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Jornal de
Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 483 - 20.02.2014
fone:
(51) 3019 2817
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e-mail:
suporte@sdr.com.br
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chat via Skype:
sistemasdr
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PORTAL SDR
LTDA - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO
Miguel Terra Velazco
EDITOR - PUBLISHER
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 Que
acontece quando fazemos suposições?
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sala dos
artigos de vendas
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O filme "O
retorno da Pantera Rosa" nos oferece uma boa lição.
Peter Sellers, representando seu imortal personagem, o
Inspetor Clouseau, mira ao porteiro de um hotel que
segura um cachorro e lhe pergunta, seu cachorro morde?"
O porteiro responde "Não". Clouseau se acerca para
acariciar ao cachorro, e o cachorro, imediatamente,
morde-lhe a mão. "Entendi que você me tinha dito que o
cachorro não morde!", diz-lhe Clouseau ao porteiro do
hotel. O porteiro, imperturbável, responde-lhe: "Exato,
mas este aqui, não é meu cachorro".
•
Como
podemos saber se estamos fazendo as melhores
perguntas possíveis, ou ao menos as perguntas
corretas?
•
como
sabemos se nossos clientes potenciais estão
respondendo às perguntas que nós pensamos que
estamos fazendo?
A cena de
"O
retorno da Pantera Rosa" ilustra em forma
humorística (mas também dolorosa) o que pode acontecer
se atuamos sobre a base de incongruências entre as
perguntas e as respostas percebidas. Ao fazer as
perguntas corretas, os vendedores aprendem a descobrir
quais são os problemas reais de seus clientes em
perspectiva, descobrindo no caminho novas oportunidades
para fechar una venda
(Artigo:
O mito do fechamento da Venda).
•
Como
podem os vendedores melhorar suas habilidades para
descobrir os problemas de seus clientes?:
saber
fazer as perguntas adequadas é uma das habilidades
de vendas mais importantes. Não é estranho que as
empresas com menos produtividade em vendas têm um
déficit neste terreno
(Artigo:
Saber
perguntar é uma arte).
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•
E então,
qual é o melhor hábito para ter sucesso?:
seja insaciavelmente curioso em cada entrevista de
vendas. Nunca suponha que você sabe as respostas a
suas perguntas. Trate de ver as coisas desde o ponto
de vista de seus clientes. Esta "visão empática"
requer perguntar. Preste atenção às respostas
inesperadas, siga pesquisando e tenha a agilidade
pára capitalizar as novas oportunidades que aparecem
(Artigo:
A Regra de Ouro).
Cada vendedor tem suas próprias técnicas para
perguntar, assim como há diferentes caminhos
para obter sucesso. Uma de minhas idéias
favoritas escutei de um velho e excelente
vendedor: "se não tenho claro: "quem, que,
quando, onde e por que", continuo perguntando...
Prof.
Alejandro Wald
Conferencista, capacitador e autor
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo
jornal SDR do prof. Alejandro Wald:
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Pergunte a
cinco de seus funcionários qual é a proposta de valor de
sua empresa para os clientes... Quantas respostas
diferentes imagina que obterá? Seguramente sejam cinco,
além da resposta certa se é que a conhecem e conseguem
dar... Pode parecer um pouco exagerado, mas no fundo o
problema é a enorme inconsistência dos próprios
funcionários, no momento de articular claramente a
proposta de valor de sua empresa. Para provar isto em
sua própria organização, faça uma enquête interna para
seus funcionários com as seguintes perguntas: Que
produto ou serviço vende nossa empresa?, Quem são os
potenciais clientes de nosso produto e serviço?, Que faz
que nossa oferta seja única e diferente? Obterá
respostas diametralmente opostas, inclusive entre
pessoas que trabalham numa mesma equipe. Seus
funcionários não têm idéia do que a empresa faz ou se o
sabem, não podem explicá-lo. De qualquer maneira, é um
problema. Por suposto que para solucionar isto, a sua
primeira tarefa será definir bem o propósito ou o
objetivo final da empresa. Alguns opinam que este
propósito deve ser maior ou mais transcendente, que
simplesmente a fabricação e/ou venda de um produto ou
serviço, o importante é que se acredite nele
intuitivamente:
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Você bem
que gostaria de encontrar fórmulas mágicas de Marketing,
não é? É claro! Afinal, idéias originais existem e devem
ser caçadas. Mas... pense em quanto dinheiro você tem
perdido por não acreditar no feijão com arroz do
"marketing nosso de cada dia". Pense em quantas vezes
você já leu ou ouviu que estamos vivendo na Revolução do
Conhecimento Contínuo e que não adianta mais usar
fórmulas antigas. Pense em quantas vezes você já ouviu
os gurus proféticos das Novas Mudanças berrarem nos seus
ouvidos: Quem insistir com métodos antigos não
sobreviverá. Mas o que são fórmulas novas?: Você já
parou para pensar que novidade, muitas vezes, é a moda
antiga redescoberta e reinventada? Acredite, se quiser:
as idéias que mais dão certo hoje em dia, em muitos
cenários mercadológicos, são exageradamente simples e
agressivamente comuns. Tanto que você tem vergonha de
usar, por acreditar que elas são muito manjadas. Enviar
carta de aniversário para o cliente: É mais velho que
andar para frente. No entanto, todos os empresários que
utilizam corretamente (eu disse corretamente) estão
tendo resultados:
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 São
apenas
concessões
insignificantes
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sala dos artigos
de negociação
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Um delinqüente
se queixa ante o
juiz por seu
cruel castigo:
uma pena de 12
anos de
reclusão. O juiz
se abranda e
reduz a sentença
em 3 anos. Isto
se conhece
também como
concessão
insignificante
(Artigo:
Terminou de
negociar? Não
baixe a guarda!).
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Numa negociação
sucede assim:
você elege ou
produz um
problema ou
crise que é
realmente
importante para
a outra parte,
mas que você
sabe que pode
ceder
facilmente.
Depois, pode
negociá-la por
concessões
importantes para
a outra parte
(Artigo:
A TÁTICA DO
CALDEIRÃO).
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O ardil estriba
em fazer crer ao
outro, que você
realmente está
fazendo um
sacrifício. De
maneira que a
próxima vez que
seu oponente lhe
diga que está
cedendo,
pergunte-se:
quando uma
concessão deixa
de sê-lo?
(Artigo:
QUEM PARTE E
REPARTE LEVA A
MELHOR PARTE?).
artigo
recomendado:
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Negociadores
experientes não
perdoam
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Não basta
com uns sorrisos e um letreiro que diga: "Obrigado,
Volte Sempre! A geração de lealdade exige um compromisso
que chega até os ossos da organização; O cliente é
prioridade número um, diz um gerente comercial; O
cliente é o rei, ilustra-o graficamente um executivo
varejista... Mas apesar de suas declarações rimbombantes,
seguem perdendo clientes por seus baixos níveis de
satisfação. Preocupar-se pelo cliente é bem mais que o
atender com um sorriso e servir-lhe um aperitivo
enquanto espera na fila do restaurante. O artigo:
Magnifying customer focus da AMA - American Management
Association apresenta uma enquête reveladora das
maneiras em que atuam as empresas realmente focalizadas
no cliente. Algumas pautas a seguir: • Sempre cumpra com
as promessas feitas aos clientes. • Contate-se
regularmente com os principais clientes. Fale com eles.
Peça-lhes conselhos. • Se você se propõe pôr ao cliente
num pedestal, faça-o seriamente, inclusive quando isso
implique resignar resultados financeiros de curto prazo.
• Coloque para fora seus dotes de líder. Convença aos
funcionários de todas as áreas e níveis, que trabalhar
para o cliente é trabalhar para eles mesmos.:
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Os gestos
se classificam em inatos e adquiridos, a capacidade de
respirar e o sorriso são inatos, o resto de nossa
conduta não verbal é adquirida. Conhecer os gestos dos
clientes incrementa as oportunidades na venda de
produtos e serviços; a forma de cruzar os braços e de
que lado atende o telefone fala de sua personalidade...
Se entende que a credibilidade para o fechamento de uma
venda, depende em 93% da comunicação não verbal. A
comunicação nem sempre é verbal, aliás esta é menos
significativa do que aquela que se transmite em
silêncio: os gestos do corpo levam de maneira intrínseca
mais significado do que imaginamos, pois se envolvem de
maneira inconsciente sentimentos, emoções, pensamentos e
atitudes. Todos cremos conhecer-nos a nós mesmos, mas
quando alguém nos pede que falemos sobre como somos,
terminamos dizendo coisas que nos mimetizam com os
demais. Somos diferentes e únicos, isso é inegável, mas
muitas vezes nós mesmos não sabemos dizer como somos.
Quase sempre definir nossa própria personalidade e
tentar definir a dos outros, se reduz a uma opinião não
científica. Como conhecer-nos para identificar nossa
forma de vender e conhecer a personalidade de nossos
clientes para saber vender-lhes mais?:
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 Todo
mundo é Cliente para algum Produto
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Um aspecto sutil
de mau gerenciamento de tempo é o problema de empregá-lo em
clientes que tem pouco ou nenhum potencial como compradores.
Isto pode alterar todo o espectro de clientes que não são
tomadores de decisão, para clientes que não usariam seu produto
mesmo que você o desse, pois não precisam dele. Na realidade,
todo mundo é cliente para algum produto...
A grande pergunta é
se todo cliente tem ou não potencial para comprar o seu
produto ou comprar a quantidade suficiente de produto que
você precisa vender.
Passar muitas
horas tornando a apresentação eficaz para clientes que tem pouco
ou nenhum potencial de compra é um mau investimento de tempo de
venda. A fim de evitar esse tipo de transtorno você precisa
identificar clientes em potencial, localizando quem são os
compradores mais prováveis de seu produto.
A
seguir algumas perguntas que irão ajudá-lo:
•
Qual o perfil
do comprador típico do meu produto?
•
Quem se adéqua
a este perfil, esteja ou não utilizando produtos como os
nossos?
•
Qual é a
pessoa daquela organização que tem maior probabilidade de
tomar decisão de compra?
•
Qual é a
melhor ocasião para entrar em contato com a pessoa
(hora do dia, semana ou mês)?
•
Quantas vezes
terei de entrar em contato com aquela pessoa a fim de
realizar a venda?
•
Qual é a
freqüência mais eficaz para fazer estes contatos?
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Sistema
SDR - O mais completo Software de Representação, Vendas
e Serviços
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O Sistema SDR tem diversas aplicações para fazer Prospecção,
Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
permite que se registre o resultado de cada ligação
telefônica com o cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2), e
se Agendem as Visitas para cada Vendedor: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2),
oferece campos específicos para cadastrar
individualmente as informações de cada Comprador ou
Contato do Cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
além de aplicativos de Importação de Produtos e Listas
de Clientes em qualquer formato do Excel (Exemplo
1
-
Exemplo 2).
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Tem uma ferramenta personalizada para controlar o Ciclo
de Compras de cada cliente que o identifica por cor de
acordo com a última compra realizada: (EXEMPLO
1
e EXEMPLO
2),
e uma poderosa Mala Direta por E-mail para
envio de ofertas relâmpago, de
catálogos, tabelas, folders, etc., filtrando e enviando
num único clique para todos os Clientes: (EXEMPLO),
além de contar com excelente recurso para o Controle
do Crédito individual por cliente: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2).
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Emissão e envio por E-mail de Orçamentos e
Pedidos, formatados em pdf com as logomarcas da sua
empresa e Representada: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e cada produto tem sua imagem indexada para facilitar o
fechamento da venda: (EXEMPLO
1 -
EXEMPLO 2
-
EXEMPLO 3),
além de um controle gerencial de Ocorrências Comerciais
e Técnicas entre Clientes e Fábricas: (EXEMPLO
1
- EXEMPLO
2)
e aplicativos de controle de Entregas e Retiradas de
amostras e produtos: (EXEMPLO
1 - EXEMPLO
2).
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 SISTEMA
SDR Original COMPLETO (CEP e rede completa)
Suporte, Manutenção,
Atualizações e uso em Rede interna ilimitada Incluso
R$:
290,00
A:
depósito, doc, transferência ou boleto a 7 dias
=
R$:290,00
B:
Primeira a
7 dias de
R$: 148,00 e a 30 dias r$:148,00
=
R$:296,00
C:
Em 3 parcelas de R$:99,66 ... (entrada a 7, 30,60 dias) =
R$:299,00
D:
Em 4 parcelas de R$:76,00 ... (entrada
a 7,
30,60,90 dias) = R$:304,00
E:
Em 5 parcelas de R$: 62,00 (entrada
a 7,
30,60,90,120 dias) = R$:310,00
F:
em 10 parcelas de R$:32,00 (entrada
a 7 dias e mais 9 parcelas mensais) =
R$:320,00
COMO
REALIZAR SUA COMPRA:
A
compra do Sistema SDR pode ser realizada por Boletos bancários, Depósitos, Doc
ou Transferências bancárias:
clique aqui para
comprAR.
cinco minutos após termos recebido suas informações, iremos lhe enviar sua
habilitação do sistema SDR via e-mail para que possa começar a trabalhar sem
mais demoras.
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está Sem tempo?:
Você pode realizar um teste
sem trabalho algum e bem específico, precisa apenas nos enviar um pedido do seu
escritório em excel, pdf ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
e alguns minutos depois irá receber um teste gratuito, com todas as informações
do seu pedido já cadastradas num "Sistema SDR": Cliente, Empresa Representada e
Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua
Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte
SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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