não
consegue seu
OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
.
sala
de vendas
.
Os objetivos
comerciais também conhecidos como "Quotas
Mensais",
são números arbitrários que geralmente são fixados por pessoas que não
tem condições de enfrentar diariamente a lida comercial no campo. Pessoas que se concentram predominantemente nos números. A maior parte dos comerciais que não atingem
suas
"quotas"
mensais não o fazem por diversas razões, mas fundamentalmente podemos dizer que a grande maioria dos comerciais que não atingem suas quotas é porque carecem de habilidades comerciais ou carecem de uma confiança profunda
naquilo que comercializam.
Se esse é seu caso, adquira mais habilidades ou mude de
companhia (representada). Mas
tem uma razão muito mais importante que é a que pode transformar você
num profissional na área.
Continue com o cumprimento de quotas mensais, mas
comece a pensar em quotas anuais. Muitas vezes pensar curto, traz
resultados pequenos, e isso faz desistir a quem almeja ter maiores
resultados. Por exemplo, se você analisar que sua quota mensal é atingida
uma e outra vez, irá chegar um momento que não tenha mais "MOTIVAÇÃO"
para aumentar ela
e se superar, em vez disso, pode sim marcar um objetivo
anual, através dessa quota mensal.
Vamos
a um exemplo: Quantos clientes tem a carteira comercial da empresa que
hoje trabalha...? Analise a possibilidade de ter uma participação desse
total, ou seja de clientes "SEUS", de clientes novos captados
ou recuperados dos "Inativos" dessa carteira... Imaginou o que
irá significar em números esse resultado em um ano se você conquista
sua quota mensal por 12 meses?
.
Porque
não implementar um plano de curto, médio e longo prazo...? Quantifique
o valor desse resultado uma vez conseguido... Um ano passa muito
rápido quando você está trabalhando atrás de uma meta, por isso não
se deixe vencer ou convencer por quotas mensais, vá além disso e
torne-se alguém de perfil gerencial, provendo para sua própria
carteira, resultados imensos, porque Isso lhe servirá como resultado
nessa ou em qualquer empresa que vá trabalhar.
Aqui há 8 razões pelas
quais você não consegue os números desejados:
(As respostas
em laranja).
Você não sabe realmente quais números
precisa alcançar para fechar sua quota...?
Volte atrás e comece de novo: Quantos prospectos precisa para conseguir uma entrevista? Quantas entrevistas precisa para conseguir um
cliente?
,
sua
forma de trabalho não lhe permite tempo para fechar a quota...?
estabeleça
4 prioridades: procure os possíveis clientes, realize as prospecções,
agende as visitas, vá atrás dos fechamentos.
,
Você faz as coisas do modo que lhe parece melhor, ainda que não sabe muito bem como fazê-las...?
precisa
entender que todas as informações quando armazenadas num sistema, lhe
permitirá selecioná-las por segmento, atividade, nomes e outras características, dessa forma poderá apontar cada
telefonema, visita, orçamento, pedido e suas ocorrências,
para assim ganhar tempo e obter maiores resultados.
,
você não investe o tempo suficiente...?
Procure outra profissão,
porque nos segmentos comerciais somente permanecem os que investem
tempo, conhecimento e obtêm resultados quantificáveis, sejam em
número de clientes captados ou em valores comercializados.
,
Você tem maus hábitos de trabalho...?
Isto pode mudar com só fazer as coisas de diferente forma durante os próximos 30
dias. para isso precisa ler, aprender e investir numa nova forma de
realizar seu trabalho.
,
Você tem um
péssimo gerente...?
Esta não é uma razão real para
fracassar, desde que você tenha a determinação suficiente para ter
sucesso. gerentes fracos são uma oportunidade para você progredir
e ocupar o lugar deles, nessa ou em outra empresa.
,
não tem informação ou não existe na empresa uma lista dos possíveis
clientes...?
Consiga um
computador com acesso a internet, faça uma análise de mercado sobre os
possíveis clientes para os produtos ou serviços de sua empresa,
registre todos os dados desse segmento no sistema e depois descarte os prospectos que não se
perfilem como potenciais compradores e mantenha aqueles somente onde
pode ter sucesso uma prospecção mais profunda.
,
Um esquema de compensação
paupérrimo e injusto...?
Mude de
empresa, profissionais que tem força, vontade e conhecimento comercial,
são muito bem pagos por todas as empresas.
Se a você
custa demais conseguir seu objetivo mensal de vendas,
divida ele em semanas. Você tem que ter uma quantidade suficiente de prospectos de venda para fazer que
aconteça.
Dois exemplos:
Digamos que você precisa de 3 ligações para conseguir uma entrevista com um prospecto e que precisa de 4 entrevistas para fazer uma venda,
então vai precisar de 12 telefonemas para conseguir uma venda.
Ou seja, precisa contatar 12 prospectos, para conseguir 4 entrevistas e assim ter uma
venda.
Vê o
quão fácil que resulta entender o assunto uma vez que você revisa os números... Se você não está
se enganando com seus números, para conseguir seu objetivo mensal de vendas é somente uma questão de trabalhar com os números corretos. Claro que isso somente é objetivo de fechamentos de clientes, não
estamos falando ainda em valores, mas em números de prospecção (muito
importante),
para poder ter o número de clientes potenciais e daí em número de clientes adquiridos
(mais que
importante), mas os 3 itens
anteriores (prospects,
Potenciais e Clientes são todos de muito valor)
Suponhamos que sua quota é
R$:40.000 por mês (R$:10.000 por semana), sua comissão é de 8% e sua taxa de fechamento de vendas é
de 25%. Para chegar a cobrir sua quota mensal de $40.000, você tem que ter prospectos em sua lista que valham $200.000 em pedidos. (ou $50.000 numa semana dada).
Para conseguir e manter seus números de vendas, você precisa de uma ética de trabalho e de muita auto disciplina.
Como anda você nestes dois
terrenos...? Sem estas duas coisas você deveria considerar uma mudança de profissão, porque não vai poder conseguir muito em vendas.
.
Estas são algumas regras para manter "carregado o tanque de combustível" (e cheia sua
carteira):
•
telefone
para 10 novos prospectos cada dia.
•
Consiga 10 novas entrevistas de venda por semana.
•
Faça 10 telefonemas de seguimento por dia.
•
Faça uma apresentação de vendas de impacto cara a cara por dia.
•
Tome café da manhã com prospectos ou clientes três vezes por semana.
•
Assista a pelo menos um evento de negócios por semana para fazer novos contatos.
E conserve arquivos detalhados de suas atividades de venda em
um SISTEMA
DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS. Se você não leva um
registro do que faz cada dia, suas habilidades de seguimento não lhe servirão para nada.
Recorde a melhor semana de vendas que tenha tido em sua vida e pense quais foram os números que fizeram que
acontecesse.
Garanto-lhe do que se você faz isso mesmo todas as semanas, suas vendas (e seus rendimentos) vão aumentar.
É somente questão de determinação e trabalho
duro.
ALEJANDRO
WALD
Conferencista,
capacitador e autor
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MATÉRIAS DE ESTE EXCELENTE PROFESSOR, PUBLICADAS PELA SUA COMUNIDADE SDR:
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