Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Se a única ferramenta que você tem

é um martelo...

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você tende a ver todos os problemas como um prego... Desde criança eu sou fã dos esportes de raquetes e tacos. Tênis, Squash, Tacos. "Tacos??? O que é Tacos?", O quê!!! Vai me dizer que você nunca ouviu falar sobre o Jogo de Tacos??? Vai me dizer que você nunca brincou de jogar tacos no meio da rua, no meio da tarde, no meio da janela da vizinha?

O Jogo de Tacos é o esporte mais radical que um moleque de 10 anos pode conhecer. É o jogo ideal para ensinar rebeldia, irreverência, molecagem, foco, entusiasmo e alegria para uma criança. Ganhando ou perdendo, o Jogo de Tacos é de uma alegria contagiante. Um dos pilares da estratégia de marketing do baseball americano é um negócio chamado Estatísticas.

Os caras documentam todos os movimentos de todos os jogadores em todas as jogadas de todos os jogos há mais de 100 anos!!! Quando um arremessador entra em campo, eles sabem dizer exatamente quantas vezes o cidadão eliminou rebatedores canhotos naquele exato momento do jogo. Eles sabem dizer exatamente quantas vezes um determinado rebatedor correu para a 1ª base depois que rebateu a bola para um determinado local do campo.

Por que os empresários brasileiros, ao invés de ficar apenas olhando o Martelo da empresa (o número de vendas), não acompanham as estatísticas e os índices de performance de todos os funcionários empresa? Como você pode evoluir se você não mede o seu desempenho? Como você vai conseguir fazer as melhores escolhas se você não conhece o desempenho dos seus jogadores?

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Sem Estatísticas você simplesmente não evolui. Você fica parado, achando, patinando e gerundiando: "Se a única ferramenta que você tem é um martelo, você tende a ver todos os problemas como um prego." Ou seja, atingiu o número de vendas, tá tudo resolvido. Esconde a sujeira embaixo do tapete até pelo menos o final do próximo mês. "Para quê medir alguma coisa, se atingimos o resultado de vendas?".

Para acabar com a mediocridade em vendas, você deve perguntar:

Como anda o ticket médio dos negócios? Aumentou ou diminuiu? Por que?
Quantos Clientes estratégicos a nossa empresa possui?
Como anda a taxa de fechamento de negócios?
Como anda a qualidade do forecast de vendas?
Quantos grandes negócios foram perdidos no último mês? Por que?
Quantos Clientes inativos foram reativados?

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LEIA NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR

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PARA SE MANTER NO mercado

Nas empresas sadias, a preocupação pelo cliente sempre é uma prioridade. Numa companhia próspera, todos coincidem em criar, servir e satisfazer a clientes desde o princípio até o fim, todo o dia, todos os dias. Dez anos depois de que o livro "In Search of Excellence" (Em procura da excelência), por Tom Peters (BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR), convertesse-se num grande sucesso em vendas, um jornalista perguntou a Peters qual dos 7 princípios que incluía em sua literatura considerava ser o mais importante. Sem vacilar respondeu:

"Uma obsessão com o serviço ao cliente".

Nas melhores empresas (grandes e pequenas) as pessoas chaves adoram a seus clientes. Pensam em seus clientes dia e noite. Vêem-se como representantes pessoais, trabalham pelo benefício de seus clientes. Esta atitude de dedicação para satisfazer as necessidades do cliente penetra a organização inteira e causa que as pessoas queiram fazer negócio com a companhia, e continuar fazendo negócios com a empresa no futuro.

Sempre será notável uma boa empresa pelo jeito que tratam a seus clientes: como respondem ao telefone e como manejam os pedidos e as perguntas, e como satisfazem as necessidades do cliente e as queixas. A preocupação para o cliente sempre é uma prioridade superior em todo negócio. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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..PROF. Oscar Marques Schild: Oferta e procura!	gerência
..as características das personalidades DOS PROFISSIONAIS EM VENDAS	REPRESENTAÇÃO

10 regras de branding

Em nossa sociedade atual, calcula-se que recebemos vários milhares de impactos publicitários ao dia. Isso deixa muito pouco espaço livre para cada marca dentro da saturada capacidade de atendimento do consumidor... Há quem diz que não mais de 2 segundos; em tão breve lapso, têm que ser capazes de destacar, convencer e recordar-se mais tarde.
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Como conseguir que o público retenha o nome de nosso produto entre os milhares de impactos publicitários aos que nos expomos diariamente? Por suposto, todos temos em mente os nomes das marcas mais conhecidas, gravadas a fogo em nosso subconsciente depois de anos de exposição a seus produtos e publicidade.

Mas, que fazer para chamar a atenção com uma nova marca?: Para começar, devemos ter em conta um decálogo de conselhos básicos. Não os seguir pode sair muito caro. Qualquer companhia que viole alguma destas dez regras precisará gastar mais do necessário para posicionar bem seu produto.... .. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE Aqui

..NÃO FAÇA OS CLIENTES ESPERAR	SERVIÇOS
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..UNIV. Wharton: VENDEDORES DESINTERESSADOS = clientes insatisfeitos	vendas

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