos pessoais e profissionais.
Neste sentido, o líder comercial deve ser mais um inspirador do que um gestor que controla e
cobra resultados e deverá ajudar a sua equipe a crescer e a desenvolver-se pessoal e profissionalmente. Sua missão será, pois, satisfazer as necessidades legítimas de seus comerciais.
Pedro recebe uma tentadora proposta para ser diretor comercial de uma corretora de seguros que
logo se integrará em sua companhia. Igual que há cinco anos atrás, quando iniciou sua carreira como comercial, Pedro pede ajuda a seu amigo
Henrique, um profissional na matéria que lhe explica e ensina as chaves da liderança comercial. O resultado de suas sessões de
COACH (
..