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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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As empresas devem começar a conhecer a fundo a seus clientes para poder desenvolver estratégias comerciais a longo prazo. A figura do responsável de contas ou account manager (gerente de contas) precisa mudar e desenvolver novas ferramentas de gestão. Só assim conseguirá cobrir as funções e estratégias de desenvolvimento do cliente. Uma das ferramentas básicas desta metamorfose é o Fact Book do cliente, ou arquivo de dados relevantes do cliente. E, desde um ponto de vista amplo, este arquivo deve recolher quatro blocos de informação: Interno: a história do cliente, sua missão, valores, estrutura acionária, estrutura organizativa e resultados econômicos. Externo: notas de imprensa que contribuam um conhecimento sobre sua interação com os stakeholders (parte interessada ou interveniente, refere-se a todos os envolvidos em um processo, por exemplo, clientes, colaboradores, investidores, fornecedores, comunidade, etc.). nossa companhia: análise da relação histórica com o cliente, as cifras de negócio, os produtos ou serviços contratados, os acordos comerciais, as margens de contribuição, etc. Com os Competidores: situação atual e passada de nossos competidores com o cliente.
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segundo Business Week, as companhias estadunidenses de consumo em massa dedicam 15% de seus rendimentos (uns 100. bilhões de dólares anuais) a pagar aos varejistas para que ofereçam e exibam suas marcas e seus produtos... É rentável a estratégia? Contar com um espaço privilegiado nas gôndolas de um supermercado é fundamental para incrementar as vendas de uma marca de consumo em massa. Em muitos casos, é tal a pressão por conseguir um espaço que os fornecedores estão dispostos a pagar (muito) por ele. As tarifas "pay to stay" (pague para ficar) são um aluguel que cobram os varejistas aos fornecedores em troca de um espaço em suas prateleiras durante um determinado período, normalmente um ano. Mas, é rentável esta estratégia?: É evidente que as tarifas "pay to stay" sempre incrementam os benefícios dos varejistas. De fato, o gordo de sua rentabilidade provém destas tarifas, não das vendas. E, nos últimos anos, os supermercados implementaram cada vez mais instrumentos para influir sobre a conduta dos clientes, aumentando assim seu poder de negociação frente aos fornecedores. Efetivamente, muitos complementaram o aluguel do espaço com diversas ferramentas publicitárias e promoções para orientar aos consumidores para os produtos que eles querem vender.
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 não
consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
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Os objetivos comerciais também conhecidos como "Quotas Mensais", são números arbitrários que geralmente são fixados por pessoas que não tem condições de enfrentar diariamente a lida comercial no campo. Pessoas que se concentram predominantemente nos números. A maior parte dos comerciais que não atingem suas "quotas" mensais não o fazem por diversas razões, mas fundamentalmente podemos dizer que a grande maioria dos comerciais que não atingem suas quotas é porque carecem de habilidades comerciais ou carecem de uma confiança profunda naquilo que comercializam.
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Se esse é seu caso, adquira mais habilidades ou mude de companhia (representada). Mas tem uma razão muito mais importante que é a que pode transformar você num profissional na área. Continue com o cumprimento de quotas mensais, mas comece a pensar em quotas anuais. Muitas vezes pensar curto, traz resultados pequenos, e isso faz desistir a quem almeja ter maiores resultados. Por exemplo, se você analisar que sua quota mensal é atingida uma e outra vez, irá chegar um momento que não tenha mais "MOTIVAÇÃO" para aumentar ela e se superar, em vez disso, pode sim marcar um objetivo anual, através dessa quota mensal.
Vamos a um exemplo: Quantos clientes tem a carteira comercial da empresa que hoje trabalha...? Analise a possibilidade de ter uma participação desse total, ou seja de clientes "SEUS", de clientes novos captados ou recuperados dos "Inativos" dessa carteira... Imaginou o que irá significar em números esse resultado em um ano se você conquista sua quota mensal por 12 meses?
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Porque não implementar um plano de curto, médio e longo prazo...? Quantifique o valor desse resultado uma vez conseguido... Um ano passa muito rápido quando você está trabalhando atrás de uma meta, por isso não se deixe vencer ou convencer por quotas mensais, vá além disso e torne-se alguém de perfil gerencial, provendo para sua própria carteira, resultados imensos, porque Isso lhe servirá como resultado nessa ou em qualquer empresa que vá trabalhar..
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Nova York, um negócio atacadista de diamantes. O vendedor entrega uma bolsinha com jóias a um cliente. Seu valor: dois milhões de reais. O cliente os pôs em sua valise e diz: Perfeito, examinarei sua qualidade. em uns dias te pago. Depois, sem contrato de por meio, dá meia volta e se vai. Mas o vendedor bem sabe que o cliente não fugirá com os diamantes. Ambos pertencem à comunidade judaica de nova York. Ambos assistiram à mesma escola e vão à mesma sinagoga. Desde sua perspectiva, assinar um contrato teria sido supérfluo. Afinal de contas, se o comprador tivesse fugido com os diamantes, teria ficado fora não só do negócio, senão também de seu círculo social e de forma definitiva. Este exemplo ilustra à perfeição a maneira em que operam as redes sociais na hora de gerar confiança. O capital social são os recursos que as pessoas obtêm de conhecer a outros, por fazer parte de uma rede social e ter uma reputação dentro dela.
Através de seus círculos de relações, as pessoas obtêm informação valiosa e gozam de certa credibilidade. Este é um ponto chave para os empreendedores. Ao menos a metade dos empreendimentos fracassa antes de sua primeira venda.
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Construir uma
força de vendas de sucesso abrangente não consiste
somente em contratar vendedores e ou representantes;
precisa-se habilidade para selecionar as pessoas
adequadas. Hoje em dia as empresas não só dependem de
excelentes produtos ou serviços para ter sucesso no
mercado. Precisam-se também estratégias de mercado,
campanhas publicitárias, logística de distribuição,
profissionais em vendas, etc., variáveis que em seu
conjunto levarão a uma companhia ao sucesso. Dentro
destas variáveis, a consolidação de uma força de vendas
faz parte fundamental e integral para o crescimento de
uma empresa: Que seria, por exemplo, das companhias de
seguro sem os corretores que se encarregam de transmitir
os benefícios de um seguro de vida? Porque
reconheçamo-lo, ninguém faz fila para comprar um seguro
de vida. Ou que seria das companhias de venda direta ou
porta a porta sem os milhões de consultoras/es que fazem
parte de sua força de vendas? O segredo está nas
pessoas: A diferença das grandes corporações onde os
bilionários investimentos em meios publicitários
praticamente lhes garantem que seus produtos
(commodities ((produtos sem diferenciação)) se vendam
sozinhos, a grande maioria das empresas utilizam forças
de vendas para comercializar seus produtos e isto faz
uma diferença fundamental. O sucesso reside então no
talento com o que contam os vendedores, o qual não
depende unicamente de sua capacitação no produto, senão
também numa série de atributos pessoais que os
comerciais devem ter.
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Desenvolva o Perfil dos seus Clientes
 Pode
ser que você seja um representante, gerente ou distribuidor e esteja
preocupado por defrontar a seus competidores e a um mercado em extrema
mutação, e agora se esteja perguntando como incrementar sua quota de vendas.
Ou talvez seja um iniciante na venda que recém começa sua carreira no mundo
dos negócios; seguramente, desejará vender quanto antes seus produtos e
serviços. Seja como for, há que vender mais, bem mais. Para isto não existem
receitas mágicas que se apliquem em todas as circunstâncias, mas sim alguns
conselhos, destinados a permitir-lhe atingir um melhor nível de resultados:
•
Identifique devidamente a seus
clientes:
Conheça quem são seus melhores clientes, que percentagem do faturamento
que geram, e instrumente formulas para atender-lhes melhor. Por outro
lado, mantenha sempre atualizado seu software de vendas com a informação
necessária para que possa saber ao instante a situação geral de um
determinado cliente; isto evita gerar uma má imagem, fazer perguntas
desnecessárias, e sobretudo, perder o tempo precioso do cliente à hora
de resolver seus problemas.
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•
Comunique-se permanentemente com
seus clientes:
Tanto seja para
instrumentar uma política de fidelização, como para aproveitar o fato de
vender mais a seus clientes atuais, é preciso manter abertos todos os
canais de comunicação possíveis com o cliente
(e-mail, web site, msn, skype,
fone, celular).
Informe-lhe sobre as novidades que surjam em sua empresa e anuncie-lhe a
extensão de novos produtos ou serviços. Regularmente, mantenha uma
reunião informal com ele, visite-o em seu escritório, saiam a almoçar
juntos. Os relacionamentos um a um, são o mais forte vínculo e elo de
fidelização atual.
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•
Tudo o que ofereça ao cliente
deveria estar adequado para ele:
Desde a forma, o dia, o
horário de um telefonema para anunciar-lhe algo, até os serviços de
pós-venda que recebe, tudo, absolutamente tudo, deveria adequar-se aos
gostos e particularidades do cliente. Pense que a cada um de nós agrada
sentir-nos diferentes, individuais. O mesmo ocorre com os compradores do
clientes. Se você os trata como se fossem todos exatamente igual,
fracassará em seu empenho por vender mais.
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•
Pense nos interesses de seu
cliente:
Toda perspectiva de visão do mundo muda quando nos colocamos na pele do
outro. Tente sempre conectar com os interesses de seus clientes, com a
forma em que vêem as coisas, seus princípios e valores. Só desta maneira
poderá satisfazer-lhe, e conseguir com isso uma relação sustentável e
duradoura.
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•
esteja muito bem preparado em
cada visita:
Muitos vendedores,
inclusive alguns gerentes comerciais, confiam demais em seus dotes de
memória, encanto e originalidade em suas respostas, e descartam toda
preparação prévia. Isto é um tremendo erro, que pode arcar conseqüências
maiores do que a simples perda da venda: Pode deteriorar a imagem da
empresa que representa. Lembre que um cliente insatisfeito comentará sua
situação com outros conhecidos, pelo qual uma má imagem se propagará
além do que você crê.
Software SDR Original com CEP
Brasil e uso em rede interna completa: R$: 400,00
SUPORTE, MANUTENÇÃO,
ATUALIZAÇÕES E USO EM REDE INTERNA INCLUÍDOS
..A:
Pagamento com depósito bancário a vista =
R$:400,00
..B:
Primeira a vista de R$: 200,00 e a 30
dias r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em 3 parcelas de R$: 140,00 ... (1ª a vista, 30,60
dias) = R$:420,00
..D:
Em 4 parcelas de R$: 110,00 ... (1ª a vista,
30,60,90 dias) = R$:440,00
..E:
Em 5 parcelas de R$: 90,00 (1ª a vista,
30,60,90,120 dias) = R$:450,00
..F:
Em 9 parcelas (entrada de R$:80,00 e 8 mensais de
R$:50,00) = R$:480,00
..G:
em 10 parcelas mensais de R$:50,00
(entrada de R$:50,00 e 9 parcelas mensais) =
R$:500,00
COMO REALIZAR SUA COMPRA:
A compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos
bancários, Depósitos, Doc ou Transferências bancárias. Na compra por boleto
bancário, clique no link a seguir e envie suas informações e o prazo de
pagamento desejado: COMPRA COM BOLETO BANCÁRIO ou caso deseje realizar a
compra por depósito, transferência ou Doc bancário, abaixo seguem as
informações bancárias e após realizado o depósito nos confirme os dados:
Valor, data, horário e nº do envelope por e-mail
(financeiro@sdr.com.br) e em
qualquer uma das formas de compra, 5 minutos após a sua confirmação iremos
lhe enviar a habilitação do sistema SDR e para que possa começar a trabalhar
sem mais demoras:
Depósito no Banco do
Brasil
Agência 2806-1 - Conta 23.738-8
Conta Empresarial - CNPJ: 08.704.202.0001/26
Nome fantasia: SDR - Sistema de Representação
Razão Social: Miguel Pedro Terra VELAZCO software
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SDR - SOFTWARE de
Representação, Vendas e Serviços
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o software
sdr não tem custos mensais de manutenção, SUPORTE E
ATUALIZAÇÕES, além de já vir habilitado com gerenciador
de rede interna completa, para que sua empresa possa
utilizar em todos os computadores sem taxas nem custos
extras. o sistema sdr trabalha com uma anuidade de
R$:195,00 (16 REAIS mensais) para efeitos de
suporte,
manutenção e Atualizações DE FORMA CONTÍNUA,
MAS ESSE VENCIMENTO SÓ será EM 28.03.2011, até lá nossa
garantia é total e completa.
O Sistema SDR é 100%
off-line e não precisa de internet para ser
utilizado. Cada cliente instala o SDR no seu
computador e nem nosso suporte tem acesso a ele. O
Sistema SDR é blindado contra acessos pela internet,
para dar segurança total as informações do cliente e
tem senha de acesso restrita é individual.
o teste do
sistema sdr ORIGINAL é gratuito e pode ser testado pelo
tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os
testes e os dados lançados nele não se perdem. o teste
do sistema sdr somente limita o ingresso de informações
em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20
clientes, 20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos,
etc). |
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principais vantagens do sdr - sistema de
representação, vendas e serviços:
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1 |
IMPORTAÇÃO
DE PRODUTOS do EXCEL:
o
SDR VEM COM UMA APLICAÇÃO
INTERNA QUE PERMITE AOS CLIENTES
IMPORTAR AS LISTAS DE PREÇOS E
PRODUTOS DAS EMPRESAS
(REPRESENTADAS), EM APENAS 5
CLIQUES E LHE PERMITIRÁ LANÇAR
PEDIDOS E ORÇAMENTOS DE FORMA
IMEDIATA E SEM TRABALHO ALGUM.
ESTA APLICAÇÃO IMPORTA A UMA
TAXA DE mil itens MINUTO: |
EXEMPLO |
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2 |
IMPORTAÇÃO DE clientes em EXCEL:
O SDR tem uma aplicação
integrada para importar as
listas de clientes com ATÉ 31
campos de informações diferentes
e de qualquer modelo de planilha
Excel, de forma simples e
rápida, para que não tenha que
digitar e nem lançar os clientes
no sistema e possa hoje mesmo
estar informatizado: |
EXEMPLO |
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3 |
CICLO DE COMPRAS DO CLIENTE:
O
Sistema SDR lhe oferece uma
aplicação única no mercado para
o controle do ciclo de compra do
cliente, que ativa uma das 6
cores no cliente de forma
automatizada, após lançar o
Pedido e/ou Orçamento, e permite
visualizar por cor quais
clientes estão ativos, pós
ativos, inativos, em prospecção
ou potencialmente compradores: |
EXEMPLO |
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4 |
cep brasil:
o
sdr utiliza o sistema de CEP'S
Brasil internamente, E DIGITANDO
apenas o cep no cliente, o
sistema sdr irá ESCREVER por
você a rua, bairro, cidade e
estado e você somente precisará
colocar o nº e complemento: |
EXEMPLO |
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5 |
google maps:
o
sdr utiliza o aplicativo de
localização de ruas google maps
internamente e permite que
qualquer cliente SEJA
LOCALIZADO EM APENAS UM CLIQUE,
o que lhe permitirá visualizar
onde o clientes está localizado
e como chegar lá: |
EXEMPLO |
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6 |
PEDIDOS em pdf COM sua logomarca:
o
sistema sdr ENVIA POR E-MAIL
PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE
PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS COM
A LOGO DO REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF e anexa
AUTOMATICAMENTE, o que oferece
muito mais qualidade a suas
comunicações: |
EXEMPLO |
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7 |
sintegra ESTADUAL:
o
sdr TEM UM aplicativo INTERNO E
DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS
ESTADUAIS, PARA CONFERÊNCIA DOS
DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES,
como razão social, cnpj, ie,
endereço, cidade, estado, fone,
situação fiscal, etc: |
EXEMPLO |
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8 |
rede
interna
completa:
o
sistema sdr já vem habilitado
com gerenciador de rede interna
completa, para que sua empresa
possa utilizar o sistema sdr em
todos os computadores (pc,
notebooks e laptops): |
EXEMPLO |
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fone:
(51) 3019 2817
-
e-mail:
suporte@sdr.com.br
- msn:
sistemasdr@hotmail.com
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O
grande DILEMA: SER OU NÃO SER VENDEDOR...
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