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Otimista é aquele que vá em busca de Moby Dick

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artigos de fechamento de vendas

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Num bote de remos e leva consigo o molho tártaro (Zig Ziglar). O fechamento deve ser a parte mais fácil da venda, porque é a culminação natural da conversa comercial com o cliente. Você o ajudou para identificar um problema e então propôs a solução. Conheci muitos vendedores que têm excelentes habilidades de vendas, mas que estão relutantes em fechar o negócio. Esta recusa de "pedir para comprar" pode frustrar uma carreira de vendas e irritar os gerentes. Em muitos casos, a raiz desta relutância para fechar a venda, tem profundas raízes psicológicas. Aqui eu mostro algumas relutâncias e as maneiras de superá-las (artigo: Ninguém perde uma venda no final do Processo).

• medo da rejeição: a razão mais comum pelas quais os vendedores relutam em fechar a venda é o medo de ser rejeitado. Ninguém gosta de ser rejeitado, no entanto, quando um comprador diz "não", significa que não quer comprar o "produto ou serviço" que está lhe oferecendo nesse momento, não está dizendo "não" para a vida toda. Em outras palavras, esse cliente quer você de novo e por isso está lhe atendendo, então espere uma nova oportunidade e ofereça novamente seus produtos e serviços, porque ele já está em contato com você e isso já é 60% da venda realizada (artigo: A linguagem corporal nas vendas).
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• Falta de confiança no produto ou solução: alguns vendedores estão relutantes em pedir a venda ao comprador, porque não estão se sentindo completamente seguros com o produto ou solução oferecida. Analise que não haja nenhuma diferença entre a sua solução proposta e a solução do concorrente cujo preço é simplesmente mais baixo e vá em frente (artigo: Descubra as brechas e venda mais).

Uma forma eficaz de construir confiança em sua própria solução ou produto é se perguntar: como vai se beneficiar o cliente com o produto ou a solução? O que distingue a minha proposta? Pense em como vai beneficiar o seu cliente e ganhará a confiança no produto e na solução que está oferecendo. E lembre-se, muitas empresas baixam o preço apenas para ganhar a venda e depois somem, então você deve justamente ressaltar esse detalhe, você está ai para respaldar a garantia do atendimento.

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Os grandes benefícios são expectativas

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sala dos artigos de vendas

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Porém os pequenos detalhes são inesperados. A maioria dos vendedores tem o costume de olhar a relação "Comprador/Vendedor" com seus próprios olhos, se esquecendo de olhar essa relação com os olhos do comprador. Em um ambiente onde o comprador está cada vez mais inteligente e conhecedor dos produtos que compra, o vendedor não conseguirá mais "vender" produtos (Artigo: como aumentar suas chances na venda).

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Em seu lugar, o vendedor de sucesso será aquele que fornecer informações e recomendações de compra, se antecipar a problemas e oferecer soluções, pensar no processo de compra como uma relação a longo prazo, e estiver pronto para prestar assistência ao longo do caminho (Artigo: TODO MUNDO É CLIENTE PARA ALGUM PRODUTO).

• Qual é o principal benefício do seu produto ou serviço?
• Quais os benefícios adicionais? (faça uma lista deles em ordem de importância)
• Quais as características de seu produto/serviço que podem ser revertidas em benefícios?
• Por que alguém compraria o seu produto/serviço em vez do produto da concorrência?
• Como o seu produto/serviço está posicionado no mercado?
• Qual o principal argumento de venda: preço, performance, garantia, suporte, etc?
• Por que as pessoas acreditariam nesse argumento?
• Existe alguma característica que fragiliza o que você vende?
• Conheça o seu público alvo: seu produto é familiar para eles?
• Seu produto atende plenamente às necessidades do seu público?
• Que produtos da concorrência eles podem ter tido acesso antes do seu?
• Como preferem pagar: dinheiro, cheque, faturas, cartão de crédito, etc?

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a tão sonhada ordem de compra do cliente