•
Definir o papel e as áreas
de trabalho:
aprender a gerir a
mudança constante que vivemos é a primeira prioridade de todo líder.
Em particular, um líder comercial teria que desenvolver sete papéis
principais: "objetivos, planejamento, organização, medição,
animação, capacitação e autogestão". Assim mesmo, tem de cuidar sua
rede de vendas, uma rede que deve desenhar-se bem, em termos tanto
qualitativos (perfil do vendedor), como quantitativos (tamanho da
força de vendas). Não é o mesmo visitar um cliente de muita
importância que requer um "closer"
(profissional em fechamentos), que um pequeno cliente, para quem é
suficiente um vendedor "Junior
ou Sênior". Esta rede deve dirigir-se de forma
inteligente, com boas políticas de RH, boas técnicas de vendas e uma
boa metodologia comercial.
Não há que
esquecer que nossa rede precisa de motivação constante, pelo que
se deve incentivar atitudes positivas, oferecer um "salário
emocional" e desenvolver uma comunicação efetiva e fluída.
•
incentivar a venda
consultiva:
não basta com
rodear-se de pessoas que vendem. Há que desenvolver vendedores
consultores, uma figura que idealmente tem dez características:
encanta-lhe seu trabalho, tem boa presença, nível cultural adequado,
conhecimentos do setor, domina técnicas de venda modernas, vende bem
quantitativamente e qualitativamente, tem inteligência emocional
interpessoal e intrapersonal, e procura o verdadeiro significado do
que faz
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
.
•
Aprender a medir:
a medição é
outra das tarefas críticas para um líder comercial. Apresenta duas
dimensões: a quantitativa e a qualitativa. Parâmetros como: valores
de vendas, preços, margens, contatos, visitas, pedidos ou clientes,
definirão uma boa medição quantitativa, enquanto o trato e relação
com os clientes, a credibilidade, as atitudes, a gestão do tempo e o
trabalho em equipe, entre outros, permitirão medir qualitativamente
a atuação do líder comercial.
.
•
Vender ou fidelizar, Eleja
sua estratégia:
considerando que as
quatro fases de todo processo comercial são atrair, vender,
satisfazer e fidelizar, nunca está a mais recordar que,
contrariamente ao que muitas empresas fazem , "há que vender bem
antes de fidelizar". Depois, tem-se de ter presente a equação de
valor do cliente: "valor por esforço = que me dão / que me custa",
não esquecer quanto vale um cliente se efetivamente se opta por uma
estratégia relacional e, finalmente, decidir em que casos vale a
pena fidelizar
(Artigo:
Como melhorar os resultados das vendas).
.
•
Melhorar a gestão da equipe:
o último
aspecto crucial para o sucesso do líder comercial será a melhora da
gestão da equipe. Para conseguí-lo há que ter presentes as seguintes
medidas:
•
Melhorar a
política de seleção.
•
Formar e reciclar
constantemente.
•
Definir com
clareza as funções.
•
Marcar objetivos
alcançáveis.
•
Supervisionar
ativamente o desempenho.
•
Avaliar
inteligentemente seus resultados.
•
Desenvolver uma
boa comunicação interna.
•
Pagar corretamente
sempre.
•
Não esquecer
acompanhar os comerciais.
•
Fomentar técnicas
de venda consultiva.
•
Desenhar planos de
carreira.
•
Motivar
constantemente a equipe e criar um salário emocional.
•
Desenvolver uma
"cultura cliente".
•
Fidelizar aos
comerciais.
•
Dirigir com a cabeça e
liderar com o coração:
o capítulo final do
livro: "Dirigir vendedores é bem mais" faz ênfases na liderança de
serviço, que não tem de confundir-se com a gestão ou a direção. O
autor considera que liderar uma equipe significa conseguir que a
mesma se comprometa de cheio com um objetivo, um projeto, uma
missão, e que este compromisso lhe leve a empregar todos seus
recursos pessoais e profissionais. Neste sentido, o líder comercial
deve ser mais um inspirador do que um gestor que controla e cobra
resultados e deverá ajudar a sua equipe a crescer e a desenvolver-se
pessoal e profissionalmente. Sua missão será, pois, satisfazer as
necessidades legítimas de seus vendedores
(Artigo:
Liderança é a
expressão simbólica de um sonho).
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Prof. Cosimo Chiesa de
Negri
Autor do livro: Dirigir vendedores é bem mais
IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
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IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a
escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade
de Navarra. Localizada no
coração financeiro de Madri, o
iese
é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por
the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal,
etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores
da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil
essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE
atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de
mais de 65 países.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
IESE
- Instituto de
Estudos Superiores da Empresa:
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