TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)

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sala de representação

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Diz-se que os comerciais são "equipes de um único profissional", mas podem os comerciais fazer parte de uma equipe de trabalho? A resposta é sim, desde que você como gerente siga as recomendações que propomos a seguir. A comercialização é um esporte individual. Não o digo eu. Pergunte a qualquer profissional em vendas. Está bem, é verdade que os comerciais vão querer perguntar coisas aos experientes e a pedir ajuda a alguém para fechar uma operação. Mas, ao final do caminho, os comerciais são "individualistas"; não são bons jogadores de equipe, a não ser que precisem de alguém que os ajude a fechar o negócio. Os comerciais são peleadores por natureza:

• Brigam pela venda. 
• Brigam contra a concorrência. 
• Brigam para convencer aos encarregados de compras.
• Brigam por sustentar seus preços. 
• Brigam pelos prazos de entrega. 
• Brigam pelas condições de pagamento.

E quando estão negociando a venda, brigam com Produção, com Expedição, com Marketing, com Gerência, e, especialmente, com Créditos e Cobranças. E se, ao final, ganham a briga e fecham a venda, brigam de novo com o SAC - Serviço ao Cliente se algo sai mal, está fora da ordem de compra ou chegou tarde. Brigam por financiamento e pela entrega. E como se isto fosse pouco, brigam contra outros comerciais dentro da mesma companhia pelas regiões e suas delimitações, por prestígio e posição; brigam por ganhar o concurso anual de vendas para ver quem é o melhor comercial de todos. Brigam pelos prêmios, pelo reconhecimento e pelas comissões.

E brigam para conseguir os objetivos e as cifras de vendas impostas pela gerência... E a gerência, por seus próprios interesses, quer que os comerciais sejam "jogadores de equipe."

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Não é uma idéia inteligente... Os comerciais são "equipe de um." Sempre o foram e sempre o seguirão sendo. Os comerciais não é que sejam egoístas: mas precisam se preocupar por si mesmos e por fechar a venda.

E daí é o que causa que os comerciais sejam equipe de um?: A resposta a tudo isto é a progressão natural de:

• Planos de vendas. 
• Orçamentos de vendas. 
• Incentivos por vendas.
• Concursos de vendas.
• Reconhecimento da direção.
• Prêmios por vendas.

E há mais elementos que determinam a solidão dos comerciais:

• Um comercial fecha uma venda importante, alardeia frente ao chefe para que este o elogie. E o chefe lhe diz: Ainda te faltam mais três operações para conseguir o objetivo do mês.
• as comissões baixam, as zonas se diminuem, as grandes contas passam de ser atendidas pelo comercial a ser atendidas pela gerência (e adeus comissão)...
• a direção muda arbitrariamente as regras para sua própria conveniência.

Mais atendimento: Nada acontece até que se fecha a venda. Todos, incluindo o Gerente Geral da empresa, cobram suas remunerações com dinheiro surgido das vendas realizadas. Preste atenção a todas as coisas desnecessárias que você pede a seus comerciais que façam, e saia de cima.

Comentário adicional: os comerciais vão integrar à equipe se a gerência desenvolve uma atmosfera na qual isso é possível.

Então, podem os comerciais fazer parte de uma equipe de trabalho? Se, desde que você como gerente faça o seguinte:

• Trate a sua força de vendas como a uma família.
• Recompense-os por jogar em equipe.
• Estabeleça mentores, isto é, desenvolva formas em que os comerciais veteranos possam ajudar aos comerciais menos experientes a fechar operações, e pague-lhes por fazer isto.
• Estabeleça o prêmio ao Melhor jogador de equipe.
• Se você é o chefe, seja parte da equipe você também.

Minha recomendação número nº 1 é: Ajude aos comerciais a vender mais. Alente-os, apóie-os, capacite-os, e reconheça claramente que os comerciais são o combustível que move à máquina.
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Minha recomendação número nº 2 é: Estabeleça uma equipe interna de pessoas que respalde aos comerciais e lhes ajude a vender mais. Esta equipe em sentido amplo será uma equipe que todos os comerciais quererão fazer parte.
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Minha recomendação número nº 3 é: Estabeleça recompensas para a equipe de respaldo, não só para os comerciais.
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A parte triste desta história é que muito habitualmente os comerciais são maltratados, pressionados, abandonados a sua própria sorte e obrigados a fazer as coisas de uma forma que lhes resulta incômoda e desagradável. E chegado a esse ponto abandonam, porque estão cansados de ser maltratados...

Mal atendimento: o motor não pode funcionar sem combustível.

Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor

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