Parar superar suas expectativas em vendas, tente a cada dia chegar a clientes mais profissionais, mais exigentes e melhor informados. As vendas são a culminação de um processo complexo. Isso requer encontrar uma idéia, definir e produzi-la e, finalmente, distribuir ou vender o produto ou serviço. A inserção de um produto no mercado está condicionada por múltiplos fatores, muitas vezes estes podem estar identificados e considerados na estratégia de marketing por meio de estudos de mercado, estatísticas, focus group, etc. Mas também existem fatores determinados pela casualidade ou pelo pulso da economia. O certo é que muitos destes fatores podem ser analisados e planejados desde seu escritório, com uma boa estratégia de vendas. Existe muito material a respeito e múltiplas receitas para ser um bom profissional em vendas, mas resulta impossível aplicar todas as sugestões. O que pretendo com este artigo é oferecer alguns pontos básicos sobre os quais apoiar-se para estabelecer um diálogo com o cliente e orientá-lo para seu objetivo. Aqui tem algumas recomendações desde meu ponto de vista sobre as vendas e a estratégia mais adequada, para que aumente as vendas, ainda em tempos difíceis. O caminho para uma boa venda está aberto, se conhecem sua companhia, se conhecem seu produto e se você conhece a seus clientes.

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Uma formula de vendas ganhadora: 3P x QI = Muitos R$... Paciência, persistência e prudência, multiplicadas por inteligência lhe dirá quando abandonar clientes arredios em prol de outros MAIS MANSOS. Tens que saber quando retê-los e quando abandoná-los, é uma de minhas partes favoritas da MÚSICA: O jogador. SABER por quanto tempo seguir chamando a um cliente arredio é algo que qualquer vendedor tem que enfrentar diariamente. Senti-me realmente comovida pela recente apresentação "Door to Door" (Porta a porta) de Johnson & Johnson, conduzida por William H. Macy. É a história verídica de um vendedor chamado Bill Porter, nascido com paralisia cerebral, o que não lhe impediu converter-se no melhor vendedor porta a porta da companhia Watkins, com sede em Winona (EUA). Apesar das dificuldades para caminhar e falar, Bill Porter (BIOGRAFIA) converteu-se no melhor vendedor de Portland, depois de todo o Noroeste e, finalmente, dos EUA. Uma cena realmente me comoveu. Em seu primeiro dia de vendas, sentou-se do lado de um ponto de ônibus a almoçar. O sanduíche que a mãe lhe preparou, estava num guardanapo de papel e nele tinha escrito com tinta vermelha, duas palavras inspiradoras... De um lado: Paciência e, do outro: Persistência. Em outras palavras, saber quando retê-los.

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Se negociar é o fato de tratar certos assuntos para conseguir melhores resultados. A pergunta imediata é: Para Quem? A resposta é tão óbvia como a pergunta: Obter os melhores resultados para ambas partes. Devemos recordar que ao negociar, deve-se estar preparado para ceder em alguns pontos frente às reclamações da outra parte. Se fixamos nossas posições antes de começar a negociação, esta será um fracasso. Devemos identificar as concessões que estamos dispostos a oferecer dentro de cada uma das variáveis que intervêm. Por exemplo tratando-se de uma venda, não só devemos centrar-nos no preço, senão também no prazo de entrega, a garantia, a qualidade, etc. No livro: A força da Persuasão, do Prof. Forrest H. Patton nos oferece algumas táticas para negociar: Se a negociação se estanca, mudar de lugar: Procure uma desculpa para mudar de localização, por exemplo, pedir à outra parte que lhe acompanhe à máquina do café, desta forma pode romper-se um palco hostil. Tática do assombro: Prove a exagerar uma reação ante uma proposta... Por exemplo, ante a demanda que lhe propõe a outra parte, pode exclamar "Que? com isso não posso amigo...". Isto provoca uma queda súbita de expectativas da outra parte, que costuma-se traduzir numa vantagem para você.

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Normalmente a "atração de clientes" supõe que já se conta com um produto ou serviço de excelente qualidade e o único que resta é encontrar o cliente ideal, saber onde está, criar e montar a mensagem correta e sair a procurá-lo. Mas hoje quero falar justamente dessa parte, o serviço ou produto que oferecemos. Porque não importa se temos um nicho de mercado excelente, se nossa mensagem é perfeita, se já temos os canais para atingi-los e que nos ofereçam o melhor retorno sobre nosso investimento, pois tudo vai fracassar se o produto ou serviço não é atraente por si mesmo. Então como deve ser um produto ou serviço de maneira que seja atraente? Que características deve ter? A seguir tem cinco características, que deve ter um produto ou serviço para ser atraente para os clientes: Deve resolver um problema: Se não arruma, conserta, emenda, melhora ou alivia um problema, dor, condição ou situação, por que nós teríamos de querer ele? E por que teríamos de pagar por isso? Tem que existir um benefício forte, reconhecível, apreciável e mensurável ao comprar e utilizar teu produto ou serviço. Deve ser atraente para muitos: Pode ter descoberto a melhor invenção do mundo, mas se só uma em dez milhões de pessoas precisa ou deseja essa invenção, não vai ter muitas vendas.

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