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Quais são as
características de um vendedor de sucesso?:
eu amo pessoas honestas, a transparência, a ética. Se você não criar
uma relação de confiança com seu interlocutor, nenhum link será
criado. O conceito de que a venda é um trabalho de segunda categoria foi
concluído. Além disso, em muitas empresas, o CEO vem de vendas, não
de finanças ou de marketing. Porque depois da crise, o que se
percebe é que aquele que tirou as castanhas do fogo foi a infantaria
da marinha, não a aviação
(artigo:
Liderança da força de vendas à moda da
Infantaria da Marinha).
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Como os clientes são
lealizados?:
a lealdade é tentar fazer os clientes voltarem e repetirem as
compras uma e outra vez. Não importa se você vende carros ou
iogurtes, sempre há quatro etapas: "atração, venda, satisfação,
lealdade":
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Atração:
se você trabalha para Nestlé, Mercedes ou Audi, que gastaram
bilhões em publicidade, sua imagem já foi criada e o nome diz
tudo. Mas se você trabalha para Perfilados Metálicos Xinguilingui Ltda, eles não lhe conhecem. Simples assim!
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Venda:
é aqui, que muitas empresas iniciam e terminam fechando as
portas. Pois é gente, a idade da pedra não terminou porque
ficamos sem pedras...".
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Satisfação:
o cliente que comprou bem respira aliviado. Lembrem que a
qualidade do produto e do serviço é recordada muito depois de o
preço ter sido esquecido, e muito provavelmente, repita as
compras. E não há satisfação maior do que aquela que sentimos
quando proporcionamos alegria aos outros, porque isso nos
retorna com boas relações e negócios.
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Lealdade:
você tem que conseguir que o cliente lhe seja leal, porque os
mercados são extremamente competitivos. Renunciar à repetição
(lealdade) é um luxo que não se pode pagar. Um exemplo é o fato
de os hotéis continuarem fazendo apenas duas perguntas em vez de
três: "Como você pretende pagar?"; "E o que consumiu do
frigobar? Mas quase nunca perguntam como se sentiu conosco, ou
se ficou confortável ou sem tem algum detalhe a sugerir. E
esquecem o perigo de um cliente insatisfeito, que anteriormente
se comunicava com um pequeno grupo, porém hoje com as redes
sociais, é um tsunami!
(artigo:
Para todo vampiro,
existe uma estaca esperando!).
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Quais são os novos
desafios para os vendedores?:
hoje temos dois desafios gigantes. O primeiro desafio é a
profissionalização. Se uma empresa tem equipes sem treinamento, seus
embaixadores são fracos e não tem melhor forma de avaliar uma
empresa, que pela sua equipe de vendas. E é melhor não ter que
tê-los mal; mas se você precisar de "outdoors" num tête à tête com o
comprador do cliente, eles têm que ser muito bons, porque eles estão
representando a sua empresa, seja com sua apresentação, roupa, fala,
educação ou ética. Porém, são poucas as empresa que tem tudo isso de
bom para mostrar perante o cliente. O segundo grande desafio é saber
como se movimentar nas redes profissionais. Você tem que saber criar
uma imagem porque se eles não te encontrarem não é positivo, porém é
muito mais preocupante que eles te achem através de um perfil
paupérrimo, fraco, descuidado e minimamente trabalhado
(ARTIGO:
Com que roupa eu vou?: A cor e a venda).
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Cútis de hipopótamo:
o trabalho comercial é o mais difícil que existe porque você
encontra primeiro 29 "nãos" para tão somente um "sim". É necessário
ter pele de hipopótamo para as balas não atravessarem e ser
atingido. A venda é uma corrida em etapas continuas e infinitas e os
que trabalham em vendas, não devem esquecer disso, porque não
adianta dar um "split" (esforço máximo) no dia 27 para fechar a
quota e depois ficar 15 dias descansando da fadiga. Você sempre tem
que deixar uma boa imagem, seja no dia 01 ou no 27º dia do mês,
lembre que não precisa vender, mas fazer clientes e lhes demonstrar
o quanto que você se importa com eles e com as saúde financeira do
seus negócios. Isso tudo se transforma em: "transparência, clareza,
boa fé e profissionalismo"
(ARTIGO:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
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Quão importante é a
educação continuada para um profissional de vendas?:
as técnicas de vendas de hoje têm um componente emocional /
profissional. 25 anos atrás, as empresas procuravam o vendedor
engraçado, que prometia sem cumprir, aquele que dizia: "esta
promoção é feita para você", ou o que os americanos chamam de "overselling"
(mentir vendendo). Formação implica aceitar que é um investimento,
nunca uma despesa. E mais: você pode medir os efeitos do
treinamento, o que poucas empresas fazem
(ARTIGO:
Tática é saber o que fazer quando há algo a
fazer).
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Os cinco minutos da morte:
os primeiros minutos são aqueles, em que você tem que mostrar ao
comprador do cliente, se ele pode ter confiança em você, se pode
investir o tempo dele e permitir que você lhe convença. Mas lembre
que nesses 5 minutos, o cliente está procurando se o seu dossiê é
confiável, se seu currículo é sério, se você usa meias vermelhas com
tênis roxos ou se tem uma mancha de omelete na camisa ou com as
unhas descuidadas. Tudo influencia ao cliente para tomar uma decisão
e saber se eles vão fazer negócios juntos
(ARTIGO:
Quer aprender a vender?
Comece por pedir dinheiro às pessoas...).
Cosimo Chiesa é doutorado
em Economia e Marketing, professor de Gestão de Empresas e
Direção Comercial e Marketing na IESE - Instituto de Estudos
Superiores da Empresa e professor na AESE - Escola de Direção e
Negócios, em Portugal,
responsável pelo curso de "Gestão de Vendas" no Barcelona
Master. É autor de vários livros sobre vendas, liderança e
fidelização de clientes.
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Prof. Cosimo Chiesa
IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
Biblioteca exclusiva
da IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa
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IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a
escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade
de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o
iese
é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the
Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo
classificada constantemente entre as 5 melhores da Europa e entre as
20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor,
criativo e inovador, o IESE atrai anualmente alunos do mais alto
nível, procedentes de mais de 65 países.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
IESE
-
Instituto de Estudos Superiores da Empresa:
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Vender é a arte de convencer
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