1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Seis bons conselhos para dirigir Vendedores

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sala dos artigos da força de venda

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Pedro recebe uma tentadora proposta para ser diretor comercial de uma corretora de seguros que logo se integrará em sua companhia. Igual que há cinco anos atrás, quando iniciou sua carreira como vendedor, Pedro pede ajuda a seu amigo Henrique, um profissional em vendas, que lhe explica e ensina as chaves da liderança comercial. O resultado de suas sessões de "coach" aparecem numa lista de bons conselhos agrupados em seis capítulos, no livro: "Dirigir vendedores é bem mais", do professor do IESE Business School Cosimo Chiesa (Artigo: À arte de saber vender, dirigir e aplicar).

Definir o papel e as áreas de trabalho: aprender a gerir a mudança constante que vivemos é a primeira prioridade de todo líder. Em particular, um líder comercial teria que desenvolver sete papéis principais: "objetivos, planejamento, organização, medição, animação, capacitação e autogestão". Assim mesmo, tem de cuidar sua rede de vendas, uma rede que deve desenhar-se bem, em termos tanto qualitativos (perfil do vendedor), como quantitativos (tamanho da força de vendas). Não é o mesmo visitar um cliente de muita importância que requer um "closer" (profissional em fechamentos), que um pequeno cliente, para quem é suficiente um vendedor "Junior ou Sênior". Esta rede deve dirigir-se de forma inteligente, com boas políticas de RH, boas técnicas de vendas e uma boa metodologia comercial.

Não há que esquecer que nossa rede precisa de motivação constante, pelo que se deve incentivar atitudes positivas, oferecer um "salário emocional" e desenvolver uma comunicação efetiva e fluída.

incentivar a venda consultiva: não basta com rodear-se de pessoas que vendem. Há que desenvolver vendedores consultores, uma figura que idealmente tem dez características: encanta-lhe seu trabalho, tem boa presença, nível cultural adequado, conhecimentos do setor, domina técnicas de venda modernas, vende bem quantitativamente e qualitativamente, tem inteligência emocional interpessoal e intrapersonal, e procura o verdadeiro significado do que faz (Artigo: o que motiva um profissional em vendas).

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Aprender a medir: a medição é outra das tarefas críticas para um líder comercial. Apresenta duas dimensões: a quantitativa e a qualitativa. Parâmetros como: valores de vendas, preços, margens, contatos, visitas, pedidos ou clientes, definirão uma boa medição quantitativa, enquanto o trato e relação com os clientes, a credibilidade, as atitudes, a gestão do tempo e o trabalho em equipe, entre outros, permitirão medir qualitativamente a atuação do líder comercial.

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Vender ou fidelizar, Eleja sua estratégia: considerando que as quatro fases de todo processo comercial são atrair, vender, satisfazer e fidelizar, nunca está a mais recordar que, contrariamente ao que muitas empresas fazem , "há que vender bem antes de fidelizar". Depois, tem-se de ter presente a equação de valor do cliente: "valor por esforço = que me dão / que me custa", não esquecer quanto vale um cliente se efetivamente se opta por uma estratégia relacional e, finalmente, decidir em que casos vale a pena fidelizar (Artigo: Como melhorar os resultados das vendas).

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Melhorar a gestão da equipe: o último aspecto crucial para o sucesso do líder comercial será a melhora da gestão da equipe. Para conseguí-lo há que ter presentes as seguintes medidas:

Melhorar a política de seleção.
Formar e reciclar constantemente.
Definir com clareza as funções.
Marcar objetivos alcançáveis.
Supervisionar ativamente o desempenho.
Avaliar inteligentemente seus resultados.
Desenvolver uma boa comunicação interna.
Pagar corretamente sempre.
Não esquecer acompanhar os comerciais.
Fomentar técnicas de venda consultiva.
Desenhar planos de carreira.
Motivar constantemente a equipe e criar um salário emocional.
Desenvolver uma "cultura cliente".
Fidelizar aos comerciais.

Dirigir com a cabeça e liderar com o coração: o capítulo final do livro: "Dirigir vendedores é bem mais" faz ênfases na liderança de serviço, que não tem de confundir-se com a gestão ou a direção. O autor considera que liderar uma equipe significa conseguir que a mesma se comprometa de cheio com um objetivo, um projeto, uma missão, e que este compromisso lhe leve a empregar todos seus recursos pessoais e profissionais. Neste sentido, o líder comercial deve ser mais um inspirador do que um gestor que controla e cobra resultados e deverá ajudar a sua equipe a crescer e a desenvolver-se pessoal e profissionalmente. Sua missão será, pois, satisfazer as necessidades legítimas de seus vendedores (Artigo: Liderança é a expressão simbólica de um sonho).

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Prof. Cosimo Chiesa de Negri
Autor do livro: Dirigir vendedores é bem mais

IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa

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IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958. O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o iese  é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de mais de 65 países.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa:

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A psicologia da espera
Alto rendimento em vendas Os estilos de negociação
De cliente satisfeito a cliente rentável As chaves para uma boa venda
Marcas próprias e seu impacto na venda Cliente satisfeito abandona a empresa?

Seis bons conselhos para dirigir Vendedores

O papel da intuição na tomada de decisão
4 passos para conseguir um serviço excelente 6 bons conselhos para dirigir vendedores
Como melhorar os sucessos nos pontos de venda precision marketing: Marketing de precisão
Algumas pautas para dirigir uma equipe de vendas Definitivamente, o dinheiro não dá a felicidade
Negociação: lições e estratégias da frente de batalha Podemos predizer o que elegerão os consumidores?
Venda consultiva: a excelência no processo comercial Os erros que todo diretor comercial deveria evitar
É rentável pagar a um super para que exiba seu produto? a renegociação de preços entre vendedores e compradores
Como e por que se identificam os clientes com as empresas Pedidos individualizados: a gestão de estoques mais eficaz

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