•
medo da rejeição:
a razão mais
comum pelas quais os vendedores relutam em fechar a venda é o medo
de ser rejeitado. Ninguém gosta de ser rejeitado, no entanto, quando
um comprador diz "não", significa que não quer comprar o
"produto ou serviço" que está lhe oferecendo nesse momento, não está
dizendo "não" para a vida toda. Em outras palavras, esse cliente
quer você de novo e por isso está lhe atendendo, então espere
uma nova oportunidade e ofereça novamente seus produtos e serviços,
porque ele já está em contato com você e isso já é 60% da venda
realizada
(artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
.
•
Falta de confiança no
produto ou solução:
alguns vendedores
estão relutantes em pedir a venda ao comprador, porque não estão se
sentindo completamente seguros com o produto ou solução oferecida.
Analise que não haja nenhuma diferença entre a
sua solução proposta e a solução do concorrente cujo preço é
simplesmente mais
baixo e vá em frente
(artigo:
Descubra as brechas e venda mais).
Uma forma eficaz
de construir confiança em sua própria solução ou produto é se
perguntar: como vai se beneficiar o cliente com o produto ou a
solução? O que distingue a minha proposta? Pense em como vai
beneficiar o seu cliente e ganhará a confiança no produto e na
solução que está oferecendo. E lembre-se, muitas empresas baixam
o preço apenas para ganhar a venda e depois somem, então você
deve justamente ressaltar esse detalhe, você está ai para
respaldar a garantia do atendimento.
•
Medo de comprometer a
relação:
boas relações com os
clientes são a base da venda bem sucedida. Uma forte relação aumenta
sua influência sobre o cliente e lhe permite
demonstrar o seu conhecimento e as vantagens dos seus
aconselhamentos e recomendações. Mas alguns vendedores
confundem o bom relacionamento com amizade. Esses vendedores estão
relutantes em pedir para fechar a venda porque têm medo de ao
fazê-lo colocar em risco o relacionamento. Nada mais longe da
realidade. De acordo com a revista HBS - Harvard Business School (Biblioteca
exclusiva da Harvard Business Review), os
compradores esperam 3 coisas de vendedores: "conhecimento
especializado sobre o produto e indústria, profissionalismo e que o
vendedor lhes guie numa ação específica". Lembre-se que o
comprador sabe e entende que você é um vendedor profissional, sua tarefa é
para indicar quando o comprador deve fazer um acordo com sua empresa. Eles esperam isso de você, que
peça a venda porque sabe que é o melhor produto e a melhor solução
(artigo:
Quando a venda
desaparece).
.
•
A SEV: síndrome de Estocolmo
em vendas:
algumas empresas pretendem aumentar seus volumes de vendas e tomam
como iniciativa, promover funcionários de outras áreas (atendimento
ao cliente) para entrar na área de vendas e exercer a função de
vendedores. Os move o típico pensamento: "representantes de serviço
ao cliente estão sempre falando com os clientes, porque não podem
vender?". Na minha experiência, essas iniciativas falham pela
"SEV: Síndrome de Estocolmo em Vendas". Especificamente, essas funções
foram projetadas para não incluir as responsabilidades da venda, já
que para "vender", precisa um conhecimento e habilidades muito
diferentes, daquelas que se requere para atender o cliente. Na
verdade, estes funcionários do atendimento, foram treinados e tendem
a se ver como "defensores do cliente". Como resultado, essas pessoas
não vão cumprir adequadamente sua tarefa como vendedores e,
finalmente, tenderão a se mover em direção a sua "zona de conforto",
retornando à sua atividade natural do serviço ao cliente
(artigo:
A síndrome de Estocolmo em vendas).
.
• O timing é
tudo:
pedir muito cedo o fechamento, leva o comprador a suspeitar e gera um
sentimento
negativo. Pedir demasiado tarde o fechamento, é perder o timing certo
que é quando o comprador espera que você interceda e o ajude a comprar.
Saber o melhor momento para pedir a compra, é justamente o momento quando o comprador
conclui seu "processo de tomada de decisão" e está cômodo
para tomar a decisão. Neste ponto, assumindo que você identificou as
necessidades do comprador e apresentou a solução adequada para estas
necessidades, você ganhou o direito de pedir ao cliente o
fechamento. Outro indicador de que está na hora de fechar a venda
são os sinais que o comprador emite. Estes sinais incluem perguntas
sobre as condições de compra, entrega, implementação, o próximo
passo ou formas de pagamento
(artigo:
Há dois tipos de dor que você vai experimentar
na vida).
Otimista
é aquele que vá em busca de Moby Dick
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