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1999 |
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2017 |
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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e
Serviços
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Jornal "SDR" de
Representação, Vendas e Negociação - Edição nº 534 -
14.03.2017
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Um segredo para captar
clientes entre as gôndolas
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sala das idéias e
marketing
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sala dos artigos de
marketing
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O consumidor entra ao
supermercado com uma vaga idéia do que quer. Só mais tarde, começa a
escolher as marcas que comprará. Neste ponto, um bom "timing" para
as promoções pode impulsionar enormemente as vendas. Algumas pessoas
saem às compras com uma idéia absolutamente precisa do que querem
comprar e quanto querem gastar. Para eles, a maioria das promoções
são ineficazes. No entanto (e felizmente para os estrategistas
comerciais e de marketing), o consumidor médio é muito menos
estruturado em seus hábitos de compra
(Artigo:
Como encantar seu cliente).
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Segundo uma pesquisa de Colúmbia Business School, neste tipo de
comportamento é possível detectar oportunidades para influir sobre
as decisões de compra enquanto o consumidor passeia entre as
gôndolas dos varejistas. Para uma ótima eficácia das promoções, é
necessário compreender a seqüência temporária que segue o consumidor
desde o momento em que ingressa à loja
(Artigo:
70% das compras se
decidem no ponto de venda).
Num primeiro
momento, o cliente só tem uma vaga idéia do que quer: "tenho que
comprar sabonetes". Neste ponto, só pensa em termos de uma
necessidade por satisfazer. Mas ainda não se decidiu por uma
marca em particular.
Neste momento, os
diferentes estímulos da loja começam a fazer seu trabalho para que a
vaga necessidade dos sabonetes se convertam numa decisão de compra
muito concreta de, por exemplo, Nivea. Agora bem, imagine que você é
um estrategista comercial ou de marketing com o objetivo de
maximizar as vendas de seu produto num supermercado. Você tem
pensado contratar promotoras para distribuir um folheto com uma
oferta do tipo: leve dois pelo preço de um
(Artigo:
Merchandising: Você conhece as técnicas?).
.
Em que momento convém oferecer a promoção?: Segundo a pesquisa de
Colúmbia, o segredo para obter resultados ótimos radica em
considerar o ciclo do consumidor. Experimentos de campo sugerem que
o melhor momento para influir na conduta do cliente é nos primeiros
momentos da experiência de compra, quando ainda tem uma idéia vaga
do que quer. Em outras palavras, ponha à promotora na porta. Pelo
contrário, se o cliente entra em contato com a promoção quando já se
encontra na seção de dentifrícios, é possível que já se tenha
decidido por outra marca. E, neste ponto, é muito difícil fazer-lhe
mudar de opinião
(Artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
Em definitiva,
adverte a pesquisa de Colúmbia, um planejamento efetivo de
promoções em varejistas deve basear-se numa consideração da
seqüência temporária na tomada de decisões de compra.
Outros
excelentes artigos traduzidos e editados pelo Jornal SDR, da
CBS -Colúmbia Business School:
•
Como fugir da guerra de preços
•
Psicologia, Marketing e Estímulos
•
A formiguinha entrou no mercado do elefante
•
A diferenciação é a chave para evitar a guerra de preços
•
O preço justo, para o cliente certo, no momento adequado
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Nasce uma ciência: A ciência de ir de compras
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O "Raphus
Cucullatus" era uma ave com cerca de um metro de altura
que vivia nas ilhas Maurício (costa leste da África).
Esta ave tinha deixado de se preocupar em voar, para
tornar-se terrestre, devido à grande abundância de
alimentos e a falta de predadores... No final do século
XVII, com a chegada do ser humano à ilha, a espécie
sucumbiu aos novos perigos (gatos, cachorros, etc.), e
também a própria caça do homem como alimento. Ao não
conseguir mais voar e nem defender-se, tornou-se alvo
fácil e com isso foi desaparecendo... Lamentavelmente a
história sempre se repete, e os anos de boa economia,
converteu a muitos vendedores e empresas em: raphus
cucullatus, isto lhes têm desprovido de toda
agressividade comercial, fruto da "facilidade na venda"
e a pouca pressão por parte da concorrência. O meio
mudou radicalmente em pouco tempo muitos dos escritórios
de vendas, ficaram expostos aos vaivens do mercado, sem
poder controlar seu rumo nem seus resultados. Hoje no
Brasil estão chegando as maiores e melhores redes e
empresas do mundo, tanto no varejo, como no porta a
porta, e nem queremos falar nos meios digitais ou
compras coletivas. Como disse Darwin, não sobrevive a
espécie mais forte, senão a que melhor se adapta ao
meio. Aqui exponho a meu entender, as 9 regras de ouro
para poder triunfar nas vendas, num meio tão mutante e
complexo como o atual:
continue lendo este artigo, clique aqui |
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Evite a estratégia do
menor preço!
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sala dos artigos de
vendas
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Ter o menor preço não
é uma estratégia muita forte para uma média e pequena empresa.
Concorrentes maiores com orçamentos maiores, irão destruir qualquer
iniciativa sua de competir em preço. Para fugir da guerra de preços,
pense sobre:
•
Concorrentes: não
olhe apenas para o preço dos seus concorrentes. Olhe para tudo
que eles oferecem. Quais são os serviços diferentes que eles
oferecem?
(Artigo:
Faça seu cliente
ficar de boca aberta!).
.
•
Exclusividade:
oferecer produtos e serviços exclusivos. Impossível?, Será
mesmo?, Pense sobre criar uma marca para um serviço que você
oferece... Pode dar certo.
.
•
Desista de
produtos não-lucrativos: muito provavelmente deve existir
produtos e serviços entre os tantos que você vende, que tem um
custo de manutenção enorme e você ainda continua a vendê-los.
Cancele os produtos não-lucrativos e substitua por aqueles que
os seus clientes principais realmente precisam. Pergunte a eles!
(Artigo:
A credibilidade do vendedor).
.
•
A Marca da sua
empresa: desenvolver uma marca sólida que represente algo único
na cabeça do seu mercado alvo deve ser a sua principal tarefa de
todos os dias. Uma marca sólida pode vencer todo tipo de guerra
de preço
(Artigo:
Vender... verbo
complicado).
Deixe que as
grandes empresas com suas grandes estruturas e grandes
orçamentos dominem o menor preço. Médias e pequenas empresas
devem ser inovadoras ou humanas.
PROF.
RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Há algo na proposta que nos impediria seguir avançando?
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A
negociação é uma realidade em todos os níveis da
atividade comercial e empresarial. Desde o fechamento de
acordos estratégicos ou convênios trabalhistas, até a
partilha do trabalho diário ou a venda de idéias novas,
se requerem algumas habilidades que nos ajudarão a
conseguir nossos objetivos. Ainda que num mundo tão
competitivo como o que vivemos o conceito de "ganha -
ganha" se perde com bastante freqüência em qualquer mesa
de negociação, seja interna ou externa, com colegas ou
clientes, fornecedores ou competidores, nunca devemos
perder de vista que: Para que exista um compromisso real
de aplicação do pactuado, seja a negociação que for e ao
nível que se faça, devem existir concessões por ambas as
partes, que além de mútuas, devem perceber-se como
eqüitativas. Por isso aconselham não ir ao super com
fome, porque irá comprar mais do que precisa e terminará
gastando além do necessário. Nas negociações é igual, se
for sentar numa mesa sem ter estudado as necessidades e
o que oferecer, irá gastar além do necessário. Para
preservar sempre esse objetivo, propomos dez pautas de
comportamento na hora de sentar-nos numa mesa de
negociação:
continue lendo este artigo, clique aqui |
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 Três
Estratégias para nunca esquecer
•
Você nasceu para
resolver problemas:
enquanto você se ver como uma pessoa que vende coisas, preço
será sempre a sua maior preocupação. Quando você passar a
ser uma pessoa que resolve os problemas dos outros, e ser
percebido dessa maneira, tudo muda. Descubra quais são os
maiores problemas dos seus clientes, e ofereça os seus
remédios para eles.
Quando
você se tornar um Provedor de Soluções, você se tornará
aliado do seu cliente.
•
Faça perguntas:
não se
contente com pouca informação. Cave, cave, cave por mais
informação. Pergunte, pergunte, pergunte! Pesquise,
pesquise, pesquise! Fazer perguntas economiza tempo de todo
mundo. Não fique se martirizando pensando sobre o que o seu
cliente pode estar pensando, passe a mão no telefone e
pergunte a ele.
Faça
perguntas do tipo: além de preço, quais são as outras
preocupações que você tem? Entrega, faturamento,
serviço, pagamento?
•
Não faça
apresentações por e-mail:
você não está no negócio de fazer apresentações. Você está
no negócio de resolver problemas dos clientes e fechar
negócios. Nunca, nunca, nunca, envie uma proposta de
negócios via e-mail. Sempre agende uma conversa por
telefone ou cara-a-cara para discutir os assuntos referentes
a proposta.
Se o seu
cliente não estiver afim de agendar um momento para
conversar melhor com você, ele está querendo dizer que
não vai fechar com você. Para esses casos, não envie a
sua proposta. Valorize a sua vida. Valorize o seu tempo!
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 SDR -
Sistema de representação, Vendas e Serviços
fone:
(51) 3019 2817
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Com diversas
aplicações para fazer Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda
Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação telefônica com o
cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar individualmente as
informações de cada Comprador ou Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de listas de Excel de Produtos e
Preços e Listas de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1 -
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo de Compras
de cada cliente que o identifica por cor de acordo com a última
compra realizada: (EXEMPLO
1 e EXEMPLO
2),
e uma poderosa ferramenta de Mala Direta por E-mail para envio de
ofertas relâmpago, assim como para o envio de catálogos, tabelas,
folders, etc., filtrando e enviando num único clique para todos os
Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle do Crédito
individual por cliente: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e Pedidos, formatados em
pdf com as logomarcas da sua empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o fechamento
da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais e Técnicas
entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2). |
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Licença do SDR
- Sistema de Representação
R$: 290,00
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suporte, Manutenção e
Atualizações do sistema estão inclusas no preço por um ano
vem com gerenciador de rede
incluso para todos os computadores de sua empresa
É compatível com Windows 10,
8.1, 8, 7, Vista, XP, Windows Server e Linux
roda em PC's, Notebooks, Tablets, Pen Drives e HD Externo
COMO REALIZAR
SUA COMPRA:
por emissão de faturas, Depósitos, Doc ou Transferência:
clique aqui para comprar.
5 minutos após termos recebido as informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
mais demoras.
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depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
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Primeira a 7 dias de R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
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3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) =
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4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada a 7, 30,60,90 dias) =
R$:304,00
.•
5 parcelas de R$: 62,00 (entrada a 7, 30,60,90,120 dias) =
R$:310,00
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10 parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) =
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e teste
gratuitamente o SISTEMA SDR:
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exemplos: Clientes,
Representadas,
Produtos, vendedores,
formulários e você poderá agregar os exemplos que quiser... Clique no
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(desktop)... Após ter baixado, clique nele e extraia os arquivos
diretamente na sua "área de trabalho (Desktop)"... para
abrir o Sistema SDR, clique no atalho de abertura e utilize:
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Correios, basta apenas lançar o cep no cliente ou em qualquer cadastro e
o SDR irá lançar rua, bairro, cidade e estado, você somente precisará
colocar o nº da rua do cliente. Clique no
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