Os gestos se classificam em inatos e adquiridos, a capacidade de respirar e o sorriso são inatos, o resto de nossa conduta não verbal é adquirida. Conhecer os gestos dos clientes incrementa as oportunidades na venda de produtos e serviços; a forma de cruzar os braços e de que lado atende o telefone fala de sua personalidade. A credibilidade e o fechamento de uma venda depende de 93% da comunicação não verbal. Ler a linguagem corporal é estratégico para conhecer grande parte da personalidade de qualquer comprador do cliente, seja na primeira visita, na apresentação de um orçamento, na negociação de um acordo ou no fechamento de uma venda, porque esta informação é ouro puro. A comunicação nem sempre é verbal, aliás esta é menos significativa do que aquela que se transmite em silêncio: os gestos do corpo levam de maneira intrínseca mais significado do que imaginamos, pois se envolvem de maneira inconsciente sentimentos, emoções, pensamentos e atitudes. Todos cremos conhecer-nos a nós mesmos, mas quando alguém nos pede que falemos sobre como somos, terminamos dizendo coisas que nos mimetizam com os demais. Somos diferentes e únicos, isso é inegável, mas muitas vezes nós mesmos não sabemos dizer como somos. Quase sempre definir nossa própria personalidade e tentar definir a dos outros, se reduz a uma opinião não científica.

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Mirroring (refletir, espelhar ou imitar), é uma técnica de pnl (programação Neurolinguística), que pode resultar muito valiosa e útil para utilizar em apresentações comerciais, negociação, vendas e até nos flertes amorosos. Esta técnica consiste em imitar certos gestos e posturas da pessoa com a qual estamos interagindo ou querendo nos conectar. Ou seja devemos utilizá-la de forma muito sutil e sempre quando estamos de frente a pessoa ou do lado, seja em pé ou sentados, caminhando, nos exercitando ou até dançando. O segredo para aplicar a técnica de Mirroring é copiar para imitar sutilmente pequenos detalhes dos gestos e posturas da outra pessoa que nos interessa conquistar na concordância e aceitação, tanto nas opiniões como nos conselhos, mas de forma muito sutil, digamos quase que imperceptível (quase). É muito importante sermos prudentes e implementar estes gestos, movimentos ou posturas uma vez que a pessoa já deixou de fazê-los, e não enquanto os faz, já que isso nos torna menos evidentes e impulsiona o reconhecimento e chamará a atenção inconscientemente da outra pessoa, criando um laço e um rapport.

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Compreender a natureza da eleição requer uma análise complexa da preferência do consumidor, condicionada tanto por seu comportamento passado e presente, como por expectativas e predições futuras. Os economistas costumam usar um modelo de "utilidade descontada" para explicar como mudam nossos hábitos e preferências. Mas existem dois fatores importantes que afetam a este tipo de modelos: a saciedade e a habituação. Por saciedade se entende o momento em que a satisfação de um desejo é tal que o nível de satisfação que tentará o consumo de um produto no futuro se verá reduzido. Isto é, se temos muito de um produto no presente, quereremos menos no futuro. A habituação define a formação de hábitos, os quais aumentam as probabilidades de um novo consumo no futuro. Tão importantes são estes dois fatores que no artigo Predizer a utilidade em condições de saciedade e habituação, professores propõem um modelo de utilidade descontada adaptado a eles. Batizaram-no como "modelo de habituação-saciedade", e sua função é explicar como estes dois fatores afetam (e muito) à eleição do consumidor. A pergunta primordial à que este modelo trata de responder é: por que mudam os gostos?: O que fazemos hoje afeta ao que quereremos amanhã! Este conceito tão simples é a espinha dorsal do modelo de habituação-saciedade.

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Não importa o que estejam negociando. O importante é escutar mais, falar menos, reconhecer ao outro e expressar nossos pontos de vista sem provocar: esta é a natureza essencial da negociação. Por isso, além de escutar atenciosamente, há que fazer exatamente o que não se espera que façamos. Saber como e em que momento passar ao outro bando é fundamental se o que se procura é uma mudança de opinião. Estes são alguns dos meus conselhos: Correr riscos, deve ser uma decisão racional, não impulsiva e, sobretudo, jamais de orgulho. Quanto mais pessoas tenha que querem seu dinheiro, mais pode você comprar com ele. Faça que a pessoa compita por ele. De vez em quando, frases como "não sei", "não compreendo", "me perdi", "ajude-me", podem ser muito úteis. Nas negociações, com freqüência a estupidez é melhor do que a inteligência, a falta de expressão melhor do que a loquacidade e a debilidade, uma fortaleza. Quando se negocia, deve-se estar sempre disposto a arriscar. im ou não, toma ou o deixa, agem geralmente na contramão de você. Ensaie com: "compreendo seus problemas, mas isto é tudo o que tenho", ou "você se merece o que pede, no entanto, isto é quanto lhe posso oferecer". A negociação é uma forma de vida. Se quer atingir o sucesso, deve-se compreender o jogo em toda sua dimensão. A honestidade, decência e cooperação num negócio, equivalem a ter um litro de água no deserto do Saara.

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