1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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TODOS POR UM E UM POR TODOS... MAS NÃO EM VENDAS!

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sala dos artigos de vendas - sala dos artigos de representação

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Diz-se que os vendedores são "equipes de uma única pessoa", mas podem os vendedores fazer parte de uma equipe de trabalho? A resposta é sim, desde que você como gerente siga as recomendações que propomos a seguir. A comercialização é um esporte individual. Não o digo eu. Pergunte a qualquer profissional de vendas (Artigo: Como avaliar o desempenho em vendas, que indicadores usar?).

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Está bem, é verdade que os vendedores vão querer perguntar coisas aos mais experientes e a pedir ajuda a alguém para fechar uma operação. Mas, ao final do caminho, os vendedores são "individualistas"; não são bons jogadores de equipe, a não ser que precisem de alguém que os ajude a fechar o negócio. Os vendedores são lobos solitários por natureza:

Brigam pela venda. 
Brigam contra a concorrência. 
Brigam para convencer aos encarregados de compras.
Brigam por sustentar seus preços. 
Brigam pelos prazos de entrega. 
Brigam pelas condições de pagamento.

E quando estão negociando a venda, brigam com Produção, com Expedição, com Marketing, com Gerência, e, especialmente, com Créditos e Cobranças. E se, ao final, ganham a briga e fecham a venda, brigam de novo com o SAC - Serviço de Atendimento ao Cliente, se algo sai errado, está fora da ordem de compra ou chegou fora do prazo estabelecido pelo comprador do cliente. Brigam por financiamento e pela entrega. E como se isto fosse pouco, brigam contra outros vendedores dentro da mesma companhia pelas regiões e suas delimitações, por prestígio e posição; brigam por ganhar o concurso anual de vendas para ver quem é o melhor vendedor de todos. Brigam pelos prêmios, pelo reconhecimento e pelas comissões (artigo: PORQUE INFORMATIZAR A REPRESENTAÇÃO).

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E brigam para conseguir os objetivos e as cifras de vendas impostas pela gerência... E a gerência, por seus próprios interesses, quer que os vendedores sejam "jogadores de equipe". Não é uma idéia inteligente... Os vendedores são "equipe de um". Sempre o foram e sempre o seguirão sendo. Os vendedores não é que sejam egoístas: mas precisam se preocupar por si mesmos e por fechar a venda. E daí é o que causa que os vendedores sejam equipe de um. A resposta a tudo isto é a progressão natural de:

Planos de vendas. 
Orçamentos de vendas. 
Incentivos por vendas.
Concursos de vendas.
Reconhecimento da direção.
Prêmios por vendas.

E há mais elementos que determinam a solidão dos vendedores:

Um vendedor fecha uma venda importante, alardeia frente ao chefe para que este o elogie. E o chefe lhe diz: ainda te faltam mais três operações para conseguir o objetivo do mês.
As comissões baixam, as zonas se diminuem, as grandes contas passam de ser atendidas pelo vendedor a ser atendidas pela gerência (e adeus comissão).
A direção muda arbitrariamente as regras para sua própria conveniência (Artigo: Por que não cumpri a quota este mês...).

Nada acontece até que se fecha a venda. Todos, incluindo o Gerente Geral da empresa, cobram suas remunerações com dinheiro surgido das vendas realizadas. Preste atenção a todas as coisas desnecessárias que você pede a seus vendedores que façam, e saia de cima. Comentário adicional: os vendedores vão integrar à equipe se a gerência desenvolve uma atmosfera na qual isso é possível. Então, podem os vendedores fazer parte de uma equipe de trabalho? Se, desde que você como gerente faça o seguinte:

Trate a sua força de vendas como a uma família.
Recompense-os por jogar em equipe.
Estabeleça o prêmio ao Melhor jogador de equipe.
Se você é o chefe, seja parte da equipe você também.

Estabeleça mentores, isto é, desenvolva formas em que os vendedores veteranos possam ajudar aos vendedores menos experientes a fechar operações, e pague-lhes por fazer isto (Artigo: Os fechadores de Negócios: Júniors, Sêniors & Closers).

Minha recomendação número nº 1 é: ajude aos vendedores a vender mais. Alente-os, apóie-os, capacite-os, e reconheça claramente que os vendedores são o combustível que move à máquina (artigo: não permita que as equipes comerciais se desgastem).
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Minha recomendação número nº 2 é: estabeleça uma equipe interna de pessoas que respalde aos vendedores e lhes ajude a vender mais. Esta equipe em sentido amplo será uma equipe que todos os vendedores quererão fazer parte.
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Minha recomendação número nº 3 é: estabeleça recompensas para a equipe de respaldo, não só para os vendedores. A parte triste desta história é que muito habitualmente os vendedores são maltratados, pressionados, abandonados a sua própria sorte e obrigados a fazer as coisas de uma forma que lhes resulta incômoda e desagradável. E chegado a esse ponto abandonam, porque estão cansados de ser maltratados...  (artigo: Quando os vendedores vão embora, suas vendas também vão!).

Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor

Biblioteca exclusiva do professor

Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:

..NÃO PERDA VENDAS NO TELEFONE ..
..A pergunta estratégica em vendas ..NÃO ACREDITE NOS CÍNICOS...
..Como organizar Visitas Comerciais ..Acordar pode ser doloroso
..Peça ao cliente que tome uma decisão! ..Vendas e Marketing não se gostam
..As melhores perguntas são provocantes ..Por que capacitar COMERCIALMENTE
..Que acontece quando fazemos suposições? ..como aumentar suas chances na venda
..Qual a importância do número UM em Vendas? ..Porque suas propostas não geram negócios
..Quanto investir na aquisição de novos clientes ..não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
..TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS) ..quem se queima com leite, vê uma vaca e chora...
..14 coisas que os vendedores não devem deixar de fazer ..10 razões pelas que os vendedores dão um tiro no pé
..Como a Regra 80/20 de Pareto pode ajudar a ser mas efetivo ..Se você não fecha a venda, está trabalhando para a concorrência

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